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筆者在市場調研和走訪過程中，接觸了很多經銷商，發現他們幾乎都有一個共同的困惑，那就是現在的員工不好管了，招人招不到，留人留不住。試過了很多種方法，例如提高薪資、增加福利、合夥人制度......等等等等，可就是收效甚微。那麼如何才能打破這種困境呢？下面是筆者與一位大商的訪談，希望能夠給大家帶來一點啟發：

經銷商訪談錄：

筆者：“您好宋總，很高興能夠認識您！”

宋總：“您好，相互交流，相互學習。”

筆者：“您從事食品經銷這行多長時間了？”

宋總：“我是1996年開始做經銷商的，到現在已經有22年了。”

筆者：“現在您主要做哪些品類的產品？生意怎麼樣？”

宋總：“我們目前主要以休閒食品為主，全渠道運作。生意還可以，一年的銷售額在3個億左右。”

筆者：“目前您企業的員工有多少人？”

宋總：“目前不算後勤人員和促銷人員，營銷人員一共有26個。”

筆者：“一直以來用人難都是經銷商客戶普遍頭疼的問題，招人招不到，留人留不住，在日常工作中執行力不強、積極性不高，消極散漫。您的企業存在這樣的困惑嗎？您是怎麼解決的？”

宋總笑了笑，扭頭看了看牆上那張裝裱的十分精緻的四個大字“以人為本”，說：“這四個字是我請北京的一位書法大家寫的，也是我們公司一貫秉承的宗旨。早先我們剛開始做生意，規模不大，用的人大多是自己家的親戚朋友，大家有什麼事商量著來，也不存在什麼管理不管理。可隨著企業不斷的壯大，用人越來越多，問題也就不斷的顯現出來，就像您剛才所說的，任何企業都面臨著招人和留人的問題，都想招成手，都想讓員工進門就創造業績，都想把優秀的人留在自己公司，同時從其他公司挖更優秀的人過來。大家都這麼想，也就都這麼幹，不斷的挖其他商戶的牆角，不斷的提高薪資待遇，用更優惠的利益去誘惑那些所謂的成手來給自己工作。”

筆者笑了：“那些業務員可有福了，坐山觀虎鬥，乾的還是一樣的活，收入卻在不停的漲。”

宋總：“是的，但這樣更大的問題就出現了，業務員的心亂了，在哪個公司都不穩定，都盼望著下一家能給出更高的價格，隨時準備著跳槽。心思不在工作上，業績自然不會好，最終受損失的還是企業。”

筆者:“那您針對這種狀態是怎樣調整的呢？”

宋總：“前期我們也很困惑，試過很多方法，比如提高薪資待遇、增加福利......等等，可是效果都不是很明顯。後來，我們就靜下心來分析，業務人員到底需要啥？他難道僅僅只是為了多掙那幾百幾千塊錢嗎？所有人都要成手，那新手什麼時候能成長？怎麼樣才能把人的心牢牢的捆在企業裡呢？”

宋總輕輕的喝了一口茶：“分析過後我們認為，

業務員想要的不僅僅是眼前多掙多少錢。而是未來，十年之後、二十年之後，等他們老了還能幹什麼？難道還能跑業務嗎？所以，他們需要一份事業，一份可以讓他們發展、甚至是發財的事業。為了他們的事業，他們可以去吃苦，可以去學習。因為那是給他們自己幹。”

筆者：“所以您做出了改革？”

宋總：“是的，我們公司做出了一項全新的改革，也可以說是創新。我們宣佈，凡進入我公司工作的營銷人員，我們將會與他簽訂一份五年的勞務合同，五年之內他在我們公司工作，五年合同期滿後，我們將不再用他，而是協助他創業，也就是當經銷商，當老闆。”

筆者：“創業？？？”

