我們都在日常生活中感受到，隨著計算能力，數據分析和連通性的大幅提升，變化的步伐正在加快。 跨行業公司在開發創新產品或簡化運營時發現了數字化的新優勢。
儘管有了這些技術進步，但就數字化帶來的生產率提高而言，建築業和農業仍落後於石油和天然氣甚至政府部門(圖表1)。
兩個行業都面臨獨特的挑戰。在農業方面，實驗的週期長，農村地區的連通性問題以及受天氣遺傳學，營養，水分供應，土壤成分等影響的複雜系統使數字化變得更加困難。
在建築業中，數字化水平低的主要原因是價值鏈的分散(小公司專注於離散任務)和每個項目的獨特處理。這些因素拖累了生產力，推動了創新，並將新技術應用於後門。根據麥肯錫全球研究院的分析，建築業生產率差距的30%可以歸結為技術效益的缺乏。
原始設備製造商(OEM)的條件已經成熟，可以加速客戶從新用例中獲得生產力收益的能力。我們最近完成了一項關於建築和養殖公司的調查，以獲得他們對技術如何顛覆其行業以及OEM可以發揮什麼樣作用的看法。
調查顯示，承包商和養殖終端客戶對使用技術改進設備維護，項目管理任務和售後採購的能力充滿熱情。他們表示已經在改變他們的行為，並歡迎數字化將帶來的未來變化。他們對原始設備製造商高度信任，幫助他們駕馭這個新時代。
調查見解
在2017年秋季，埃森哲調查了近1400家北美企業，分成承包商(646名)和農民(753名)。他們有不同數量的員工(從不到10人增加到超過1,000人)，收入，種植面積和活動。大約一半的承包商表示他們的業務涉及土方工程，場地挖掘和分級。大約一半的農民說玉米是他們的主要作物。受訪者在其設備採購決策中有直接的作用，他們都在過去五年內購買或租用過設備。圖表2提供了我們向受訪者詢問的技術類型的詳細信息。
受訪者認為大多數新技術都很有吸引力
在我們向他們詢問的一系列用例中，承包商最看好預測性維護(使用傳感器和其他工具來確定何時修復設備)和遠程監控，與項目管理軟件的連接性，數字售後市場銷售以及操作員指導系統。 大約80%的人發現預測性維護具有吸引力或非常有吸引力(圖3)。
對於農民來說，GPS自動轉向系統佔據了新技術引人注目的榜首，88%的人認為它具有吸引力或非常吸引人(圖表4)。 他們還喜歡變量應用投入，例如確定種子，水，肥料和其他土壤改良劑(76%)和預測性維護(66%)的正確組合。
這些工具和技術可以通過相對較小的修改整合到現有業務中，也被終端客戶視為比那些需要整體重新設計(例如轉向全電動或全自動設備)的工具和技術更具吸引力。
承包商和農民以不同的方式優先考慮結果
我們發現農民主要關心提高工作效率(例如，正確的種子深度和更高的收穫產量)，而承包商更關心降低維護(零件和人工)費用並更快地完成工作。這主要是由於他們有不同的激勵措施。農民的經濟激勵是要有更高的收益率，而承包商可以通過商業激勵來按時完成項目並按預算完成 —— 這也是資本項目行業的永久性挑戰。
原始設備製造商強有力地抓住數字機遇，但存在競爭
原始設備製造商深得承包商和農民信賴，是為他們提供新技術供應商名單中的佼佼者。然而，當涉及到GPS自動轉向，輸入變量應用以及與農場管理軟件的連接等案例時，更多的農民將OEM之上的高科技公司列為值得信賴的供應商。相比之下，雖然高科技公司和零部件供應商在很多情況下排名靠後，但承包商一致認為OEM是所有技術應用最值得信賴的供應商。
數字渠道可能會對傳統渠道施加壓力
售後市場部分的在線渠道日益突出。已接受調查的承包商中有84%表示他們訪問了三個或更多的網站來比較價格。因此，承包商預計五年內他們從經銷商處的採購份額將從72%降至平均水平的54%;農民預計這一比例將從80%降至62%。
隨著客戶轉向支持他們可能無法在室內維護的新設備(例如電動或自動化設備)，OEM可以在服務收入中獲得更大的份額，從而抵消不利影響。
用戶對租賃設備的偏好可能保持不變
農民和承包商表示，他們預計其行業擁有和租用設備的份額不會有太大變化。
基於使用的合同(設備成本與設備運行的時間有關)產生了相對較低的興奮水平：承包商希望將22%的設備，以及農民希望23%的設備轉換成這樣的安排。承包商主要關心成本與其控制之外因素有關的事實。
超過90%的受訪者認為過度使用的額外成本是一個主要的擔心，其次是79%的人擔心設備在需要時的可用性，35%的受訪者表示供應商對所進行的工作沒有必需的瞭解。在需要時，農民主要擔心設備的可用性。
對同行租金的興趣也很低，72%的農民和77%的承包商由於擔心定價和正確設備的可用性而對該產品無法確定或不感興趣。
許多受訪者預計隊伍中的品牌較少
隨著設備間通信的重要性日益增加，55%的承包商希望設備的品牌減少(圖表5)。另一方面，農民往往已經擁有較高的品牌集中度，65%的農民目前擁有三個或更少的品牌。75%表示他們預計未來品牌集中度沒有變化。
