10.21 慧擇保險赴美IPO：渠道費用佔比太高如何破

檢驗互聯網保險發展成色時間到了

出品：每日財報

近幾年互聯網保險如火如荼，早在13年前就介入在線保險中介的慧擇投資控股有限公司（以下簡稱“慧擇”）也終於啟動了美國上市計劃。

日前，公司公開資料顯示，此次美股上市擬募資不超過1.5億美元，但尚未確定在紐交所還是納斯達克上市。慧擇此次IPO由摩根士丹利、花旗銀行和中金公司擔任主承銷商，老虎證券為副承銷商。

不過令市場驚訝的是其遲遲不能盈利的財務報表。根據《每日財報》的統計，慧擇近年來營收跨越式發展，去年的營收高達5.09億元，但是直到去年才剛剛扭虧為盈。在加上互聯網流量紅利見頂，以慧擇為代表的互聯網保險公司盈利前景受到市場懷疑。

那資本市場不免問：慧擇為什麼剛一盈利就開始到美國上市呢？慧擇目前的經營模式會遇到什麼風險呢？慧擇能獲得資本的認可嗎？

高速發展下有隱憂

長期以來，國內中介平臺一直是國內保險業相對尷尬的存在。儘管數量龐雜，但是能有好的經營成績的並不多見。

根據《每日財報》數據統計，26家海外上市和新三板掛牌的中介公司今年上半年盈利的公司有15家，即使盈利的只有泛華金控利潤超過了2.45億元，其他多數不足千萬。

好在近年來，隨著互聯網保險的盛行一時，保險中介成了各大企業的流量變現通道之一，變得炙手可熱。其經營方式也從簡單的拉客賣產品，逐漸發展成和保險公司合作，為其客戶量身定製產品，個別保險中介獲得了不錯的發展。

慧擇的創業團隊從2006年開始經營在線保險中介業務，2011年為準備平臺的上線，成立深圳慧擇保險經紀有限公司，13年來已經成為國內發展不錯的互聯網保險中介平臺。

目前，公司服務的參保客戶從2017年底的約3120萬人，增長到2018年底的約4180萬元，進一步增長到2019年6月30日的約4730萬人。2017、2018年及2019年上半年，慧擇撮合的總承保保費（GWP）分別為6.17億元、9.41億元及8.26億元。

伴隨著註冊用戶的增加，慧擇營收也肉眼可見的在增長。2017年、2018年，以及2019年上半年，慧擇保險的營業收入分別為2.63億元、5.09億元、4.51億元。其中，2019年上半年，慧擇保險營收同比增長148.34%。（數據所出內容如下圖所示）

淨利潤方面，扣除股權激勵等因素的影響，慧擇保險在2017年的經調整虧損為9623萬元，2018年實現經調整淨利潤3014萬元，根據非通用會計準則（Non-GAAP），2019年上半年實現經調整淨利潤7418萬元。

但是高速發展下也存在隱憂。《每日財報》注意到，互聯網流量紅利在經歷了長期擴張後，也迎來了見頂的煩惱，對互聯網保險行業來說亦是如此。特別是對於慧擇保險這種極度依賴互聯網渠道的保險中介來說，未來該如何破局是一個難題。

嚴重依賴第三方渠道 成本壓力大

慧擇的收入主要來源於代銷保險產品的佣金，營銷方式，除了直接營銷外，慧擇還通過第三方流量渠道獲取客戶，即非直接營銷。《每日財報》注意到，通過流量渠道獲得的佣金收入在2017年、2018年及2019年上半年佔收入的比重分別為69%、75.1%及74.5%，通過計算，佔總佣金收入的比重分別為72.2%、75.9%及75.1%，渠道依賴較為明顯。（數據所出內容如下圖所示）

隨著業務規模增長以及流量費用的攀升，《每日財報》注意到，向用戶流量渠道支付的服務費從2018年上半年的9820萬元增長到2019年上半年的2.5億元，渠道支付費用一年就翻了155%。

從上表還可見，近年來，通過慧擇保險實現的第一年保費佔比（第一年保費/總保費）一直維持在80%上下。這一佔比較高意味著，慧擇的收入主要來源於新獲客的佣金收入，而這嚴重依賴於渠道拉新。（數據所出內容如下圖所示）

引流入口面臨監管風險

《每日財報》注意到，由於渠道的重要性，新興的渠道諸如自媒體、抖音用戶等，均屬於引流入口，但在此類分銷渠道中，並非所有都符合監管要求。

在招股說明書風險警示項，慧擇保險也提示稱，“過去一些合作的用戶流量渠道尚未獲得與我們合作所需的業務許可證或已完成監管註冊”。無牌照意味著無法進行保險產品銷售，而藉助慧擇保險這一“通道”，部分主體即可繞過這一門檻，進而實現返傭。

而這存在監管的風險。一方面，監管可能勒令禁止通過類此類第三方平臺進行引流，或使得潛在客戶流失，影響營收，另一方面，由於引流渠道種類繁多，增加了監管難度，更易滋生不合規行為，例如未如實信息披露等，導致糾紛。

面對現狀，《每日財報》注意到，慧擇也在努力，對於建立了較深業務關係的用戶流量渠道，協助後者向監管機構註冊，作為合格第三方進行合作，對於佔比較小或難以合格的主體，將終止合作。弊端也因此顯示，在引流平臺具備保險銷售資格後，是會繼續通過慧擇保險進行產品銷售，還是“另起爐灶”，也存有不確定性。

相比其他中介平臺，慧擇在目前的經營模式上有較為好的管理，但是在接下來面臨的諸如流量變現見頂、拓展新渠道成本飆升、新媒體渠道合規等問題，還需要公司多加思考。

慧擇的前三大股東包括：慧擇的創始人及CEO馬存軍通過Huidz Holding Limited持有公司16.1%的股份，為第三大股東;賽富投資基金通過SAIF IV Healthcare（BVI）Limited持股21.0%，為第一大股東；A股上市公司焦點科技(002315.SZ)通過Crov Global Holding Limited持股19.7%，為第二大股東。