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除了搞笑和獵奇，短視頻直播能給鄉村帶去更有價值的東西，比如把大山裡的蜂蜜和水果賣出去。
文 | 王梓輝
攝影 | 張雷
拍視頻，搞直播
在大榕樹底部的樹洞門被採蜜師傅阿正打開前，蜂蜜商人段應洋和餘學國已經舉起了手機對著那裡，調整好了攝像頭，等著門被打開的那一刻。為了能記錄下蜜蜂受到煙燻後一擁而出、採蜜師傅在群蜂環伺下取出金黃色蜂巢的場景，他們必須要選一個好的拍攝角度，控制好自己移動的步伐，順便配上合適的解說語。一旦錯過了時機，他們將失去最佳的拍攝素材，這意味著這些視頻對“老鐵們”的吸引力也將大大下降。
剛剛從樹洞裡取出的蜂巢顏色極為誘人，這樣的蜂巢拍成視頻才更容易吸引普通人的目光
在3月中旬的這個下午，段應洋和餘學國的運氣不算太好，他們連續探尋了五六個樹洞，大部分蜂巢在取出的時候都不夠完整，碎成了小塊，這讓他們有些失望。“這樣的蜂巢拍出來不夠有吸引力，老鐵們也不喜歡看。”餘學國對我說。
採集蜂蜜並拍攝相關視頻是他們此行的目的。如果忽略掉他們採蜜的環境，採蜜本身沒什麼稀奇的，中國很多農村地區都有養殖蜂蜜的傳統。但那些常見的在蜂箱裡人工餵養的蜂蜜不是段應洋和餘學國的目標，他們只想尋找那些在深山老林裡自然誕生的野生蜂蜜。
在德宏，這樣的蜂蜜一般有兩類：蜜蜂們在山體崖壁上築巢而生的“懸崖蜜”，以及在大樹的樹洞裡築巢而生的“樹洞蜜”。
野生的樹洞蜜不易尋覓，摩托車在這樣的路上也很難騎行
天公不作美，因為之前連下了幾天的雨，蜂巢的質量和數量都不夠好，他們這次沒拍到比較滿意的採蜜視頻。第二天早上，他們又去了另一個村寨拿了一些蜂蜜回來，林林總總加起來總算有了一百來斤，足夠他們開直播和他們的粉絲聊天了。就在城區租的房子裡，餘學國在餐廳桌子上裝了一個手機支架，上面放了一臺iPhone手機。
看桌子上的空玻璃瓶和一大盒已經過濾好的蜂蜜都準備就緒，餘學國打開了快手直播的界面。陸續有觀眾進來，餘學國不會像美女主播那樣熱情地歡迎每一個人，他一般會直接進入主題：“今天給大家直播裝瓶，昨天剛剛去山裡採回來的野生蜂蜜，特別新鮮，特別好。”然後抬著那盒蜂蜜倒進一個個玻璃瓶裡，嘴裡還說著：“給老鐵們的量必須裝夠了，不能少。”
觀看他直播的人數並不是特別多，不到一個小時的時間裡，觀眾基本在50人上下，但房間氣氛挺活躍的，留言的人不少。餘學國一邊向他們解釋這些蜂蜜是他這兩天剛剛從大山裡採回來的，一邊叮囑：“想買正宗野生蜂蜜的老鐵可以聯繫我，我的微信號在主頁上。”
關掉直播後，他和來幫忙的侄子抱起幾十瓶裝好的蜂蜜去快遞公司發貨。全都包裝好後，他還會打開手機拍一段視頻，對著想象中的客戶說：“各位老鐵請看，你們的蜂蜜已經打包好，再過兩天就能吃到純正的野生蜂蜜了。”然後上傳到朋友圈裡。
在快遞網點發完貨後，餘學國還得把快遞單拍下來發給每一個客戶
這天餘學國一共賣掉了20多斤蜂蜜，從早上8點出門採蜜到晚上發完貨，幾乎沒怎麼休息。一個月中，他們總有一半的時間過的是這樣四處採蜜拍視頻的日子。但相比在村寨裡做農活和在城裡送快遞，這種視頻直播賺錢的生活已足夠讓他珍惜。
成為“網紅”的蜂蜜
餘學國今年31歲，他和段應洋是初中同學，兩人的家鄉都是德宏芒市中山鄉一座大山上的傈僳族村寨。初中畢業後，兩人一個去城裡打拼，當過保安送過快遞，另一個上完中專回家鄉做了村醫，10年沒有聯繫。再次相識，卻是因為蜂蜜。那是2017年年底，餘學國的哥哥偶然在快手上看到了段應洋賣蜂蜜的視頻，主動通過段應洋在快手主頁上的電話號碼聯繫了他，這才讓兩個老同學發現，原來對方也在賣蜂蜜。
兩年多以前，在堂弟的介紹下，段應洋第一次試著在快手平臺上傳了自己拍攝的採懸崖蜜的視頻，那是他在當村醫時跟著老鄉們去隨手拍的。本來是抱著玩一玩的態度，沒想到一下就火了，點擊量很快超過了50萬。據他自己分析，大概是因為之前沒人拍過類似的視頻，他成了第一個在快手上發佈採懸崖蜜視頻的主播。
