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51Talk的八年抗戰，終於迎來了極具意義的一季財報：整體盈利！
財報顯示，51Talk第四季度現金收入5.823億元。公司整體淨營收3.979億元。毛利率為72.2%，同比增長9.7個百分點。而本季度實現整體盈利也在51Talk管理層的意料之中：Non-GAAP淨利潤526萬元，GAAP淨利潤152萬元。
特別是Q4經營性現金流1.671億元創歷史新高：這個數字比2016年到2018年三年的運營現金流之和1.14億還多了5千萬，比去年同期則增加了0.998億元——51Talk 2019全年經營性現金流3.979億元。受此消息利好，51Talk開盤大漲7%！
注意，經營性現金流也是個很有意義的指標，從2018年Q2時51Talk現金流轉正，到2019年Q2的經營性現金流達到1億，再到Q4的1.67億歷史新高，51Talk一步一步按照自己的節奏實現了不斷突破。
我們可以從股價圖上看到美國資本市場對這家公司的認可。
多頭排列的均線體現出了資本市場的態度：他們已經開始認識到這家公司的價值，並被中線資金看好。
必須承認，51Talk經歷了幾年的“壓抑”——在市場瘋狂追捧他們的競爭對手一輪又一輪融資的時候，51Talk卻在揹負著虧損的巨大心理壓力。但51TalkCEO黃佳佳卻篤定地堅持認為：與“燒錢”模式相比，51Talk的“修煉內功”模式必然才是最終的勝利之道。
那麼51Talk到底做對了什麼？
行業第一家盈利
在2019年大批英語培訓機構倒閉聲中，51Talk可謂給業界展示了一份令人振奮的財報。
我們可以看到51Talk的重要指標都在增長，淨營收人民幣3.979億元，比去年同期的2.981億元增長了33.47%；現金收入為5.823億元人民幣，比去年同期的5.032億元增長了15.7%。
從更大的週期看，2019全年已經一掃2018年的緩慢，實現了快速突破：淨營收人民幣14.834億元，比2018年的11.455億元多掙了3.4億。其現金收入則突破了20.806億元，而在2018年僅為17.03億元——馬太效應隱現。
當然，作為一家商業公司，最重要的指標是盈利，2019年51Talk的毛利率為70.3%，比2018年的64.1%增長了6.2個百分點；且經營性現金流3.979億元，是2018年0.298億元的13.35倍，Q4實現整體盈利！
特別是51Talk非常堅守的“一對一”模式，在2019年裡有了突飛猛進的發展：菲教青少一對一業務的現金收入達到5.017億元，同比增加37.2%，佔總現金收入的86.2%。
然而，光是能掙也是不夠的，一邊開源，一邊也要節流。
從損益表上，我們可以看到：51Talk的營業費用控制得非常好——2019年在營銷這項上的投入僅僅為7.93億，比2018年的7.31億僅僅增長了8%，但是與此相對應的淨收入卻增長了29.5%。
數據來源：COE財報，單位：千元/人民幣
而產品研發費用一項上，51Talk已經不再需要大規模投入，成本從2018年的1.85億下降到了1.57億元人民幣。這意味著，我們可以期待的是，未來該公司可以憑藉越來越低的新課開發成本，獲得更高的收益。與此同時，就是一般和行政費用也得到了有效壓縮——從2.23億下降到了1.96億。
正是這些開源節流的努力使51Talk在最後一個季度實現了整體盈利，未來將可能進入到一個良性循環的上升通道。
三大領先 大局已定
線上英語教育在過去的幾年中已經是中國熱錢最集中的領域之一，但是在2019年，這個有點擁擠不堪的賽道終於在資本寒冬中迎來了“拐點”：倒閉的倒閉，跑路的跑路，裁員的裁員。
相比之下，作為中國最早登錄美股的上市公司，51Talk卻在Q4實現了整體盈利。在黃佳佳看來，這不是偶然的結果，而是“商業模式”的全面勝利：即51Talk 的“剋制性市場策略”對“燒錢模式”的勝利，是菲教對美教的勝利，也是“一對一”模式對“一對多”模式的領先。
首先，主營業務“菲教一對一”被證明是更適合中國的商業模式。菲教在上課時間、價格上表現出了高度的靈活和高性價比。
在黃佳佳看來，“菲教一對一”正是由於這種高性價比而適合中國國情，它導致了學生的上課頻次可以明顯多於美教模式，因此導致了學習效果比上課低頻的美教模式更好——這就形成了一個正向循環。
菲教一對一收入表
從一對一的收入貢獻上看：這部分現金收入佔公司整體現金收入佔比從2018年Q1的63.2%一路增加到剛剛過去的四季度86.2%。
是的，美教雖然一度被中產家庭追捧，但由於12小時的時差，如果中國學生想在白天上課幾乎是不可能的。且由於美國外教的工資比較高，也遏制了三四線下沉市場的購買熱情——而三四線下沉市場，正是51Talk規模擴大的重中之重。
其次，在“內功模式”與“燒錢模式”之戰中，51Talk認為自己的“內功模式”完勝。
