2月28日，立邦母公司日本塗料控股株式會社（簡稱日塗控股）公佈了兩份資料——2019財年第四季度決算電話會議（2月13日）問答概要和2020年度面向機構投資者的說明會（2月21日）問答概要。
在這兩份資料中，日塗控股公佈了其相關負責人（據信為日塗控股取締役社長兼CEO田中正明，以下以日塗控股指代）在兩次會議上與機構投資者的問答內容，共計42個問題，涉及全球併購戰略的推進、跟亞洲合作伙伴吳德南集團的關係演變、中國市場目標政策、100%控制立邦事業等話題。
日塗控股取締役社長兼CEO田中正明，他的上任意味著日塗控股拉開新一輪的變革大幕
《塗料經》記者通過翻譯梳理發現，在這42個問答中，包含了很多尤其受到中國業內人士關注的信息，其中很多話題可以說是日塗控股及立邦方面首次公開談論的——
比如談及中國市場的目標，日塗控股被問及為何在全球塗料巨頭紛紛轉向以利潤率為首要財務考核指標的情況下依然堅持“唯銷售額”的老路徑。對此，日塗控股指出，當前其對於在中國市場的發展依然高度依賴，使得它必須遵循中國市場的規則——而中國市場上眾多當地的競爭對手依然以銷售額作為主要的業績衡量目標——為了確立在銷售額層面的領先優勢，日塗控股甚至不惜犧牲當前的利潤來換取市場份額。
談到中國市場的競爭對手，日塗控股很直率地表示，過去立邦最大的競爭品牌當屬阿克蘇諾貝爾旗下的“多樂士”；但伴隨著最近幾年多樂士在中國市場的發展呈現滑落之勢，這個“最大的競爭品牌”也已發生了改變，
“中國當地的塗料企業正在與我們發生越來越多的競爭關係。”又比如談及最近發生的新冠肺炎疫情，有投資者問及會不會成為立邦在中國進一步鞏固市場領先優勢的契機。日塗控股指出，立邦中國的員工具有這方面的敏感度，始終在尋求機會通過市場策略和併購措施擴大市場佔有率。而且，日塗控股希望立邦在中國的領先不僅僅侷限於一二線市場，而是進一步下沉到更廣闊的城鄉市場中去。
未來立邦在中國市場的渠道或將進一步下沉
最後關於立邦塗料事業100%子公司化的問題，日塗控股坦誠此前已經研究過實施的可能性，而且在3月份的股東大會確立全新的公司體制之後，這個討論還將繼續；其中透露出來的是對於100%控股立邦塗料事業勢在必行的決心：
“因為（立邦塗料事業組成的立時集團）還不是100%子公司，哪怕我們拼盡全力去推動合資公司和事業，比如我們提供技術使得合資公司收益提高了，但最終真正到手的也不過是其中的51%。”
總之，對於關心立邦塗料發展（乃至關心塗料的人都無法繞開立邦這個品牌）的業內人士來說，日塗控股在這兩份問答資料可以說信息量巨大——它第一次從官方的角度公開談及立邦在中國市場戰略目標甚至大體策略——並且基於它將多樂士之外的眾多本地塗料企業（其實以民營塗料企業為主）定性為需要關注的競爭對手的背景下，立邦塗料今後的每一步都將更值得關注和解讀。
為此，《塗料經》記者選取42個問答中涉及中國市場的若干進行翻譯展示（見下方內容），以提供更多的解讀空間。鑑於翻譯能力有限，其中內容僅供參考，其真實意思表達以日塗控股官網公告為準（點擊文末“閱讀原文”進入）。
關於中國市場的競爭
問：對於中國業務（主要指立邦塗料）有沒有設定營業利潤率的目標值？
答：中國市場有點特別，我們仍將在維持最低利潤率的基礎上，繼續提高市場佔有率作為基礎措施。也就是說哪怕大幅度犧牲營業利潤也要取得更大的市場份額。雖說我們也要取得兩者的平衡，但無論從哪方面看，銷售額的增長也即意味著市場份額的提升，我們認為這是經營當中最重要的課題。
問：可能在中國市場銷售提升就意味著市場份額的獲得與提高，但歐美系的其他競爭對手卻慢慢地在轉向重視利潤率表現，我是否可以理解為“重價格輕銷量”的戰略可能才是正確的呢。當下貴司選擇以市場份額為重的戰略，請給我們分析一下背景。
答：我們對於競爭對手的看法也在慢慢地發生轉變。幾年前，我們在中國市場的最大的競爭品牌是阿克蘇諾貝爾旗下的多樂士，但現在相比較而言，中國當地的塗料企業正在與我們發生越來越多的競爭關係。這些企業必然採取的並不是重視利潤的戰略，因此我們跟他們競爭的途徑也在增加。
這樣的情況下，公司十分重視如何在仍處於發展當中的中國市場提高產品和品牌的存在感。為此，哪怕會增加費用，但最終會給我們帶來更大的利潤，我們是這樣考慮的。雖說這個戰略不一定是永久性的，但為了能夠在市場的增長率放緩之前取得最優先的地位，目前就必須重視提高市場佔有率。
如今，DIY市場相對平穩，工程市場正在擴大。雖然工程市場的利潤率並不是很高，但是塗料的需求量卻很大，伴隨著我們跟大型房地產開發商關係的強化，在繼續加大基礎建設投資的中國，公司能夠保持著領先優勢並持續放大這種優勢。
關於中國市場優勢的擴大
問：中國受到新冠病毒的影響，現在工廠的開工率很低——當然競爭對手也會受到同樣的影響——請問貴司和競爭對手比較起來現在處於怎樣的位置？比如對於一些實力較弱的企業，在今後經營恢復方面可能會相對緩慢，那麼貴司的市場佔有率會加速擴大嗎，或者說會不會出現一些意想不到的障礙而導致無法加快擴張？