宋總：“對，也就是說他給我們工作時間只有五年，五年之後無論他是否願意創業，我們都不再用他。如果他想創業，我們就會全方位進行支持，比如資金入股、介紹優質的產品和廠家與他合作、幫助其拓展銷售渠道等等，會扶持他成就自己的事業。”

筆者：“是不是可以這樣理解，一方面員工在您這裡打工，另一方面也是在您這裡學習經商的經驗。五年之後畢業，要麼淘汰，要麼成功。”

宋總笑了笑：“是的，因為我們覺得，雖然所有的公司都希望員工有老闆思維，但從根本上來說那是不可能的。老闆就是老闆，打工的就是打工的，打工的永遠不可能百分之百為企業，為老闆去想。只有一種辦法能夠解決，那就是讓他們自己為自己去幹，把自己當成老闆。”

筆者：“那改革後的效果怎麼樣？”

宋總：“顯而易見，員工有了盼頭，有了目標，工作積極性自然就高。從此我的員工幾乎不需要監管，每天主動加班加點的去跑市場，與客戶的客情關係也維護的極好。因為他們知道，他們今天做的每一件事，都是為了五年之後自己創業去打基礎。不僅僅是這樣，他們在完成了自己的工作之餘，還會主動的去協助其他部門去做一些力所能及的事，因為那是未來他們所需要的，他們必須去學習。所以，我公司的整體運營效率提高不止一倍，因為每個人都是以一當二、甚至是以一當三。

”

宋總：“當然，公司還是要有嚴格的規章制度，所有的員工還是要在自己的權力範圍之內去工作。沒有規矩是不行的。”

筆者：“那麼有一個問題，您這麼做不是在變相的培養競爭對手嗎？”

宋總：“怎麼會呢？我們始終認為人都是善良的，是懂得感恩的。他們在我這裡打工，我付給他們酬勞，同時還教會了他們做生意，幫助他們創業。你知道有多少想要創業的人因為沒有資金、沒有平臺、沒有相應的資源配置而失敗。可是我這裡不同，只要來我這裡工作，等他們需要創業的時候，我會給他們匹配一切。沒錢的我會拿錢給他（當然我出錢是以入股的形式，唯一不同的是他們隨時可以把我的股份收回，其實我也沒有什麼損失），聯繫不到廠家的我會給他們介紹，沒有分銷渠道的我可以協助開拓。這樣下來他們也明白，他們的一切幾乎都是我給的，難道他們還會和我競爭嗎？不會，反而會以我為馬首是瞻。”

宋總：“截止到現在，我在這裡一共培養了17個經銷商，他們幾乎都成為了這裡數一數二的大老闆。我們不但不是競爭對手，而且相互合作，信息和資源共享，形成了一個緊密的團體。實力大了，對廠家、對賣場就都有了話語權。相對的也就大大降低了經營的風險，提高了利益。同時，由於我們公司的這種人才培養機制，很多有能力、有夢想的優秀人才都願意來我公司工作，甚至我開出的薪資比其他同行都低一些，他們還是願意來，再也不會為招不到人而發愁了。這種一舉多得的事情，何樂而不為呢？”說完，宋總衝我眨了眨眼，笑容中帶著些許狡黠、但更多的是自豪。

一個企業最重要的就是有凝聚力和執行力，凝聚力從何而來？就是員工對企業的忠誠，做一位明智的老闆很重要，不能只是靠壓榨員工來為企業增加價值，而是要讓員工覺得一切的勞累都是有意義的才對。而執行力則是要讓員工有目標、主動、自願的去工作。只有員工有了奮鬥的目標，才能更加努力的工作，企業才能發展、進步。在這一點上，宋總給了我們很好的借鑑。

李嘉誠說：“假如今日，如果沒有那麼多人替我辦事，我就算有三頭六臂，也沒有辦法應付那麼多的事情。所以成就事業的最關鍵是要有人能夠幫助你，樂意跟你工作，這是我的哲學。

”

作者簡介：快消品一級策劃師，產品策劃實戰專家，贏銷力項目經理——劉宏俊