直銷邦訊 2019年，大量傳統公司轉型社交電商，新出現的社交電商平臺中，許多原來是做直銷的。現在有兩種不同的聲音，一種認為，由於今年直銷的衰落，直銷轉型的方向是社交電商，所以直銷公司紛紛開通了社交電商新的APP。另一種聲音則是，去年許多從直銷轉到社交電商的團隊，和當前的一些社交電商公司發現，社交電商發展的終點就是直銷，原因是做社交電商要增加收入必須要建立管道。社交電商和直銷的糾纏看來還要持續一段時間。
傳統直銷正在消亡，但直銷的精髓卻被廣泛運用
2019年已經過去了，那麼這一年直銷市場表現如何呢？非常艱難。這是10年來環境最惡劣，業績最差和壓力最大的一年。幾乎沒有一家公司業績是不下降的，有超過三分之一的公司業績是直接縮水50%以上的，只有少數幾家公司業績降幅在20%以下，剩下的公司則大多數業績下降了30%~50%。這是業績方面的表現。我們再來看，2019年可以說大量有直銷牌照的公司轉型到了社交電商，或者換一種提法叫做社交新零售。沒有人再主動說自己是直銷公司，自己做的是直銷。這些公司更願意說自己是做新零售的。同時，這些公司的獎金制度也已經改回了級差制或者社交電商的三級分銷。
原來直銷的經銷商呢？大批放棄了直銷，轉做社交電商去了。60後、70後的經銷商認為，我們也知道直銷要轉型，但是你讓我轉到抖音、網紅帶貨嗎？總不能人人都去當網紅吧。依靠傳統的封閉式的會議方式，很難從90後那裡拉新。從今天來看，直銷過去對創業者的魅力是，它可以讓勞動者在全職之外增加一份兼職的收入；直銷沒有門檻，讓那些沒有經驗、沒有人脈、沒有高學歷的勞動者能夠找到謀生的道路，另外它鼓勵推銷，依靠推銷金額的多少來獲得收入，極大地調動了人的主觀能動性，同時省掉了層層中間環節，幫助企業節約成本，為勞動者創造大量的就業崗位。
然而今天，上述的優勢已經不再是直銷獨一無二的了。微商、社交電商、直播帶貨，都完全具備上述的優勢。要想輕創業，不是非直銷不可的了。甚至社交電商的門檻比直銷更低，更鼓勵也更方便人們靈活就業。今天的90後、00後如果要創業，更願意去做社交電商兼職、直播、網紅帶貨。
在這樣的環境下，直銷這種營銷方式存在的價值遭到了釜底抽薪式的質疑，特別是直銷行業還存在許多至今仍然無法根治的頑疾，直銷變成了一種尷尬的業態。直銷到底還有沒有市場，還有沒有存在的價值？
傳統的直銷，是《直銷管理條例》所描述的直銷：直銷企業招募直銷員，由直銷員在無固定營業場所為終端消費者提供產品。除了概念上的限定，兩個條例為規範直銷，設置了大量的限制條款，包括從產品、生產、企業資質、直銷員資質、申請流程、活動範圍限制，到獎勵制度、組織、報備、實體店管理等。
直銷的本質是商品流通的一種方式，經銷商只有通過不斷的推銷才能獲得收入，同時經銷商承擔了廠家和消費者之間的媒介，這使得直銷天然的具有社交的屬性。今天，我們看到，從微商到社交電商，都利用了直銷的社交基因和獎勵制度的精髓，取得了顯赫的成果。這表明直銷這種營銷方式仍然有市場空間。今天許多行業的“互聯網+”，其核心跟直銷一樣，就是要去掉中間環節，讓廠家和消費者之間鏈接的環節更少，鏈接更便利。所以，直銷這種銷售方式仍然有存在的價值，可以說它不是萎縮了，而是散佈到了更廣泛的各行各業，直銷的精髓也被運用到了各個行業。但是，在技術條件、社會文化條件已經發生深刻變革的今天，直銷這種銷售方式必須在形式上進行變革，內涵上進行延伸，才有可能活下去。
未來直銷的新含義
不是直銷沒有生命力了，而是傳統的直銷已經行不通了。尤其在今天法規的高壓限制和移動互聯網新興業態的雙重擠壓之下，傳統的人員直銷已經失去了市場競爭力。未來做直銷必須要進行破釜沉舟式的升級。
