文 | 黃曉軍
來源 | 新商業要參（ID:xinshangye2016)
2016年前後，一位朋友從騰訊離職，並在老東家辦公大樓旁的咖啡館創業。
他們註冊了一家美業服務商。商業模式很清晰，通過成熟的騰訊系技術免費為美業商家提供SaaS系統，幫助他們管理會員、產品分銷甚至員工提成。
在這個系統中，商家還可以在線採購物料，比如洗髮水、護髮素、吹風機等日常耗材。這家公司就靠這些產品的銷售，賺取上下游的差價。這有點像零售通、中商惠民的生意。
模式在深圳還沒跑開，團隊就佈局到了創始人的老家重慶。在一次吃飯時他聊到：沒想到這塊市場這麼頑固，特別是那些髮廊們的供應鏈,太可怕了。
他舉了一個例子：
之前重慶團隊招到了一個應屆畢業生，這個小妹妹在外面跑一天回來後哭了。她說，人家髮廊有穩定的供貨商，他們在朝天門的批發市場裡，可以用9元每桶的價格拿到高仿洗髮水。
“你們不知道，這桶洗髮水，足夠洗100顆頭。”
沒有底氣再和那些商家斡旋，這個小妹妹3個月的試用期沒有到就主動離職了。
如今，這位朋友的公司轉型做外包公司。他說，他這次創業最大的價值，就是摸清了一個草根行業背後的東西。
那是一本厚厚的街頭髮廊生意經。
▨VIP卡並非髮廊唯一生意，截圖自屌絲男士
理髮店那些陌生的洗髮水品牌
在洗髮店洗頭，當你被摁到水裡後，耳畔總會傳來一個問題：你要用什麼價位的洗髮水？
30元的，50元的，還是80元的？當你起身環顧這些洗髮水時，似乎沒有海飛絲也沒有清揚，而是一些之前沒有見過的品牌。
Why？
業內人士給出了兩個解答。
第一，我們日常在超市裡能買的到洗髮水產品，屬於日化用品。但理髮店裡的洗髮水，屬於專業用品。這就像卡片機和單反的區別,普通消費者無法發揮出單反的功能，就只能用簡易便捷的卡片機。
這種情況一般發生在高端的理髮店，和我們聊的“街頭髮廊”似乎相去甚遠。 當這些街頭髮廊正在使用那些陌生洗髮水品牌時，你就得注意了。
▨專業技師手裡的專業產品，圖片來自TantanNews
在溫州電鍍廠包裝線上的小琳，此前就在老家的一個髮廊為客人洗頭。她說，到了冬天，雙手腫痛，然後皮膚就開始爛。醫生說那是皮膚過敏和真菌感染，並建議用硫磺軟膏。
只是這樣的症狀好不了幾天，然後又是反覆發作。
後來，小琳發現髮廊的洗髮水幾塊錢一公斤，然後灌進逼格頗高的包裝盒子裡。而那幾年電視上常有報道，這種洗髮水重金屬超標嚴重。
就算是這兩三年，街頭髮廊老闆們也大多按著這本生意經走。
知乎上曾有一個問題：你所在的行業，有哪些外人不知道的？一位匿名用戶就回答到，理髮店洗髮水進貨價4元/公斤，質量差或含重金屬。
網友@機智八是一家街頭髮廊老闆的孩子，他以更專業的角度在知乎上為大家科普。
他說，按公斤買的理髮店大多是連鎖門店，有統一的進貨渠道。而他們自己家那種低端理髮店，也就是街頭髮廊，只有批發大桶洗髮水，比如上文提到的9元/桶。
▨連鎖與散戶的進貨渠道，截圖自知乎
按公斤賣的還是大桶散裝，這些洗髮水交易在理髮店、洗浴中心，甚至酒店賓館都很常見。淘寶上，我們能找到一家安徽合肥的鑽級賣家10年老店，他們家的桶裝洗髮水比市面上稍微貴些，大約3元/斤。
這個價格，是建立在5000ml產品包郵的情況下。數據顯示，這家門店累計評價14個，但30天內成功交易只有1單。
小琳表示，一般髮廊不會在網上買這些的。他們有穩定的供貨商，沒有貨打個電話就能送來，如果有新品上市，也會主動與老闆聯繫。
▨大桶散裝洗髮水，截圖自淘寶
除了將散裝洗髮水DIY，不知名的仿洋貨三無品牌也常出現在街頭髮廊。
2018年7月，深圳衛計委曾發佈文章披露這些令人陌生的品牌。當時，深圳石巖衛生監督所開展了美髮行業專項檢查，對石巖片區50多家美髮店進行了專項監督抽查，最終有3家不合格。