答：我傳達一些來自中國當地員工的聲音。他們說，“總的來說，誰握有現金流誰就握有勝利，從這個觀點出發，在競爭中肯定會出現那麼幾個變弱的企業。那時我們就可以擴大市場佔有率，甚至根據不同的形勢進行併購。現在難道不正是這樣一個時機？”可以看出他們具有這樣的敏銳意識。
他們（指立邦中國）作為當地頂尖的塗料公司，再加上我們在背後強有力的支持，所以自然也就非常有自信（贏得市場競爭），從而擴大自己的市場份額，或者說可以提高存在感。我當然也希望我們可以變成那個樣子。
問：我想問一下對於中國DIY市場，你們計劃擴大市場份額所面向的地區及渠道戰略。最近你們已經佔有高達36%的市場份額，接下來必然會瞄準40%這個目標，但是假如要將市場佔有率提高到50%，就必須將觸角延伸至三線及四線城市市場，那樣的話你們的利潤率難道不是會大大降低嗎？另一方面，在銷售渠道層面，通過專賣店和代理店，你們在很多情況下承擔從銷售到塗裝的一條龍服務，我想知道在網絡銷售中你們是否能夠通過線上數據技術的使用提高市場佔有率。
答：我首先回答有關市場區域的問題。現在我們是以一二線城市為中心，同時也在設法深入到三線城市中去。中國自身對於二三線城市的發展路徑也提出各種計劃，根據這種動向有針對性地開展我們的業務是十分重要的。我們的重心不會只停留在一二線城市，為了進一步在中堅市場推廣，我們就要在中堅市場所在的區域實施諸如設立專賣店等措施。
接下來是對應線上領域的話題。實際上我們已經有一家名叫“iColor”的公司存在。雖然我們早已開始了在網站上進行塗料購買的服務，但遺憾的是推進得還不是很順利。為此，我們認為要採用稍微靈活一點的辦法。
我們發現，DIY領域的顧客不僅僅是購買塗料，還傾向於將塗裝服務和塗裝設計打包購買。如果我們只是在線上提供購買塗料的服務，並不能完全滿足他們的需求，因而他們會轉而尋找其他商家了。
iColor是是由立邦公司支持成立的，致力服務於廣大消費者，為有裝修需求的消費者提供設計靈感，同時也為消費
問：關於在中國的市場佔有率目標，5年後、10年後是否會接近或者達到50%？
答：在當地我們正以這樣的信念去開展業務。當地的員工也向我們傳達了當前的市場佔有率並不能讓他們感到滿足的信息，我想如果能夠達到50%自然是最好的。
關於立邦塗料事業的100%控股
問：關於亞洲合資事業（指立時集團管理下的立邦塗料事業）100%子公司化的問題，在跟併購策略的平衡中的優先順序，以及從今後的時間軸來看，該如何定位？
答：如前所述，經過3月份的股東大會開啟新的公司體制之後，董事會會展開相關討論。公司當前持有（立時集團）51%的股權，要想將持股擴大的100%，就必須從經營觀點出發，有必要對可能出現的種種問題展開充分的討論。
比如說，實現100%子公司化，就意味著我們要對在中國的超過9000人的員工及其家人承擔起責任。這到底意味著什麼？如此並不僅僅是財務方面的問題，還包含各方面應對的必要性，希望在董事會上進行詳細的討論。
為此，儘管我們知道外界的議論聲音很高，但另一方面，當前還是我們51%、吳德南集團49%這樣的持股結構，多多少少會有一些難以開展的問題。總之，因為還不是100%子公司，哪怕我們拼盡全力去推動合資公司和事業，比如我們提供技術使得合資公司收益提高了，但最終真正到手的也不過是其中的51%。
基於這種狀況，2020年4月之後的董事會上，我必然希望能夠展開詳細的談論研究。
問：關於亞洲合資事業100%子公司化的討論，我想應該是一直以來都有進行的事項。請問這之前的討論成果會不會清零，在3月的股東大會之後由新的董事會成員再次從零開始討論？
答：說清零並不準確，我們認為應該說是繼續推進討論100%子公司化的方法。還是要在極其審慎地釐清各種問題的基礎上再去實質推動100%子公司化，我認為這是十分重要的。
關於大股東的持股
問：立時國際持有貴司39%的股份是最大股東，這個39%的持股比例是否還有變化的可能？再則，伴隨著立時國際支配地位的強化，貴司的經營體制未來還有沒有發生變化的可能性？
答：我們認為立時國際39%的持股比例依然有變化的可能性，但具體會變成百分之多少我們不得而知。唯一可以確定的是，這種變化基本上不會是減少，而是進一步增加。但是，即使增加了，我們也不認為我們的經營體制會發生戲劇性的變化。
尤其是對於董事會體制，將由現在的11名成員減至9人，進一步提高獨立性和客觀性。這實際上也跟立時國際的代表吳學人先生溝通過，是在充分理解了他所說的保護少數股東權益的這一要點的基礎上做出的決定。
因此，用吳學人先生的話來說，“雖然我是大股東，但是無論是大股東還是少數股東，都請一定以提高股東價值為目的去開展經營。”對於這樣的表述，我認為大抵是不會有什麼改變的。
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