文 | WBO團隊
酒窖模式該如何一步步做大做強？如何在傳統酒窖模式的基礎上進行創新，增強消費者粘性、煥發新的活力？昨日，堅守酒窖模式11年的“老炮兒”——成都靚久橡木桶酒窖總經理陳瑞東作客WBO葡萄酒商業觀察抖音直播間（ID：WBO529），講述葡萄酒酒窖的步步升級。
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找準定位，把自己的優勢做強做精
在直播剛開始，陳瑞東回顧了自己將酒窖發展起來的經歷。陳瑞東說，從一開始自己對酒窖的定位就是“葡萄酒線下體驗中心”，能夠和消費者零距離接觸的場所。在酒窖這個線下體驗中心，消費者品嚐到喜歡的葡萄酒就可以付款帶走，“酒窖就是發展新客戶的工具。”
陳瑞東也強調，想要做酒窖至少需要考慮兩個方面，第一是經營成本，門店不能太小至少需要在100㎡以上，第二是選址，考慮消費者對象，如果是做圈層，環境優美、偏冷門的地址比鬧市商業區的門店更好。“同時，要學會做‘行商’，要自己走出去。也要思考自己能否有資金成本和時間，等到消費者沉澱下來。”
陳瑞東指出，在2009年，靚久橡木桶酒窖每週都要做兩場體驗活動，一年下來累計有100多場活動，並且處於依靠傳統餐飲、夜場渠道的利潤來填補酒窖的虧損。雖然第一年沒有盈利，但是卻把一批C端消費者黏在了酒窖裡，成為酒窖的第一批消費者用戶。
在直播中，陳瑞東也談到了錯過葡萄酒借力互聯網的第一次發展，在他看來，“一步落後、步步落後”，在新領域想要實現趕超其實不易，“那就不跟風去做自己無法把控的事，找準自己的模式定位，把自己擅長的領域做好做精，我們要把自己的領域做強而不是貪大。”
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打造老闆IP，酒窖升級為各平臺商服務落地的場所
在陳瑞東看來，酒窖不止銷售這一個功能，要充分利用酒窖在各方面的優勢，將酒窖打造成一個多樣的平臺，不僅要服務於消費者，還要服務於上游。
“酒窖是一個平臺，我們要通過這個平臺來打造自己的IP。”陳瑞東在直播中表示，自己將多年來在行業內的經驗累積、沉澱、轉化，打造了老闆個人IP，陳瑞東參與創辦了成都市葡萄酒協會和四川省葡果酒協會，並與多個其他行業的協會展開資源整合。同時，陳瑞東還組建專業的團隊，細分客戶，對客戶進行分類管理。
針對葡萄酒愛好者和消費者做一些酒窖主題活動，每月針對葡萄酒愛好者定期舉辦“吐槽酒局”、針對80後消費者舉辦自帶酒互換品鑑、酒莊遊、戶外遊等活動，通過這樣的方式來開發新客戶，增強消費者的黏性和信任感。
除此外，還可以通過整合行業資源，實現資源變現，服務上游。陳瑞東在直播中表示，可以利用酒窖這一個平臺，給國內外的酒莊、進口商做推廣，牽線幫助尋找有合作意向的經銷商和精準的消費者。通過邀請消費者參與活動，讓C端消費者和酒莊、進口商有面對面溝通的機會，通過活動促成大額的銷量訂單。
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談產品選擇前，先學會選公司
在直播過程中，有很多行業網友發問“酒窖怎麼選產品？什麼樣的產品消費者喜歡？” “怎麼做推廣？”“產品核心是什麼？”
針對這些問題，陳瑞東在直播中表示，首先要對自己進行明確定位，比如將自己定位成“區域進口商/經銷商”，針對該地區消費者來打造或推廣一個品牌。在陳瑞東看來，選品牌之前要先選公司。
“有的公司覺得自己的產品在北、上、廣、沿海地區賣得好，價格便宜，公司有實力就是優勢，就能夠打動內陸的消費者，但這‘三板斧’是最基礎的，對我的說服力不夠。需要先談一下公司想在這個區域裡怎麼進行產品推廣，而產品將交給消費者來判斷、檢驗。”陳瑞東表示，傳統銷售模式的發展變化同樣反映在和上游公司的合作模式上，以往和上游公司簽單、完成指標的模式已經開始轉變，上游公司協助合作推廣這一點也成為了選擇公司、選擇產品的因素。
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因疫情轉線上並非靈丹妙藥，找到適合自己的最重要
而針對近期疫情對行業的影響，陳瑞東在直播中表示，好的現金流對進口商、經銷商、門店等而言十分重要，“報復性消費對餐飲、夜場娛樂是能即時反映的，而對葡萄酒行業來說是一個緩慢的過程，預見五一後會開始恢復。”陳瑞東說，在這段時期酒商要合理進行資金分配，考慮利潤收入、租金、人工成本等方面，避開行業洗牌危機，同時，上游如果在近期進行低價拋售時，也可以根據門店的情況，合理囤貨。
“雖然疫情改變了酒類的一些消費方式，但葡萄酒是需要情景消費的，儀式感也很重要，把希望完全寄託在互聯網銷售行不通。”陳瑞東說，因為疫情而直接盲目轉向線上不可取。
“同時，抓住這段時間，利用私域流量做葡萄酒文化推廣，發展新客戶。”陳瑞東指出，除了做好推廣，還要抓緊時間進行自我充電，可以多聽多分析友商對市場、產品、渠道發展的看法，但不能直接照搬，結合自身情況進行思考，要找到真正適合自己、利於自己發展的渠道模式。
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