中國水產頻道原創獨家報道，近幾年，華中特種水產養殖迅速發展，各大廠家紛紛逐鹿華中市場。湖南展翔飼料集團（簡稱“展翔集團”）從成立之初就專攻特種水產料市場，2017年8月份，水產前沿雜誌社編輯採訪展翔集團營銷總監劉海軍時，對方表示，2016年展翔集團的膨化料銷量是6萬噸，2017年有望以9萬噸的銷量繼續領跑華中膨化料市場。由於之前的產能不足以供應市場需求，2017年展翔集團斥資1.2億投建荊州展翔飼料有限公司（以下簡稱“荊州展翔”），佔地面積達到6萬多平方，一期投建6條膨化線，二期預計再增加9條膨化線，目前一期的產能達到40噸/h。
2018年5月初，筆者拜訪荊州展翔，從劉海軍口中得知，2017年10月份，展翔集團的膨化料飼料銷量就已突破9萬噸。今年剛剛結束的第一季度，展翔集團的飼料銷量又有新的突破。單以4月份做比較，2017年4月份的飼料銷量是5000噸，今年就已達到12000噸。今年，展翔集團膨化料的銷售目標是15萬噸。
據劉海軍介紹，2018年，荊州展翔建成並投產之後，極大的解決展翔飼料產能不足以供應市場的情況，但即使如此，在投料高峰期，廠房門口還是排起了長龍。劉海軍預計今年能達到15萬噸。“增長的飼料銷量主要是在黃顙魚、翹嘴鮊、黑斑蛙、小龍蝦等養殖品種上。蝦蟹料的增長幅度最大，去年銷量是10000多噸，今年到4月底已經達到去年全年的銷量。黃顙魚的增量是去年的130%，而黑斑蛙目前是投餵粉料階段，銷量雖然不大，但已經是去年同期的2倍。去年全年黑斑蛙料接近6000噸，今年預計能夠突破10000噸。”
作為本土特種料領軍企業之一，劉海軍表示，展翔集團能自主培育市場和渠道，這是這幾年在華中特種膨化料市場佔據鰲頭的關鍵因素，也就是“一年一品”，一年推廣一個新的養殖品種。
“這幾年，天氣的變化、品種的調整，養殖戶已經無法固守在自己的幾畝塘口。要獲取外面最前沿的科技、成果、養殖品種，大多得從業務員口中得知或者由企業去帶動去推廣。比如說，當時我們在考察湖南市場，發現黑斑蛙已經可馴化投餵人工配合飼料，但那時候是投餵的青魚料、黃顙魚料等。我們發現了這個契機，組織業務員過去學習，自己養殖，讓他們對技術比較成熟。有了成功的實驗結果以後，我們開始在華中推廣。按照我們打造全套的養殖模式，以及技術指導，大部分養殖戶的盈利水平較高。當年出售的黑斑蛙顏色好，規格也大。再比如，我們去年推廣的鯽魚養殖，當年的水花當年就能出塘，效益也不錯。展翔集團通過帶領客戶盈利，自然就有許多客戶願意追隨展翔。”劉海軍表示。
經過這些年的發展，華中地區的水產養殖業越來越發達。目前，黃顙魚、黃鱔、泥鰍、混養魚等塘口經過這幾年的擴增，水面面積估計很難再有大的增長。而小龍蝦、黑斑蛙等水產養殖品種，大可以從稻田上進行轉化，還有比較大的發展空間。劉海軍認為，要擴展市場，提高競爭優勢，本土企業得有自己的“本事”。
“我們通過推廣新品種，新模式，讓養殖戶賺到錢，這是一個方面。做好自己的產品，維護企業形象，這也是能力。廣東珠三角地區特種水產品種多，技術也比較成熟。但華中地區的氣候與廣東不同，這就表示，我們不能簡單的沿用廣東的技術與模式。我們自己先做試驗，知道養殖過程中會出現什麼問題。用我們自己做的飼料投餵，經常解剖，觀察生長速度、內臟變化等來調整飼料配方。推廣以後，我們也會根據本地的養殖情況，對配方進行微小調整，慢慢的就能夠高度匹配當地的養殖情況，這就是本土企業的優勢。”劉海軍表示，經過這些年的發展，展翔集團在多個水產品種飼料上具有話語權。
“展翔集團不隨大流，我們有自己的標準。雖然市場競爭激烈，但我們只能靠質量靠口碑，以不變應萬變。在黃顙魚料、黃鱔魚料、泥鰍料等許多養殖水產品種上，展翔飼料的市場佔比高，有話語權。以黃顙魚為例，2017年華中市場（兩湖地區）的飼料總量在6萬噸左右，展翔集團的佔比則達到2萬多噸。全國市場黃鱔魚的飼料總量大概2萬多噸，展翔飼料在2017年達到1萬多噸。而黑斑蛙料，市場養殖的年限少，養殖戶很少跟飼料廠打交道，認為飼料的品質都是差不多的，價格的高低也沒有多大的區別。但是到養殖後期，看到展翔公司的客戶賺錢多，他們也就會跟著展翔走，今年粉料的增長就非常明顯。總的來說，展翔集團很多品種的特種料已經成了參照物，我們從養殖戶的角度考慮，解決他們的後顧之憂。”劉海軍說。
經過這10來年的發展，展翔集團逐步在華中市場站穩腳跟。根據對市場的瞭解和預判，展翔集團已經做好準備，今年推廣加州鱸養殖。
“華中地區水面大，但是加州鱸養殖成功的比較少。5、6月份進的水花，到年底根本就喂不出來。第二年達到性成熟，餌料係數高，病害也多。也就是說，價格好的時候，魚的規格達不到，隔年餌料係數高，成本高，養殖戶掙錢的並不多。我們在試驗前想了許多問題，在實驗過程中也針對這些問題做了解決。”在劉海軍團隊成員的帶領下，筆者來到湖南華容的兩位養殖戶（表兄弟）這裡取樣。他們是同一天投苗，投餵不同品牌飼料。
“我們要根據湖北的氣候條件，推廣適合的養殖模式和配套服務來做好這條魚。”劉海軍表示，加州鱸是華中市場下一個“風口”上的魚，展翔集團也將進行整條產業鏈的跟蹤服務，苗種、飼料、動保、銷售渠道、深加工等完備整條產業鏈。並扶持優質養殖戶，讓他們有信心去養殖這條魚。
今年，展翔集團的目標是完成15萬噸的飼料銷量，明年突破20萬噸。“通過新品種的飼料增量，維護舊品種市場，擴展優勢品種銷量，我們很有信心能夠達到目標。”
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