大多數 B2B 要麼還在糾結做不做社群的路上，要麼就是已經做了還停留在拉群的層面，真正把 B2B 社群運營的風生水起的，少之又少。
但隨著疫情的到來，我相信將會很大程度上加速 To B 企業對社群的重視與發展。畢竟這上半年，線下活動可能都將處於停滯狀態......
本文小編將從B2B企業入手，針對性的討論關於TO B類企業的社群運營該不該做？該怎麼做？怎麼做才能做好？
一、B2B要不要做社群？
一個社群的建立和運營是需要投入大量人力物力、花費大量時間、而且相比其他方式不會有太快、太直接效果的。
對於初創企業來說，前期追求短頻快，拉群或許比社群更為合適。但從長遠的角度來看，社群能帶給 To B 企業的好處就很多了。
很明顯能感覺到，做的好的 B2B 社群基本都在發展成熟的大公司，而且是有專門的團隊、花費數年的時間去持續性運營整個社群的。
對於B端來說，微信生態內的獲客有很多相似和共通之處。這說明其中是可以提煉一些規律和可複用的方法的。遂之產生了覆盤整個「體系 + 項目」的想法。
再來說說微信生態為什麼對於B端獲客很重要？以B端的企業官網為例，5%的註冊轉化率算是平均水平，大量用錢砸過來的客戶流失。
但鑑於企業級服務購買週期長及購買決策者多的特性，在官網上一看即走的客戶，現在不購買，不代表他將來不購買；現在不是決策者，不代表他將來不是決策者；現在沒有需求，不代表將來沒有需求......
這些好不容易品牌打出來的、花錢買過來的、對產品有一定興趣的潛在客戶，就這樣白白流失掉豈不是很可惜？
如何持續的觸達、培育、孵化這些潛在客戶，避免被競對搶佔先機，對於 B 端企業來說就變得尤為重要。而就國內來看，郵件、短信的觸達率著實“感人”，微信生態無疑是目前最好的選擇！
所以說，B2B要做社群！該做社群！
二、B2B應該建立什麼樣的社群
企業可以通過以下 6 個維度的社群定位，開始著手建立可長期運營的社群。
1、目的
確定我們建立社群的目的是什麼？B2B 社群建立的目的大多是為了獲客轉化，此外還有一部分是為了服務老用戶。
和確定北極星指標一樣，定位一個最主要的目的，是獲客、轉化、還是維護老用戶促進老帶新？
我們對即將建立的社群，定位目的是獲取新用戶為主，轉化為輔，不考慮老客戶的維護。
2、用戶
確定我們社群的用戶是誰？B2B 社群的用戶我們一般分為兩種：使用者和決策者。使用者比較好吸引進入社群，決策者較難。
再往下可以通過人口屬性、社會屬性、興趣偏好、行為習慣、心理屬性等五個方面對使用者和決策者進行再劃分。
3、方向
確定我們社群的方向是什麼？是興趣型社群，比如各類健身群，騎車群，游泳群等由共同興趣愛好驅使形成的群；還是知識型社群，像樊登讀書會，邏輯思維，吳曉波讀書會等一群上進愛學習不斷產生話題和內容的社群；還是產品型社群，像特斯拉，小米等好的產品直接吸引粉絲的社群；或者其他眾籌型社群，垂直細分領域社群等。
4、文化
確定社群的主要文化是什麼？讓新用戶一進群就能感受到社群文化，並且很好的融入其中。
我們對即將建立的社群，定位文化是互幫互助，共同進步。像我們的社群，新用戶進群就會收到提示：一是，一段文案要求改好備註和自我介紹；
二是，一張群規圖，新用戶一進來就講明社群願景、社群規則、社群學習安排等等。
5、規模
定位我們社群的規模是多大？是小規模，像150人以下不無限擴張、小而美的社群；還是大規模，要求不斷擴充人數的社群。
我們對即將建立的社群，因為是以獲客為主要目的，所以定位在大規模，需要不斷擴張的社群。
6、模式
確定我們社群的模式是什麼？一是對外擴張的模式、二是對內管理的模式。
對外擴張社群，是需要分享才能加入呢？還是需要群內成員邀請才能加入呢......嚴格的社群邀請機制在社群建立之初就確立好很有必要。
對內管理社群，我們需要讓社群處於良好的自運行狀態，就需要對群內成員進行等級劃分。著名的社群金字塔管理模型將社群內的成員詳細劃分為 5 個等級。
由普通用戶、活躍用戶、貢獻用戶、專業用戶和名人組成。一個社群有這五類人群的存在，便能 很好的自運行下去。
通過以上 6 個維度的定位，能幫助我們很清楚的確定要建立一個怎樣的社群。
