最早提出新零售的阿里巴巴，如何踩坑為路，將技術注入零售。
本報記者 李立 杭州 上海報道
當馬雲在2016杭州雲棲大會上提出新零售，2019年1月，阿里巴巴發佈阿里商業操作系統。很難想象，這些看似龐大的商業命題最終會化成涓涓細流，悄無聲息卻將深刻改變零售的未來。
作為阿里巴巴的技術底座，阿里雲開始扮演新零售對外輸出的出口。以阿里正式對外推出商業操作系統為界，阿里雲新零售的對外輸出也迎來一週年。已然全球排名第三的雲計算廠商，阿里雲將技術注入零售，並且正拓出一條快速推進、規模複製、體系作戰的嶄新道路。
為什麼是阿里雲
作為新零售第一批吃螃蟹的人，阿里巴巴副總裁、阿里雲智能新零售事業部總裁肖利華（人稱肖博）的職業曲線很具代表性。
2009年認識逍遙子（張勇花名），當時張勇是淘寶商城第一任總經理，肖博作為商家見證參與了淘寶商城向天貓的轉型。“給天貓設計了logo給老逍，圍繞性感的貓頭形象做了一堆商品出來”。當馬雲對外宣佈新零售，肖博意識到自己的機會終於來了。線上線下都做過，做電商從零開始，到一兩千萬再到20幾個億的生意，只有新零售讓肖博感到真正的刺激與挑戰。
肖博至今記得2015年阿里啟動的“中臺”改革。當時馬老師帶一撥人去芬蘭參觀，芬蘭移動遊戲巨頭Supercell引起大部分的矚目，說是巨頭公司也只有十幾個人做開發，高效運營背後是基於中臺搭建的公司架構。
彼時淘寶、天貓、聚划算三個平臺並行，每個板塊各有系統各自維護，“那個時期孤島、煙囪一大堆，消耗的資源特別多”。回來之後馬雲啟動了“大中臺、小前臺”的組織和業務體制調整，解決的就是阿里當時內部各自為陣，資源大量消耗的問題。
肖博當時在特步，是全國第二個引進阿里雲業務中臺的公司，現在回頭看做第一批吃螃蟹的人很痛苦，卻真實地感受到消費者前端的變化越來越快，數字化轉型的窗口已來。
帶著這種興奮感，肖博的阿里職業生涯從逍遙子助理開始，主攻新零售。2019年轉入阿里雲主導新零售對外輸出。與此同時，阿里巴巴和阿里雲也迎來鉅變。
2019年1月，阿里巴巴發佈阿里商業操作系統。張勇明確提出，阿里巴巴商業操作系統將幫助企業完成“品牌、商品、銷售、營銷、渠道、製造、服務、金融、物流供應鏈、組織、信息技術”等11大商業要素的在線化和數字化。
這意味著，阿里商業操作系統不只是提供工具。工具只能解決局部問題，而系統解決系統問題。當天，阿里巴巴同時發佈了“A100計劃”，藉此開啟全球範圍內最大規模的品牌數字化轉型。
伴隨阿里轉型，阿里雲的角色也在發生改變。今年阿里雲峰會·北京站上，阿里雲智能總裁張建鋒明確宣佈，阿里巴巴所有的技術將通過阿里雲對外輸出，加大行業戰略性投入，聚焦新零售、新金融、數字政府。
意味著阿里雲要從提供計算能力，到提供更精細化的行業服務方案，以數據和智能優勢，成為整合全社會數字化資源的生態平臺。
一面是零售客戶面臨著增長難題，零售行業從節流走向開源，需要依靠新的IT模式；另一面，從阿里電商生態里長出來的阿里雲，生來具有新零售基因。
當阿里巴巴決定對外輸出商業系統，阿里雲就毫無疑問地站在了風口的交匯處。
變化和沉澱
在這樣的背景下，2019年初阿里雲成立單獨的新零售業務部，又在今年年中升級為事業部。橫跨新零售與技術線，肖博定義阿里雲智能新零售事業部是“聚光燈下的聚光燈”。
阿里雲在北京峰會宣佈聚焦新零售之後，肖博先對零售行業數智化轉型作了一個詳細梳理，推出“五部曲”：基礎設施雲化、觸點數字化、業務在線化、運營數據化以及決策智能化。
基礎設施雲化是第一步。全面上雲已經成為大勢所趨。據測算，上雲成本比自建IDC至少降低30%，雲服務器穩定性是物理機的5倍以上，隨時可用的雲上服務將0.5-1年的IDC平均交付週期進一步縮短。