1.去掉加價率
直銷這種銷售方式的本義，是去掉各級分銷商、批發商、零售店，去掉店鋪、廣告、渠道成本，產品從廠家經由直銷員，直接到達終端消費者手中的一種銷售方式。所以從理論上來說，出廠價格相同的產品，直銷產品的最終價格，應該比一般渠道的產品價格更低。直銷產品的價格應該是減掉所有中間環節的溢價的，這樣消費者就能得到物美價廉的產品。
然而，過去的一個悖論是，直銷產品的最終價格非但沒有比一般的產品低，甚至更貴。因為兩個原因，一是理論上應該減掉的中間環節並沒有全部減少，並且在不斷增加；二是直銷員分掉了很大部分的溢價。這就最終導致，直銷產品的加價率連年攀升，最終消費者沒有得到物美價廉的產品。
關於第一個原因，今天我們可以看到，直銷也在做廣告，也有各種省級分支機構，要鋪數千家服務網點，以及各種運營成本，售後服務體系。第二個原因，就是直銷的獎勵制度撥比越來越大，以致於撥出60%都已經是低水平，有的撥比高達80%，導致這些撥比最終都要靠加價率來體現到產品的價格上。尤其是這些撥比中，大部分撥出的溢價都分給了金字塔頂層的少數人，而基層的經銷商撥出太少，業績壓力太大，導致整個系統進人少，流失多。
微商和社交電商對直銷的改革，主要就在加價率上。當一個微商盤一旦觸發了上述兩個因素時，它同樣也是要崩盤的。廣告、渠道費用高漲，給予代理商的進貨折扣（撥比）過大，沒有復購率，最後導致整個盤面不可持續。
未來直銷要迸發活力，就必須要砍掉過高的加價率。未來監管改革會降低一定的制度成本，例如保證金減少、服務網點成本減少。所以今天我們看到，社交電商的獎勵制度層級很簡單，但卻可以做得風生水起，因為它減輕了金字塔底層代理的壓力，去掉了太多的層級。所以未來直銷的獎勵制度要改革，就要壓縮層級，把撥出的溢價讓渡給大部分的終端消費者，而不是層層的經銷商。這樣才能有復購率。
2.工具直銷
傳統的直銷是人員直銷，依靠的是人與人之間的高度粘性、系統化複製來拓展業務。人與人之間是深度信任關係。在此條件下形成了系統化運作、系統思維。但未來的直銷是工具直銷，人與人之間、人與組織之間通過各種發達的社交工具、數字工具來鏈接，例如微信、抖音、直播、大數據、雲計算、人工智能、5G等，不僅有深信任關係，還可以鏈接到更廣泛的淺信任的關係。過去，由於對互聯網工具運用的滯後，導致直銷錯過了利用微信朋友圈進行裂變的機遇，今天，在各類發達的工具面前，如果直銷再固守以前面對面的方式，必將又錯過下一波自主創業的風口。例如今天的社交電商針對淺信任制定的各種成交手段，就是在升級直銷的打法的基礎上形成的。今天，我們看到，一些直銷公司已經走在工具直銷的道路上，在不久的將來，直銷運用新工具來自我改革的程度，將會直接關係到直銷是否能夠適應時代發展，能否延續生命力的問題。
3.直銷專業化
過去，隨便一個人都可以做直銷，靠虛假宣傳、誇大宣傳可以忽悠消費者。但是在今天，這種方式已經不可持續。未來做直銷要專業人士才可以從事，直銷員要同時是健康管理師、營養顧問，利用專業的健康保健知識來服務消費者，來指導消費者科學保健，真正能夠提供價值。直銷員要具備相應的資質，接受有關部門的監督，或者還將被納入社會信用監管體系。自從權健事件之後，做直銷有了“把門”的，鼓吹包治百病、替代藥品被禁，但未來直銷的改革，是要讓直銷員變成專業的營養保健人員，專業的健康服務者，依靠專業的知識和技能來贏得訂單。
上述三點，是我們認為未來直銷改革的方向，今天一些企業已經在朝這個方向邁進。
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