與其盲目的拉群最後沉寂一片，不如在做之前先想清楚，會事半功倍。
三、B2B能通過社群做什麼？
在 To B 企業發展的過程中，拉群和社群都能扮演不同的角色，發揮不同的作用。以下將結合最近蒐集的一些案例展開「群」能為我們做什麼？
1、用拉群更好的服務產品諮詢，提升轉化
對於客單價不太高的 To B 的企業，官網一般都有很多諮詢量，如果官網的諮詢窗口設計不合理，將會導致流失一大批意向客戶。
有一個 OA、CRM、HR 一站式移動工作平臺，他們就全部將諮詢客戶集中到群裡，並且提供 7×12 小時的諮詢服務。
群內彙集的用戶相當於是潛在客戶池，在群內提供一系列的諮詢、培訓、知識等服務。對於已經轉化的客戶，還會拉到另外一個 VIP 群，進行更進一步、更周到的服務。
2、用拉群更好的服務購買客戶，提升復購
我們在購買客單價基本幾千的裂變工具（任務寶、建群寶等），去該產品的官網諮詢時，都會彈出個人號而不是對話框，通過個人號一對一成交後，便會把我們拉到一個專門的服務群。
像我們之前購買的社群營銷工具-有機雲，最近還出了企業微信的相關解決方案。購買完後群內有銷售、客服、產品經理等，在我們使用產品的過程中，可以直接在群內諮詢、提 BUG，基本都是全天候服務。
做到有問必答、有需求必開發、有 BUG 必修復，也就完全不用擔心復購率了。
這種群平時不會太活躍，但到了我們有新功能上線、有產品增值服務或者有大型活動的時候，通過群的形式觸達用戶會比通過產品 Push 高不少。
3、 用社群提升品牌影響力，獲取搜索流量
一家垂直行業的 B2B 電商平臺，他們通過建立全球採購商的社群，先是找到 500 強企業的採購總監，然後再借助頭部力量逐步建立起成規模的社群。
與此同時，他們還針對頭部採購總監做採訪，做完採訪以後，在基本 0 投放僅靠這些KOL 自身推廣的情況下，網站的流量多了好幾萬新訪客。
4、 用社群圈定決策層，潛移默化獲客
一家制藥老牌企業，主要客戶是一些醫院。相比於傳統的回扣銷售方式不同，西安楊森（強生的製藥子公司）建立了該領域的核心學術圈，引進頂尖醫生人才，再吸引二三線醫生加入。
此外，提供一系列的專業講座、學術研討、權威認證等，在這一過程中不僅推廣了自身的產品，還能幫助醫生更好的完善職業發展，提升專業技能，與此同時也為醫院創造了價值。
四、B2B社群運營方案
1、裂變活動
社群流量的來源有很多種，常見的有公眾號、海報、文章、小程序、老帶新等。
可以通過裂變海報進行一些社群裂變。常見的裂變誘餌有課程、資料等。
一個好的裂變也要講究天時地利人和。大量的用戶通過裂變誘餌進入到裂變群后，為了防止用戶流失，需要在裂變誘餌失效之前，在群內發佈群公告或者通過改群名的方式，引導用戶進入到長期投入精力運營的群。
2、社群機器人
社群機器人被拉進群以後，群內基本都是強相關的人群，我們就可以在早報內嵌入公眾號文章（為公眾號引流）、社群福利（為社群引流）、產品介紹等。
與此同時，該機器人還在領養人的微信朋友圈內，通過朋友圈也可以傳播我們的內容。
但前提是我們的社群機器人要有價值。產品、品牌等宣傳意圖不能太明顯，否則會被拉黑的。
3、內容供給
在社群運營的時候，一開始就會告知用戶我們什麼時間點會做什麼，即用戶在什麼時間點能得到什麼。
相比沒有規律的內容供給，有規律的內容供給會在一定程度上提高社群的打開率。
用戶會在潛意識裡記得我們在周幾有個課程，或者每月幾號有個資料。到時間了，即使社群被刷下去了，也會想起來去翻一翻，看一看。
長此以往堅持下去，還能提高社群的口碑。你會發現用戶自發邀請朋友進來的人數都變多了。
五、總結
B2B 拉群的方式和玩法可能有很多，但社群萬變不離其中。
B2B 社群基本都是圍繞某一領域/職業/行業，圈定核心頭部 KOL，通過線上課程、線下活動、獎勵認證等方式培養自己的 KOL，形成一定的影響力、能帶來價值，再去逐步的擴大規模，樹立我們在該領域/職業/行業的領導地位。
雖看似不能帶來直接的效果，實則對品牌、獲客、成交轉化、復購等都有很大程度上的催化劑作用。
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