在職場銷售中經常會遇到客戶說：“你的產品太貴了”你是如何解除這個抗拒點的呢？

說的不好有可能就會跑單，而且這個跑單率是非常高的，你是不是也覺得是這樣的呢？這是很多銷售人員的硬傷......

那麼駿億就來談談我的看法，李駿億曾經做培訓行業的時候也經常遇到這樣的問題，其實....

大家都知道賣課程比賣實物產品更難，培訓課程其實就是一個虛擬的，精神上的產品

下面我把我的經驗和感悟分享給你，主要有以下幾點：

第一：信任開路

駿億覺得沒有信任做基礎，後面98%的溝通都是無效的，這是我親身經歷過的，談10單，如果前面沒有信任做鋪墊，基本上就是丟到12單，為什麼是12單呢？

因為有可能你這10個客戶當中就有兩個給你轉介紹啊！所以....

當我知道了這個思路後，即使客戶問我產品，我也不急著介紹產品，而是想辦法微妙的轉移話題，引導客戶說他喜歡說的事情

通過跟客戶聊其他話題，找到客戶興奮的事情，抓住機會，投其所好，在短的時間建立一定的信賴感

信任開路

第二：價格分解法

你信不信？

任何產品給到不同人，有的人會認為貴，有的人會覺得合理，有的人會認為便宜，所以.....

解決客戶這個問題，不要被客戶圈住了，客戶要麼就是沒有看到價值，要麼就是隨便說說，這是客戶的專利詞，那價格到底如何分解呢？

例如：你的產品價格是1000元，客戶認為貴，如果我們的產品使用週期是一年或者兩年，這個時候你可以把1000元分解兩年的天數，或者一年的天數，如何讓客戶看到小的數據.....

以一年算：1000除以365天=2.74（一天）也就是使用一天才花2.74元，而且一天可以使用最少兩次，這個時候就是2.74元除以2=1.37元（每次使用的成本）

這也是市場上很多人數字思維，例如：

299元，和300元，你會選擇哪個？

其實價格就差一塊，但是299元買單的人就會明顯比300元的要多出很多。

價格分解

這個時候你把分解的數字給客戶看，花這麼低的成本，就能獲得這麼好的產品，他的心理就不會覺得那麼貴了，使用這種方法前提是已經確定了客戶的需求，否則沒有用

第三：價值放大

客戶在做決定買單之前，腦袋裡是有一杆秤的，這桿秤一邊是價值，一邊是成本（客戶付出的成本），你現在可以在腦袋想象一下這個場景，如果.....

客戶腦袋那桿秤偏向價值的時候，客戶就很容易做決定，如果偏向成本這一邊，客戶就會猶豫不決，就會提出很多問題出來，所以....

客戶腦袋中的秤（左邊是價值 ，右邊是付出成本）

作為銷售人員你要能善於找到客戶真正在乎的東西，如果方向錯了，你使再大的勁是沒有用的，甚至越搞越搞。

好了，今天就寫到這裡了，我之前做銷售就是這麼幹的，我覺得客戶所有的抗拒點就那幾點，要麼就是不相信你，要麼就是怕沒有效果，怕面對試錯的成本風險，我就是這樣認為的，客戶太多問題，要麼調整方向，要麼果斷放棄，別糾結！

總結：在職場幹銷售做事要果斷，別患得患失，有的時候自己糾結死了，客戶還好好的呢，以上三點就是我的銷售經驗總結，我不喜歡太磨嘰的人，實在不行下一個。

我是你的好朋友李駿億，銷售營銷思維發起人

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