阿里雲已經形成了完備的企業遷移上雲解決方案，從前期的雲化戰略諮詢，上雲方案設計，到後期上雲實施，雲上應用架構和數據庫優化等服務等，能夠解決各種複雜場景下的互聯網、傳統行業數據遷移上雲。以服飾零售領域為例，特步、波司登已經率先完成上雲轉型。
不過完成了基礎設施雲化只是數智化轉型的第一步，五部曲既彼此呼應又相互獨立，企業可以根據不同的需求再進行組裝搭配。
有了五部曲，更重要的是實施的團隊和人，以滿足零售企業急切的轉型需求。在阿里雲新零售培訓專家侯芳看來，最迫切的是建設一支更為強大、對業務有更深刻理解的隊伍。
內部培訓今年4月正式開始，第一次培訓課肖博自己上場。
培訓沉澱了重點產品學習、行業解決方案案例、服務技能提升等多個大課題，其中最重要的一部分，是幫助新人快速地瞭解公司、公司提供的行業解決方案的情況；也做基礎能力培訓，每週進行，多采用群直播學習的形式，法務、財務、交付團隊都可以參與。
老人最希望培訓直接告訴他不要做浪費的動作，哪個是最有效、最成功的方式，而新人問的最多是“我該找誰”。除了密集培訓，還設置了一些特殊環節，比如“給師兄拎包”：每個新人正式上崗前要給師兄拎三次包，跟著師兄拜訪客戶，快速積累經驗，沒有帶過新人的師兄則失去晉升機會。肖博還要求帶領的團隊都要完成阿里雲ACP認證(Alibaba Cloud Certified Professional,是面向使用阿里雲產品的架構、開發、運維類人員的專業技術認證)，必須80分通過，考試成績直接與績效掛鉤。
在侯芳看來，阿里雲新零售業務線的一系列變形背後是下決心開闢B 端市場。過去阿里雲的客戶多是互聯網企業，客戶像採購水電煤一樣在阿里雲的官網上自助化採購。現在戰場到了新階段，開始對拼大客戶，針對企業客戶做整體化解決方案，已經不是IT部的小哥哥買個小部件那麼簡單，整個團隊都需要自我成長、快速成長。
生意邏輯和售賣方式的改變，決定生意的關鍵人也隨之發生改變。
“跟客戶溝通交流以前是見CIO，CTO，現在必須見CEO”，肖博要求團隊徹底改變溝通方式。“以前PPT都講我是中國第一，數據庫、儲存、服務器多麼厲害，作為商家聽了你確實很牛，但跟我有什麼關係？現在的PPT全部改掉，分析商家、品牌端有什麼痛點，我們對應的解決方案是什麼，怎麼解決問題”。
肖博對團隊的要求是“先邁過無數個坎兒，抽象沉澱出來的能力再去賦能”。
阿里雲最早一批的新零售試驗從阿里系內部開始。作為阿里新零售的試驗場，相對於傳統企業，盒馬的巨大優勢在於一出生，IT系統就全部構建在雲端。
從全國標準化到“千店千面”，盒馬再次藉助了“數據中臺”的能力。愛美女生知道口紅的色號，數據中臺瞭解牛油果的色號。“行業內的潛規則是，香蕉、鳳梨、牛油果等熱帶水果進貨時，儘量進青色不成熟的，這樣不會壞。但是有經驗的消費者知道，拿回去放幾天才可能吃到最好的味道。但盒馬只會進5號色最好的牛油果、6號色最好的香蕉，消費者買到就可以吃到最佳口感。”上海金橋店店長昱夏說的就是藉助數據來訂貨。
今年9月30日，銀泰百貨送走了最後一臺服務器，實現100%全面上雲的百貨公司。2017年“雙11”，銀泰曾經服務器端的問題，導致了一個小時不能收銀。全面上雲之後，商場對網絡的依賴性變低，出現故障的概率也在逐年降低。
據銀泰商業集團CTO鄢學鵾介紹，今天銀泰的交易峰值增長20倍以上，但IT成本並沒有上漲。由銀泰創造性沉澱出的適用於百貨業的“新商場商業操作系統（MOS）”已經規模化複製到西安開元商場、廈門國貿。
新零售的狙擊戰
更專注B端市場、更主攻B端市場，對整個團隊不亞於二次創業。
“一個數據中臺能在6個月之內賣進去，就算非常非常快了”，在阿里雲新零售業務部服飾智造線負責人劉新明看來，服務B端和C端有巨大的不同，需要更多耐心和時間。“消費者看到一個好的APP，立馬就下載了,思索、試錯成本很低；換到B端，一個數據中臺的合作金額已經非常大，要給客戶講清楚中臺的概念和價值需要很長時間。”