“在英語教育這個領域裡，燒錢不可持續。”黃佳佳透露，51Talk是用了三年來練內功，聚焦下沉市場和普惠教育，並在過去一年甚至兩年裡通過數據驅動和精細化管理來達到效率提升的。
例如51Talk在和各大廣告平臺合作時，會提取平臺的內部數據看用戶樣本，藉助大數據洞察用戶畫像分析來達到精準投放。黃佳佳透露：“在過去一年裡，51Talk的營銷費用只有行業主要友商的一半，但是提供給銷售跟進轉化的資源卻是對方的兩倍，這些資源中有50%是來自品牌廣告的貢獻，轉化率也非常高。”
第三，“菲教一對一”還經受住了一個考驗，就是“一對多小班課”。
2019年行業裡出現了專門做“一對多”的英語教育公司，這也曾經被認為是提高利潤率重點產品，但是從財報可以看到，51Talk的“K12小班課”卻在收縮。
要知道，小班課為賣點的教育模式，其優勢就是可以提升教師的效率，提高利潤率，並以此為商業模式的突破。
對此，黃佳佳對小白不菜透露，目前小班課還存在一些複雜性的問題，在51Talk內部還是一個“孵化中的項目”，在它沒有成熟之前，不會貿然燒錢去幫助它成長。而“菲教一對一”模式則是一個運營效率已經打磨到非常高並且有利潤的業務，更被中國家長所喜愛，且“一對一”的利潤率並不低。
所有這些，都為51Talk最終能夠在Q4實現整體盈利打下了堅實的基礎——然而在這些背後，其實是51Talk花了八年打造出來的“核心競爭力”，即一個覆蓋菲教全產業鏈的運營服務體系。
八年磨一劍 “內功”深厚
所有今天外界能夠看到的成就，都來源於51Talk在過去多年中積累下來的“家底”——課件、好菲教、精細化的市場運營。
首先，51Talk已經開發了覆蓋多種年齡用戶的自有知識產權課件。還針對下沉市場開發了特殊的“零級別”課件。
51Talk公司CFO徐珉透露，由於非一線城市的孩子學英語比較晚，還在零級別水平，但此前51Talk的零級別課程都是為四五歲孩子設計，教育方法如動畫、互動方式較幼稚，所以51Talk就細分開發了零級別的版本，例如幼兒版本、小學低年級的版本、小學高年級的版本，來滿足不同的年齡、不同水平級別的孩子認知的方式和信息接受的方式。
這種精細化的運營，對於很多英語公司來說是根本沒有人力物力能夠做到的，但是這至關重要——而且，這種開發只需一次，未來的邊際成本為零，成本卻可以被下沉市場的巨大用戶數不斷攤薄。
現金及等價物對照表（數據來源：COE財報）
再例如51Talk的核心資源——菲教。
這被黃佳佳視為51Talk的“核心優勢”——好菲教，不僅僅是口音好，更要有好的能力。51Talk從2018年開始打造好菲教，他們讓絕大部分老師都獲得了專業的第三方認證，必須經過一定時間的培訓，經受行業內最嚴格的考核。
而在51Talk公司COO張禮明看來，在具備了前面的基礎後，口碑好也是必不可少的一個“內功”：“教育是一個品牌為主導的概念，如果僅僅是便宜的話，品牌不能深入人心，口碑不好產品無法真正下沉，無法真正的觸達到用戶心裡——51Talk的下沉更多是得益於口口相傳。”
沒錯，正是由於51Talk突出的性價比，因此51Talk的學員有著行業內最高的上課頻率，也正是由於上課頻率非常高，就達到了“效果好”，口碑好——這就是51Talk實現健康的增長的根本邏輯。
那麼，接下來51Talk更大的空間在哪裡？
COO張禮明透露，下一步的擴張還是下沉市場——在他調研了幾十個省市之後，下沉市場潛力巨大，第一，那裡的需求旺盛，很多家庭都不止一個孩子，學習英語進行素質教育也是剛需，換句話說下沉市場的父母並不認為學英語是為了應試！
因此，從擴大用戶規模、增加營收的角度來看，下沉市場是既定的戰略。
其次，51Talk正在試圖從口碑上進一步提高營銷效率。“因為在下沉市場我們更多看見轉介紹是一個非常好的途徑。”張禮明透露，51Talk已經在下沉市場設置了幾個重要參考的KPI，提高營銷效率。
第三，51Talk今年還會再漲一次價，來實現更多的毛利提升，另外還會增加繪本，繪本毛利率特別高，而這會體現在公司整體的毛利中——51Talk這幾個季度的毛利從67.2%上漲到72.2%，繪本做出了重要貢獻。
楊姐點評：
51Talk從上市至今，可謂揹負了不少壓力——在行業裡其他公司大張旗鼓融資的時候，他們一直小心謹慎地耕耘著自己“菲教一對一”這塊很有前途但不被看好的“沃土”。
皇天不負有心人，一切到了該來的時候一定會來。在線上英語教育這個賽道，對於黃佳佳來說，或許真的已經是“大局已定”，接下來他所要做的，就是把簡單的事不斷的重複，簡單的商業模型發揮到極致。
究其本源，或許51Talk正是暗合了那個在中國製勝的唯一邏輯——高性價比路線：在中國這個大部分家庭還不是那麼富有的國度，只有性價比才是撬開市場規模的“金鑰匙”——就像拼多多、快手、抖音那樣，才能享受到“水大魚大”的機會！
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