疫情爆發，嚴控外出，大家只好宅在家裡，閒來無事，鍛鍊廚藝。但對於那些近期有購房需求的人，卻不是好事，不能出門看房，雖然每天都能看到朋友圈到處宣傳的各種房源，但大多不會選擇下手，總結起來，原因是三個
：價格問題、手續問題、動力問題。而恆大則針對這3個問題，看準時機，劍出偏鋒，針對每個問題在疫情期間產生的客戶購房問題，對症下藥，分別祭出“價格惠、手續簡和動力足”3大藥方，各個擊破，一戰成名。下面筆者帶您，逐一來看。
【1】
醫“窮”藥方——價格惠
在中國人傳統的購房消費觀念裡，不到現場和置業顧問“反覆拉鋸”是得不到房子最低價格的，而且即使在置業顧問拿到了“最低價格”，客戶還是不放心，還想再往上找找關係，希望能再要個1%或5000元之類的優惠。到了最後，即使找到了領導，要來1%的優惠後，簽約的時候，還是擔心會不會自己買了以後，樓盤降價，最後在猶猶豫豫糾糾結結中籤約。
客戶價格心理障礙：現場才能拿到低價→找領導能要優惠→擔心買貴。
針對客戶價格方面的問題，恆大采用了三惠：
3月13日起，恆大再次祭出網上賣房升級版的優惠“組合拳”，全國樓盤78折特大優惠，客戶只要交3000定金就能鎖定一套房源，成功推薦他人購買任意一套恆大商品房更能賺35000元現金獎勵和房價1%的佣金。並且在網上認購後，自購或推薦均可換房”。
總價惠：“全國樓盤78折”，總價上一惠到底。通過“前所未有”的優惠解決了客戶“不去現場拿不到低價”的顧慮，因為客戶看中一個樓盤，一定是多次詢問過價格，第一次去10000元，第二次去9900元，第三次還是9900元，結果這次一看，只有7800元，價格問題就解決了。
渠道惠：祭出“恆房通”推薦97折，通過多種渠道取得重疊優惠。多重優惠解決了客戶想再要優惠的心理。我們知道，像恆大、萬科、中海，這種全國性的開發商的價格都是統一且透明的，但小開發商往往可以通過找領導再要優惠，為了解決客戶這一心理，恆大這次額外優惠不止一個“97折”，還有“根據樓棟去化情況以及付款方式的不同”之外的額外折扣，實現疊加優惠。以總價100萬的房子為例，假設是90%去化率並採用按揭付款，最後的到手價約63萬，這樣的優惠力度在當前市場無疑是空前的。
保障惠：“買貴可退”和“無理由退房”，為客戶提供價格保障。這2個問題解決了客戶擔心買了以後降價的問題。這個客戶可以放心，買了以後，可以派朋友做臥底，去打聽價格，如果你打聽到再賣的比你的價格貴，恭喜你，中獎了，可以要賠償或者退房了。“最低價購房”和“無理由退房”兩大利器，等於為客戶“兜底”，免除了“怕買貴、怕買錯”的後顧之憂。這是恆大針對客戶“價格問題”採取的價格惠策略。
【2】
醫“煩”藥方——手續簡
第二個問題：手續問題。這次恆大祭出的是“網上買房”的法寶，在現實中買房子，客戶都是大爺，二郎腿一翹，什麼東西都是置業顧問忙前忙後，而網上買房子就不一樣了，各種輸入都是自己來，有些急性子客戶就嫌麻煩了。而且這個還要交錢，未來可能還要涉及退錢的問題，不是一般的麻煩。怕麻煩，是購房客戶最大的問題。
在這方面，恆大拿出手續簡策略。
操作簡：定房程序簡單，自有app軟件直達。恆大摒棄了第三方平臺，自己開發了一個app“恆房通”，客戶下載後就可以直接進入樓盤通道，省事省力省心。未來，可能我們的手機就多了一個軟件了。
進門簡：網上認購定金總額大大縮減。縮減定金數額，而恆大進入3月份以來，為了再次減輕購房者的資金投入，網上認購定金減少到3000元，這大大降低了參與門檻。
退出簡：獎金兌現和退款款流程簡單。退款問題，應該是客戶最關心的問題，如果自己交了錢，最後不買了，會不會像別的房地產公司一樣“跑一趟售樓部，跑一趟售樓部又跑一趟售樓部”地折騰很多次？恆大這次不會，恆房通實現了，退款實現“原路返還”，一次性解決問題，不用來回跑。這是恆大對“手續”維度拿出的手續簡策略。
【3】
醫“心”藥房：動力足
最後我們來看動力問題。
現在的人都有嚴重的拖延症，動力不足。同樣，對於購房者來說，不論是自己購房還是推薦他人購房，如果誘惑不夠，就激發不了大家的積極性。
無利不起早，是人性問題。這方面，恆大同樣採用“組合拳”政策，涵蓋自購房、推薦購房等不同領域，拿出了急劇誘惑的獎勵，概括為動力足。
自購動力足：自己買房動力足，恆大首先給自身購房極大的激勵，政策是如果你是自己買房，3000元定金將轉化為房款，同時房價再減40000元，還有額外99折。
推薦動力足：推薦別人購房也有激勵，如果你推薦別人購買任意一套恆大房源，給你獎勵現金35000元和1%的佣金，同時返還定金。
活動動力足：參加活動的動力足。恆大在這輪營銷中做到了買不買房都有獎勵，如果你的房子被別人買了。恆大馬上返還定金，還給你3000元補償金；萬一房子到最後沒人買。恆大馬上返還定金，同時你可以在“恆房通”上推薦親朋好友看房，最高賺300元。這是恆大在“客戶積極性”維度上實施的動力足。
結語：
我們來看，恆大，作為這次轟動地產圈的營銷事件的操盤人，可以說是一位堪稱偉大的“行業醫者”：
精準號脈，對症下藥，從客戶最痛的3大維度下手，開出徹底解決問題的9大良方，藥到病除。
正是這種精準營銷，讓恆大在疫情期售樓處關閉、市場持續低迷的情況下，實現單月銷售470億，業績一枝獨秀。
恆大，每一次營銷的成功都有不同的原因，但歸根結底在於其每一次政策都恰逢其時，不僅走在了時代大勢之前，更一擊即中的踩中了客戶真正的需求。
這才是每一個龍頭企業所應承擔的樣板責任。而恆大也必將因此一役，成為中國民企發展的指路明燈。進入三月，恆大再次在全國實施上述新政策，當然，這次政策是有期限的，78折的價格將在4月1日起提高至81折。也就是說，3月是恆大優惠力度最大的時候。隨著央行降息、各地政策利好陸續顯效，預計房地產市場將逐步回暖。由此看來，此次恆大的“網上賣房”組合拳，無疑就是購房者最好的“上車時間”。
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