和外界的想象也不太一樣，阿里巴巴的阿里雲要拿下自己的客戶，雖然可以借力集團，拿下客戶卻全憑自身。企業要得是看得見的增量是投資回報率，這一點沒有人情可講。
乳業線負責人李小強是阿里雲內部較早注意到企業市場的人。打聽到蒙牛跟阿里要籤電商業務合作的JBP協議，他跑去找到電商的同學，“能不能讓我去參加一下會議？讓我講上五分鐘？”
也就是這五分鐘，開啟了蒙牛和阿里雲的合作。當時正好蒙牛總裁正好在現場，聽完阿里雲在工業算法、數據技術的應用，他覺得“是不是可以合作一下？”
實際上圍繞這五分鐘，李小強已經做了多年的功課。蒙牛最早和阿里雲一點合作都沒有，在各種IT基礎設施上都有原有的服務商，從賣資源的角度去切是不現實的，因此先講了工業大腦提升良品率的故事，吸引了客戶的注意力。客戶提出是不是可以優化供應鏈，但蒙牛工廠的良品率實在太高了，這意味著想要再提升非常難，但痛點在於需要全局全鏈路的去考慮問題，才慢慢切入中臺建設。
現在阿里雲新零售已經拓展到服飾、快消、3C消費電子、商場百貨購物中心、美家、新餐飲、新文旅七大行業，李寧、特步、安踏、百麗、森馬等都是服飾線的客戶，做到“八成知名服飾品牌都上了阿里雲”。
乳業之前在快消品類中算不上一個單獨的行業，硬是靠李小強一點點擠出來的。乳業線有一個有意思的“三代都在”現象，什麼是“三代都在”，肖博解釋，“和雅士利合作了，雅士利是誰控股的呢？是蒙牛控股的，蒙牛是誰控股的呢？中糧控股的，三代都在跟我們做各種合作，非常好玩”。“三代都在”,這在一定程度上也體現出，阿里雲的新零售解決方案已經具備相當的可複製性。
蒙牛之後阿里雲又遇到了飛鶴。2017年起，飛鶴就已經是國內最暢銷的嬰幼兒配方奶粉之一。高速增長的同時，飛鶴開始考慮下一步戰略：如何繼續保持飛鶴在嬰幼兒奶粉行業的頭部地位，另一個是開發新的增長點。要從IT系統的視角有效保障和支撐這些戰略想法的落地。
飛鶴系統也存在常見的“煙囪”問題，導致業務系統之間相互割裂，各個系統的數據標準不一，甚至有些數據是手工的，沒有實現在線和數字化，但產業集群建設相對完整，核心數據都有。
中臺成為飛鶴破局的重要抓手。2018年8月，飛鶴與阿里雲合作的數據中臺建設正式立項。整個數據中臺搭建在阿里雲上，一端與飛鶴原有的各個系統對接，彙集到中臺，另一端與前端的業務運營系統對接，為各項業務運營提供數據智能賦能。基於中臺，飛鶴有能力靠自己搭建兩套新系統，一個是“智慧導購”業務運營平臺，一個是“飛鶴星媽會”消費者運營平臺。
“我們之前看業務，就像看一張360P的低清照片，模模糊糊，看不清局部，也看不清全貌。現在有了數據中臺，業務就像變成了一個3D高清模型，可以上看下看、左看右看、仔細琢磨。這種感覺簡直讓人慾罷不能。”飛鶴CTO馮海龍表示。
2019年11月13日，飛鶴赴港上市，發行市值超過670億港元，成為港交所歷史上首發市值最大的乳品企業。
已經和阿里雲合作了兩年的李寧，則是第一家把五部曲全部跑通的樣本公司。劉新明把李寧項目裡的中臺叫做“橋頭堡戰役”，數字化門店稱為叫“天王山之戰”，每一個項目都是一場硬戰。
和阿里雲合作，李寧完成了線下數字化門店的改造，在全國李寧擁有7000多家門店，全渠道及數字化店鋪已經超過1/5。
以往門店無法做到智能決策，主要依靠人的經驗來決定前端的產品規劃、設計、組貨，到門店終端的運營、配貨、補貨。現在，系統每週會定時自動給出調補貨建議，自動傳到業務系統，自動執行。李寧一個子公司100家門店規模調補貨的決策動作，最快2小時就搞定。
數字化改造還在倒逼供應鏈升級。傳統供應鏈在產品交貨週期方面，沒有辦法支撐市場的變化和需求，特別是需要快速響應的線上業務和一些新業務。2019年5月，李寧集團-廣西供應基地正式啟動，具備年產500萬雙運動鞋的能力，這也是李寧公司創立