他們用的洗髮水是怎樣的呢？
有的瓶身上寫滿外語，就是沒有中文；有的除了有個產品中文名字，其他的信息都沒有。這些洗髮水外包裝看似時尚簡約，但這實際上均是三無產品。
▨三無洗護產品，圖片來自[深圳衛生監督]微信公眾號
然而，這些產品就是街頭髮廊們暴利的主要來源。
@虞美人在理髮店做兩個月前臺後，開始知乎上揭幕。
他表示，身在五線小城市，染髮418元、燙頭448元，但一支染膏進價只需要5元，毛利近100倍。而那些598元/套的護理，進貨價20元包郵。198元的洗髮水，進價也只需15元。
髮廊單品的產供銷一條龍
據前瞻產業研究院預計，未來五年內,我國美容美髮行業市場規模將維持4.56%的複合增速增長。到2022年，這個行業的市場規模將突破4000億元。
當然，這其中專業美髮企業佔行業全部單位數的55%。但這個行業就像那些街頭髮廊一樣，過於分散和粗放，以至於行業前20大企業合計佔有的市場份額不到2%。
滿足這個螞蟻市場的需求，上游供應鏈可能會參與到整個市場90%左右的規模創建中去。一條由髮廊往上游走的洗髮水、護髮素等產品製造鏈，已然浮現。
中國警察網報道：去年5月，長沙、邵東兩地警方16個行動小組展開行動，查封假冒日化生產銷售窩點26個、大型倉儲庫房6個、運輸網絡物流公司4家、日化品流水生產線6條和製假原料20餘噸、半成品10餘噸。
▨製假窩點內堆放的大量原材料,圖片來自FM90.5
就算是在當下監察如此嚴格的市場環境下，國內還是有如此大的製假集團。側面來看，下游市場的需求該有多旺盛？
據悉，這次打擊行動扣押了20多萬張假冒註冊商標標識標籤、1.6萬多件假冒日化用品，涉及20多種國際國內品牌日化用品，涉案金額共計1.6億元。
整個產業鏈的開端從回收包裝開始。
廣州一位不願透露姓名的業內人士表示，製假已經是圈子裡的常態，10多年他參加工作時就已經存在了。
當時，地下工廠主要是回收舊盒，然後在河北、廣東、浙江等地分別採購生產原料、塑料包材以及商標標識，最後進行灌裝。
據稱，這些產品一般會流入酒店用品商行，或是通過批發市場到達髮廊。而那些裝填普通日化包裝的產品，甚至能夠直接消費者手中。
▨去年3月22日長沙查封的涉案物品,圖片來自FM90.5
令人震驚，這麼冗長的產供銷鏈條如何建立起來的？
以5月查封的團伙為例，其中一人負責原料採購、生產加工，包裝銷售，一人管理賬務，一人負責發貨，生產窩點則選在某農村的數棟民房內。
“根本不需要推廣，搶手得很。”翻看近幾年新聞報道，你會發現這些產品都在被批發商推薦，甚至有髮廊老闆主動尋找。
《360化妝品網》曾援引一位批發店主表示，“新開張的美髮店，一開始還是要用些正品的東西，等到客戶相對穩定了，就可以動動腦筋。如果一直用正品，就沒什麼利潤空間了。”
話雖在理，但一個新的問題接踵而至：如果一直用正品，那些髮廊就真的沒利潤空間了嗎？
你們誤會街頭髮廊了？
重慶渝北大竹林片區，這裡是以金竹、銀竹、慈竹等苑區劃分的大型還建房集結地社區。
老張此前是剃頭匠，搬到這裡來後夫妻開了一家理髮店。據他介紹，理髮生意做了至少15年了，一直都是社區鄉鄰老顧客。就算是搬到還建房，很多以前的老朋友也會老遠過來找他理髮。
像這種街頭髮廊，大竹林片區不下20家。老張介紹，都是熟人回頭客，不會有人取用那些不正規的東西。“夫妻倆一個月做下來，照樣還是吃得起飯的。”
迴歸到最真實的消費者關係，社區店經營是美髮甚至所有行業持續發展的基礎。據中商產業研究院預測，除去像老張這種夫妻店，50-100平米左右的社區型優質門店也將是這個行業的增長點。
▨經營鄉鄰回頭客的小發廊，圖片來自@H澍先生
“你們誤會街頭髮廊了！”在走訪中，老張連續多次講了這句話。
誤會了什麼？大致是不賣假貨就不賺錢。