懸崖蜜一般出現在光滑的石壁上，採蜜人也只能從懸崖下拍攝視頻
儘管視頻本身的畫質十分粗糙，而且毫無對拍攝角度與光線的追求，但懸崖蜜採集的過程較樹洞蜜更加驚險刺激，需要採蜜師傅從山頂綁著繩子下降到崖壁一側，懸掛在半空，用柴刀和竹筐採集蜂蜜。這種遠離人煙的自然環境加上充滿冒險性和新鮮感的採蜜過程，讓段應洋的視頻具有了獵奇的屬性和真實的力量。在評論區，被視頻吸引進來的快手用戶們紛紛驚呼“太危險了”“注意安全呀”。
但更讓段應洋驚喜的是，還有不少留言在詢問他：“多少錢一斤？”“在哪裡購買？”段應洋試著把價格和自己的微信號寫了上去，隨後幾天，他迎來的就是每天少則一兩百、多則五六百的好友申請，全是找他諮詢買野生蜂蜜的。
作為雲南省最西部的地區，德宏屬於典型的亞熱帶季風氣候，全州森林覆蓋率高達68.8%，在這樣的環境裡，蜂蜜成為他們從小吃到大的“零食”。“基本上我們傈僳族村寨沒有找不到蜂蜜的地方。”餘學國說道。但在此之前，蜂蜜並未很好地轉化為一種高附加值商品。
“我記得我四年前第一次去村寨裡收懸崖蜜的時候，只要23塊錢一斤。”段應洋對我回憶道。在德宏的村寨裡，家家戶戶通常會有多種收入來源，但大都以常見的農活為主。“像我們家就種種玉米、種種甘蔗，養養豬、養養雞，反正什麼都做一點。”餘學國說道。
在這些收入中，蜂蜜本是無足輕重的那一項，直到變化在這三四年間逐漸顯現。
2016年年初，餘學國的哥哥還在線下做蜂蜜批發生意。一次去快遞公司發貨，遇到了一個也在那裡發貨的德宏人，兩個人隨便聊了一下，餘學國的哥哥才知道那人是在快手上賣茶葉的，這給他打開了新世界的大門，“很快就發現蜂蜜好賣了”。
通過熟人間的介紹，從2016年開始，德宏逐漸形成了一個通過短視頻直播平臺賣蜂蜜的社群。 這兩年，在這些平臺上賣蜂蜜的人漸漸多了起來。但德宏的這個小團體因為做得較早，大都排在搜索結果和粉絲數的前列。“快手上前幾的‘懸崖蜜’主播基本都來自德宏，都是行業內的朋友。”段應洋說道。
一位傈僳族女性正在拍攝剛剛從樹洞裡取出來的蜂巢
買的人多了，阿正發現蜂蜜的價格開始逐年上漲，到了2017年，這些蜂蜜的價格就升到了50元/斤。去年又漲到了60元左右，有些貴的還會到70～80元/斤。但段應洋不在乎，他唯一擔心的就是蜂蜜的量不夠他賣。2018年，段應洋通過快手上積累的客戶賣了將近1萬斤蜂蜜，每斤130～170元，銷售額有150多萬元。相比當村醫的時候，他的收入翻了近10倍。
在這些人的宣傳推廣下，以前在德宏當地毫不起眼的野生蜂蜜逐漸有了經濟價值，也形成了一條圍繞蜂蜜的產業鏈。為了保證有足夠多的貨源，和段應洋有固定供貨關係的農戶有200～300戶之多，遍佈在德宏的多個村寨。他告訴這些農戶：“如果有人過來跟你們收蜂蜜，你告訴我他們給你的價格，他們給多少我就給你多少。”餘學國和哥哥除了去農戶那裡收蜂蜜，自己也承包了一片懸崖，一年付給懸崖的主人幾千塊錢。
正在群蜂環繞下勇取蜂巢的阿正
看到蜂蜜的價格越來越高，阿正也在山裡開闢了更多的樹洞，那天他帶段應洋和餘學國去採的那個樹洞就是他前兩年才開的。每到冬春時節適合採蜜的日子，他就會騎上自己的摩托車，像串起一條珍珠項鍊一樣在不同的樹洞間走一圈，發現有樹洞可以採蜜了就給餘學國他們打電話，通知他們過來採，採完以後稱重算錢。
根據阿正私下透露的數字，他所擁有的十幾個樹洞每年大概能收穫三四百斤蜂蜜，這能給他帶來每年2萬元左右的收入。
相比前幾年，他的收入增加了不少，“畢竟有了穩定的銷路，不必擔心蜂蜜賣不出去了”。
阿正在山裡養了十幾窩樹洞蜜，這已經成了他最重要的收入來源
“老鐵生態”
段應洋說不清為什麼會有這麼多人只因為在快手上看了視頻，就過來找他買蜂蜜。從法律層面來看，蜜蜂採集出來的蜂蜜如果沒有經過任何加工，屬於初級農產品，農戶無需任何執照就能直接銷售。