受訪者表示有權訪問他們的設備數據非常重要
由於農民和承包商仍然在自己的員工現場執行一些維護和修理任務，他們非常重視獲取他們設備產生的數據。99%的承包商和95%的農民說，獲得他們的設備數據是比較或非常重要的。
隱私是一箇中心問題
對於大多數受訪者來說，隱私是一個大問題。原始設備製造商提供的連接機器和組件將不可避免地收集大量專有數據 —— 關於產量，流程，進度等等。
73%的承包商和77%的農民希望知道OEM為何收集他們的設備數據，大約一半的受訪者認為被私人識別會對他們與OEM之間的關係產生不利影響。
但是，我們預計，與汽車行業的最終用戶一樣，建築和農業領域的OEM客戶在看到明確的價值時也願意共享數據。例如，我們採訪的美國農民表示他們願意與農民商業網絡分享數據，因為他們發現該組織與他們分享的總體見解非常有用。
OEM可以捕捉價值的五種方式
在對十幾位OEM高級主管的採訪中，我們問到，“對於顛覆性力量，您對準備程度的看法如何?有幾個關注事項需要了解。雖然我們警告不要將他們對整個行業的答案推斷出來，但我們確實得知高管們心目中的哪些類型的變化是最重要的。
他們表示最容易受到與物理產品相關的顛覆，比如電氣化和自動化系統，但當涉及到因客戶偏好，數字商業模式和連接性，3D打印和物聯網等產生的新產品時，他們已經做好了準備。
此外，這些高管們承認，要想想成功地改變他們的組織，解決這些顛覆問題至關重要。然而，他們對準備創建一個敏捷組織，包括人才管理，與這些可能產生的顛覆影響不一致。
考慮到這些擔憂，原始設備製造商可以專注於五個領域，以利用快速變化的環境。
處理生態系統中的關鍵控制點
傳統上，OEM一直處於硬件產品開發的前沿。但是，隨著硬件價值向軟件轉移，他們將不得不擴大數字功能。生態系統 - 可以合作為客戶提供更好服務的實體集合 - 允許OEM向其他參與者學習敏捷開發方法，併為所有利益相關者創建理想終端產品的單一願景。
深入瞭解客戶決策旅程
我們的調查顯示，影響採用新技術的客戶決策的主要因素是個人測試，觀察技術的應用，朋友和同事的建議，詳細信息以及專家意見。農民和承包商告訴我們，他們對數據收集和使用有擔憂，但如果OEM能夠演示如何創造價值，這將會改變。例如，我們看到在汽車行業中，70%的美國客戶願意為技術功能付費並共享數據以提高安全性。
採用雙速研發
為了找到滿足最終用戶不斷變化需求所需的靈活性，OEM必須吸引和留住軟件開發人員，並激勵他們的研發流程。原始設備製造商還應實施雙速度方法來開發新的在線功能：硬件開發通道和軟件開發通道，這些通道是獨立的但緊密相連的。硬件是線性的，軟件是迭代的。硬件需要定義明確的流程，而軟件需要臨時協作。硬件定義了更長的升級週期;軟件涉及快速和持續的開發週期。
提高生產力以資助新技術
我們在多個行業看到，客戶並不總是願意為他們所需的所有新技術改進付費。汽車行業就是這樣，儘管內容增加，近年來汽車的價格並沒有太大變化。為了避免利潤率的稀釋，汽車原始設備製造商必須通過提高生產率，包括供應鏈優化，不斷尋求降低成本的方法。為承包商和農民服務的原始設備製造商可以跟隨他們的汽車同行，並利用先進的分析，人工智能和自動化來推動內部生產力的提高併為這些新技術提供資金。
重新思考人才模式
到2024年，千禧一代將佔勞動力的54%。他們經常強調有意義的工作，並有機會通過更好的經濟利益學習新技能。原始設備製造商需要尋找不同的人才庫，重組工作任務，並向不同的員工隊伍推銷自己。此外，原始設備製造商必須認識到他們可能沒有內部所需的全部能力。因此，建立合作伙伴生態系統以填補能力差距並接觸新技術是非常重要的。
隨著數字中斷速度的加快，一些行業轉變變得更加清晰。
隨著更多設備變得完全電動和自動化，新設備的銷售將受到不斷變化的產品組合的影響。此外，承包商正在尋求設備之間更大的連接性，以至於他們期望擁有更少的品牌來實現這一目標。隨著更多客戶在線購買，零部件銷售也將面臨巨大的定價壓力。與此同時，減少零部件業務可能會得到服務的補充：三分之一的設備可能被預測性維護合同或農場管理軟件所覆蓋。
與許多其他機械行業一樣，機械行業正處於技術轉折點。 如果OEM想要在未來出現的顛覆情況下蓬勃發展，關鍵將是為客戶創造一個引人注目的價值主張，以共享數據並支付這些新技術。 獲獎者將選擇性地顛覆他們的商業模式，通過優先考慮高價值技術來推動市場份額並獲得經常性收入來源。
使客戶能夠採用這些使用案例還將使OEM廠商能夠為自己實現更高的盈利能力和可行性。 事實上，我們的研究表明，美國的建築和農業原始設備製造商可以從這些新技術中產生價值4到6倍的原始設備製造商利潤。機會留給有準備的人!
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