要知道現在已經是一個信息氾濫的時代，各種各樣的信息充斥著我們的腦袋。而每天都有成千上萬的新信息鋪面而來，對於一個客戶，只有30秒到1分鐘的時間來接受新的信息，如果一旦不敢興趣，那很不好意思，立馬消失在客戶視野中。
賣點是商品本身獨特所具有的，與客戶需求最緊密聯繫的，對客戶的購買決定最具影響力的關鍵因素。同時，賣點又是動態的，所以需要我們在銷售過程中不斷地發掘、完善，讓客戶留下深刻印象。
如何讓客戶在聽你一次介紹後就關注你的產品，甚至成為轉化率呢？
記住這三點：利益點做加法；差異點做減法；訴求點做除法，
抓住賣點一定是三點合一，利益點、差異點、訴求點這三點合一，而且三點必不可少，只要有一點為零，那產品的賣點就為零。那麼三點要怎麼做呢？
一、利益點做加法
利益點做加法，我們首先要問自己一個問題，我們產品給客戶帶來哪些利益好處？這個時候產品的利益點越多越好，並且還必須從產品的顯性好處延伸到隱性的好處。
利益點定位法
1.利益點要是獨一無二的，絕無僅有的，至少是其他企業無法提供的，或者沒有提及過的。
2.利益點必須是圍繞客戶，也就是說，所謂利益的賣點必須是客戶最關心的，最感興趣的，最需要的，而不是企業自身的一廂情願。
3.利益點集中明確，不要冗雜，而分散了注意力，失去關注焦點。
二、差異點做減法
這個時候你可能找到幾十種產品的利益點，難道這些都是產品的賣點嗎?答案是否定的。
根據傳播學的邏輯，持續給客戶傳遞一個好處時，客戶會很容易的記住；當持續給客戶傳遞3個以上好處時，客戶可能只會記住其中2個好處；當持續給客戶傳遞7個以上好處時，客戶一個都不可能記住。所以賣點不在多，找出差異做減法，聚焦聚焦再聚焦。
在差異點上做減法，我們需要思考產品好處中哪些是競爭對手所不具備的，或者說是客戶很想要的，但沒有表達出來的痛點。
差異點中斷舍離
差異點中的“斷”
斷絕無效信息，信息時代篩選價值信息變得異常重要。所以我們要先發制人何不先自行進行篩選，直接提供給客戶有效信息呢？
差異點中的“舍”
捨棄產品共性，差異點不只是產品的差異化，它是一個認知聚焦，簡單來講，就像一句話說明你個人的特性，且是有別於他人，具有獨佔性的。
比如”怕上火喝王老吉”，這是一個非常成功的另闢蹊徑案例，市場上本無這樣的差異化認知聚焦，所以獨佔性明顯。同時，給消費者帶來切身的利益點。
差異點中的“離”
遠離主打低價，一個企業不是簡單地給出一個低價，如果能向買家提供有價值的獨特性，那麼它就和競爭對手形成了差異化。一旦你的差異化努力能為你的產品和服務帶來更高的售價（這個差價大過你為此差異付出的成本），那麼你就擁有一個差異化競爭優勢了。
三、訴求點做除法
賣點總是要突出所宣傳產品的某一個吸引人的特點，這個突出的特點就是產品的訴求。即最能夠打動客戶，又是企業最想展示的產品最大的特色。那麼如何有效把握訴求點呢？
1.不要採用自己無法做到的產品訴求點，這樣的話在以後的生產和營銷中給自己造成不便，訴求點成為空洞的東西，也同時讓顧客感到受欺騙。
2.產品訴求點是有周期點，它在產品導入期、成長期、衰退期會有變化，在導入期可以以介紹產品的功能為主，在這個階段不管是感性產品還是理性產品，要重點介紹產品給客戶所能帶來的利益。
3.訴求點不是對所有人群的，實際上他是針對特定人群的。把握訴求點，少即是多不能超過3個，否則客戶記不住。
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