30年來首次自建工廠。在劉新明看來，能獲得李寧的認可是贏在產品上，阿里雲有電商長期沉澱的優勢，產品不斷累加迭代。李寧則是一個特別喜歡創新喜歡嘗試的公司。
“從小範圍開始試點，失敗十個成功兩個，成功複製的增量一定會把失敗的成本cover掉，這是一筆很簡單的賬。很多企業明白但一直在等，李寧卻非常願意嘗試。”劉新明認為這是中國李寧能夠起死回生的核心因素，而阿里雲的出現給李寧的復甦提供了增量。
劉新明不是典型意義上的銷售，不喝酒每次見面就請對方喝咖啡。在他看來企業文化帶來的認同感比喝酒管用得多。阿里巴巴踐行客戶第一的價值觀，他不說只做。不止一次客戶有急事頭一天臨時通知，他總是坐最早的航班早上九點出現在對方的辦公室。
這種文化帶來的認同感讓合作關係更像是“共創”。劉新明總結為“N+1”的模式，“N是合同內容，如果大家都在做探索，內部可以找到資源支持，後面的加1加2甚至加3都是不收費的。”通過和種子客戶的共創探索出新的模式，再做複製推廣收回成本是阿里雲的商業邏輯。
跳出阿里雲看阿里雲
肖博在內部講課，第一堂課就講“跳出阿里雲看阿里雲”，“跳出阿里巴巴看阿里巴巴”。這其實暗藏了這幾年阿里巴巴的成長邏輯，不只要做超級平臺，要看得到除了阿里以外更大的世界。
今年阿里雲峰會·北京站上，阿里雲首次提出了“被集成”的概念，張建鋒明確表示“阿里雲自己不做SaaS，讓大家來做更好的SaaS”，釋放的明確信號意味阿里雲將更聚焦做平臺建生態，行業解決方案、工程實施則交給合作伙伴去做。
劉新明最直接的體感是“被集成”三個字把生態合作伙伴的顧慮都打消了，“我們自己做某一款SaaS產品，用心去做一定能做地更好，但對於合作伙伴就失去了在這塊的生存空間。SaaS應用太多了，阿里雲不可能做得過來”。
伯俊軟件1999年成立，和阿里同歲。和阿里雲的以兩種方式合作：一是推廣阿里雲的中臺、及雲資源等基礎資源，為阿里雲提供商機；其次在零售行業和阿里一起做解決方案。
零售企業信息化服務整體處於下滑趨勢，但伯俊通過和阿里合作，過去兩年每年的增長都接近100%，2019年中臺方面的盈收將近一個億。伯俊軟件總裁孫一暉認為，阿里的未來會更加依賴於ISV，依賴訊息，某一個細分行業的合作伙伴，而不是靠他們自己。慢慢阿里變成一個隱身在背後的角色是最理想的狀態。
全球生態業務部行業資深業務拓展專家周彬斌認為，阿里雲搭建的生態是一個三層結構：一層是戰略級合作伙伴，包括大的諮詢夥伴、國際生態夥伴；一層是行業能力型生態夥伴；一層是分銷型夥伴，直接銷售雲的產品。對於不同層級的夥伴，阿里雲用不同的合作模式展開合作。
在這個生態中阿里雲更像一個底層設施，提供底層雲基礎技術和產品，生態夥伴更懂客戶需求 ，能夠面向客戶提供垂直的產品和解決方案，雙方關係更傾向互補關係。
在李小強看來，戰略調整背後實際是生意模式的變化，從賣資源走向賣服務。
之前的基本合作集中在使用公有云雲資源的層面，買一點計算、存儲或者數據庫。雖然市場份額已經全國第一，但從長遠看會陷入和競爭對手的比價和低端競爭。
跳出原來的思路再談合作，阿里雲給客戶帶來的增量和效應變得可以量化，一是怎麼樣讓消費者端體驗越來越好，二是商業運營效率越來越高。“過去靠關係去驅動，靠資源去驅動，現在靠數據、靠算力、靠算法去驅動，生意背後的發動機已經徹底不一樣了”。
不過在肖博看來，“眼下最大問題是時間不夠，相比友商，阿里雲更關注消費者需求、商家需求和痛點和未來趨勢，大家不在同一個維度競爭”。阿里雲重兵投入新零售，等於重新定義了一個賽道，沒有參照物，獨自開啟了漫漫長跑。
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