但由於食用型蜂蜜還需要過濾、分裝等工序，段應洋和餘學國去相關機構問過一次，這種蜂蜜就屬於食品類目，需要辦理食品經營許可證和食品流通許可證。他們作為“家庭小作坊”，還沒去搞這些。
隨手記錄下採蜜的過程已經成了他們的職業習慣
重慶人郭寬亮前前後後在段應洋這裡買了十幾公斤蜂蜜，算下來也得有四五千元。花了這麼多錢，郭寬亮卻沒有選擇到大型商超購買正規包裝的品牌蜂蜜，而是選擇了段應洋的“三無產品”。
除了“在外面很難買到不摻假的蜂蜜”外，他的理由有三條，分別是：他的粉絲比較多；他發的視頻比較多；通過觀察感覺他比較真誠。這似乎是一種根植於以快手平臺的特殊感情。他們無需美顏，不加濾鏡，也很少使用拍攝的技巧，就能吸引到那些喜歡他們的人。數據能說明一些問題：由於在快手上賣蜂蜜的人越來越多，段應洋在過去一年的粉絲數量都維持在32萬左右沒怎麼增長，但銷量卻增加了三四成。他自己分析了一下，原因就是客戶的忠誠度高，回購率能達到50%。
針對這種現象，快手商業化生態營銷負責人潘兵偉此前曾對媒體解讀：快手商業平臺進入的是私域流量領域，基於的是快手高黏性、高信任度、高忠誠度的社交生態——快手定義其為“老鐵生態”。
身在雲南，段應洋和餘學國在接觸快手前從未聽過“老鐵”這個東北方言；“入鄉隨俗”後，“老鐵”已經在他們這裡取代了“朋友”“兄弟”和“客戶”等多個表示友好關係的詞彙，三四句裡就會帶一個“老鐵”。“反正它的意思就是非常好的一種關係。”餘學國說道。
為了維持好這種關係，餘學國對他的老鐵們非常熱情。有人在快手上看到了他們採懸崖蜜的視頻，想要過來體驗一下，他們會全程接待。餘學國也知道自己賺錢的基礎就是“老鐵們的信任”，所以他儘量在平時的互動中傳達足夠的信任基礎。兩年前剛開始直播的時候，餘學國還不知道要在給蜂蜜過濾裝瓶的時候戴手套和口罩，現在這都是他的固定裝備，“你如果不戴手套或者手髒去直播，人家都在下面評論的”。
也有別的養蜂人在知道了餘學國他們賣蜂蜜的套路後自己試了試，但效果都不算太好。“這就像會唱歌的人很多，為什麼有的人就成了明星，而那些比他們唱得好聽的人沒成明星呢？”餘學國自得地總結。他將自己直播吸引人的特質歸功於早年間送快遞時練下的普通話，還想買些書來學習演講技巧，提升自己的口才，“就是能搞笑一點，會逗人家開心，這樣一邊賣蜂蜜一邊逗人家開心，效果會更好”。
但在長期觀察這些鄉村賣貨主播的張瀟冉看來，主要原因還是因為他們自己或身邊有人到大山外見識過這些，才能在相似的環境下產生不同的效果。
全職賣蜂蜜前，段應洋做了7年的村醫，因為醫生的身份，他在當地走南闖北，人脈極廣，也讓他在收蜂蜜時事半功倍，“整個鄉里3/4的人都認識我”。父母反對他辭去這份在大山裡穩定且體面的工作，但段應洋當時已經在快手上擁有了30萬粉絲，他意識到，這是他改變人生命運的重要機遇。抓住這根從外界伸過來的繩子，段應洋躍出大山，去年也把家搬到了德宏城區裡。
“說句實話，我覺得在向電商這方面發展時，我們在山裡也有我們山裡的優勢。”段應洋說，“我們的劣勢大家都知道，就是我們對這些網絡平臺不熟悉；但我們有自己的產品，我們有自己的人脈，我們可以弄到你們弄不到的東西，這就是我們的優勢。”
除了德宏的蜂蜜，還有很多身處偏遠地區的人在快手上賣各種各樣的農產品。據快手官方統計，2018年蘋果產季期間，在阿克蘇、昭通、大涼山等地區，約有4000人在快手上銷售糖心蘋果，共產生了約6萬條相關視頻，播放量在6000萬以上；在以上三地，快手平臺銷售糖心蘋果規模約為1億枚，銷售額約為3億元。
如段應洋所說，鄉村的價值正在通過與互聯網的結合逐漸釋放。“今年我還是要把那些手續許可證都辦下來。”餘學國對我說，他還準備趕緊把快手小店和淘寶店也開起來，這樣就不用把大量時間花在聊微信上，“別人都可以弄的東西，不可能我們就弄不了，對吧？只是我們沒去行動。”
（本文原載《三聯生活週刊》2019年13期，有刪改，點擊文末封面圖即可下單）
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