凡是商業皆有競爭，小小發廊逃不出這個規律。隨著90後、00後新一代年輕人逐漸成為社會主力消費群體，個性化、悅己化的消費習慣倒逼著市場服務更加細分。
以往髮廊的生意，正在被各種衍生的業態所取代。行業裡最常見的段子是：
髮廊的化妝早被影樓搶走了，髮廊的洗頭業務被頭療館搶走了，髮廊的洗剪吹被快剪搶走了，髮廊的染色被植物染髮搶走了，就連發廊的造型也被戴森捲髮棒搶走了……
在百度貼吧“髮型師吧”的400萬帖子中，從事美髮業28年的@天城夢都就曾髮長文吐槽：“快剪模式，業界毒瘤”。他表示，
快剪模式是美髮行業引進的洋垃圾，正在以低廉的價格摧毀美髮行業的價格體系。快剪模式由QB House於1996年在日本推出。當時，43%的人群願意10分鐘花1000日元理一次頭髮。到2018年，QB House已經在中國、新加坡、馬來西亞等地開出500多家店，平均每月服務超過125萬人次，年收入40億日元。
價格戰打到了街頭髮廊。
國內，模仿QB House的快剪品牌不少，包括快發QC House、FCS臺灣快剪、易客快剪等。這種新業態只需人流較多的地方搭個小廳，就搶走了不少髮廊、精品理髮店的客人。
2018年i黑馬報道，快發QC House是目前快剪領域規模最大的企業，4年開出800家連鎖，單店平均3個月實現正向現金流，2017累計服務超過2000萬人次。
街頭髮廊面臨勁敵。
▨快剪模式代表QB House，截圖自官網
外患之下，內憂不斷。囿於之前一些街頭髮廊總有妙齡少女迎賓，這個領域想再招實實在在的洗頭妹則成本巨大。“現在都是理髮小哥了，女生都不太願意”。
行業普遍數據，這些理髮小哥每個月拿到的工資也就3000-4000元。對於理髮店老闆而言，自己帶徒弟還發這麼高的工資，其實加上房租和耗材後不虧本就是萬幸；而在理髮小哥看來，提成不穩定還工作時間長，這也不過是門苦差事。
到最後，徒弟出師自立門戶，這家髮廊又多了一家競爭對手。
這些對手要麼在直接搶客戶，要麼就在砸美髮行業的品牌。在這個人人認為暴利的行業裡，中低價位髮廊倒閉的聲音卻不絕於耳。整合網絡各路消息，2018年倒閉的大小理髮門店，特別是一二線城市的中低價位大店，至少達到了10000家。
這些門店有真死的，也有詐死的。去年1月，大連一家的理髮店關門倒閉，老闆不知所蹤。而門店裡，張女士投放了2.4萬元的化妝品才上架4天就消失了。與張女士一同去報警的，還有200多名辦VIP卡的消費者。
類似的事情，去年2月江西發生一例、4月石家莊發生一例、5月福州發生一例、8月濟南發生一例……現在你到髮廊聽到推薦VIP，估計剪到一半都想跑。
正規髮廊深受其害。
▨被髮廊老闆欺騙的VIP會員，圖片來自華商網
講完這些行業故事，那位大竹林的老張坐在躺椅上，指點當學徒的侄子收拾地上的頭髮。他說，都是一顆老鼠屎壞了一鍋粥，但這種社區小發廊並不受影響。
“生意好多賺點，生意差多耍點。”當髮廊從宏觀再一次迴歸到生意上時，一切灰產、競爭者甚至那些行業人渣都不足為道。
我問那位學徒怎麼看。
他嘿嘿笑道，還是想自己開店當老闆，搞連鎖多賺錢。
學徒的想法更貼近商業和資本。至於會不會參與這些行業潛規則？
我想，這是人品而非商業問題.但它又更貼近商業,畢竟商業的目的是獲利。
人性與利益之間的較量，唯有自知，他人永遠看不透。
(1)為什麼理髮店都不用常見的洗髮水？ ——知乎
(2)髮廊洗髮水 暴利有誰知 ——360化妝品網
(3)湖南破獲價值1.6億元特大生產銷售假冒品牌日化用品案 ——中國警察網
(4)10分鐘快模式 ——商界評論
(5)這些美髮店不要再去了！他們用的是“三無洗髮水” ——深圳衛計委
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