BOSS來了創始人 高融

一貫堅持行業洞察

特邀全渠道資深大咖

Sweet姐 開設專欄

聊聊全渠道運營過程中

那些你不知道的事兒

Sweet姐，人稱思維姐，維姐

時尚業全渠道江湖大姐大

擁有

5年全渠道運營服務經驗

超20億全渠道操盤業績

維姐認為，有耘才有贏

全渠道運營的成功亦是如此

隨著品牌方全渠道建設的不斷深入，我們作為消費者，也能切身體驗到線下門店裡各類新購物場景不斷出現，比如缺貨銷售，門店自提，雲貨架，智慧門店、新零售等。

那麼商家在具體建設全渠道的過程中，是否一帆風順左右逢源呢？

以維姐5年的運營服務經驗來看，其實不然。截止目前來看，沒有一家品牌的全渠道零售是一模一樣的。

如主營業務不同的品牌企業，其全渠道的玩法也不盡相同，各類新玩法推廣的過程中可能會涉及到終端門店的配合度、上層管理人員的上傳下達效率、業務人員對於全渠道場景的認知度和理解層面等系列問題。而這些問題的解決方案，都需要品牌方投入大量的時間成本、資金成本、人效成本，去試錯去摸索得來。

銷售數據如何驅動商品運營？

如何從數據中挖掘隱性問題點？

全渠道運營是否有規可循？

維姐以5年來服務眾多品牌全渠道建設的實戰經驗，告知你“彎道超車”的神秘武器、全渠道運營過程中那些需要繞道的“坑”。維姐每期將圍繞“運營數字化、運營小故事、運營規則、運營新鮮事

”四大板塊來分享，小夥伴們即日起便可關注起來啦！

1 全渠道運營的關鍵數據

通常全渠道運營具體的數據分析時，通常主要考慮的數據指標有全渠道場景中的銷售額、銷售量，銷售額同比、業績佔比、場景佔比等，考慮到月份、季節的差異性，一般不用環比指標。

自2013年維姐接觸全渠道服務至今，協同合作品牌共創了20.99億元的全渠道銷售業績，銷量達331萬件。僅今年1月至5月期間，多個合作品牌的全渠道成交總額達4.69億元，佔比總零售業績10%。傲驕數字的背後，到底蘊含了哪些其他未知的信息呢？且聽維姐娓娓道來。

上圖為多個合作品牌2018年每月的業績總體情況。1月份全渠道零售額最高，全渠道零售額佔比也明顯高於其他月份，側面可看出，全渠道銷售對1月總體零售業績貢獻明顯。2月至5月，全渠道銷售業績佔比維持在9%~10%的穩定區間。

渠道的推廣，不僅為整體業績創造了部分增長，也帶來了品牌方物流效率的提升、會員服務的優化等優勢，也因此帶動了傳統銷售渠道中總零售額的額外增長。

2 全渠道運營成效如何分析？

全渠道是否真正為品牌商家創造了額外的增長價值？評判標準是什麼？維姐推薦兩個重要參考指標：總零售額同比增長數據、全渠道零售額同比增長數據。結合實際案例，列舉三種情況。

第一種情況，當總零售額同比指標下降而全渠道零售額同比增加時，說明全渠道運營還沒有給總體零售業績帶來增長。

全渠道銷售搶佔了傳統零售環境的業績份額，消費者只是有了更多購物渠道的選擇，但並沒購買更多商品。

第二種情況，總零售額同比和全渠道零售額同比都增長時，且總零售額同比增幅低於全渠道零售額同比增速，說明總零售額的增長主要由全渠道場景貢獻，全渠道運營成效明顯。

第三種情況，總零售額同比和全渠道零售同比都在增長，且總零售額同比增幅高於全渠道零售額同比增幅，說明全渠道帶動了總體零售業績的增長。

這裡所謂的“帶動”，其實包含了三部分增量，一是傳統零售環境自身的業績增量，二是全渠道業績，三是全渠道場景的打造帶動了傳統零售環境的額外增量。

3 從消費者角度看全渠道價值

全渠道運營在給零售商家帶來業績增長的同時，創造了更多元化的消費場景，為消費者提供了更多更快捷的商品選擇。

區別於傳統購物模式，全渠道場景避免和減少了許多消費者在逛店時面臨缺色斷碼或髒殘次等缺貨現象，高效的貨品調撥效率和優速的物流也大大縮短了消費者等待貨品的時長。

4 結 語

全渠道的運營離不開數據的支持和驅動，如何將運營和數據相結合，帶著業務思維挖掘運營背後的邏輯規則，打造更高效益的消費場景，是每一位運營人未來都需要重點關注的方向。

這期重點總結：

1. 全渠道運營數據指標：全渠道場景中的銷售額、銷售量，銷售額同比、業績佔比、場景佔比；
2. 全渠道運營成效評判指標：總零售額同比增長數據、全渠道零售額同比增長數據；
3. 全渠道為消費者提供更優化的購物體驗。

題外話 維姐的江湖地位從何而來？

早在2013年，全渠道概念方興之時

，維姐便已開始接洽全渠道場景的商務會談項目，合作的第一位客戶即是設計師女裝品牌江南布衣。該品牌每季新品款多量少，分配到每家門店的商品庫存深度較淺，消費者在門店經常會遇到缺色斷碼等缺貨現象。所以庫存共享，成為了江南布衣亟需解決的問題。

維姐結合江南布衣自身具體的業務需求，針對江南布衣的庫存系統、零售POS系統，做了定製化的二次功能開發，實現了

各門店間庫存共享，解決了顧客買單時因缺貨造成的飛單現象。

隨後維姐乘勝追擊，幫助品牌拓展建設了微商城、天貓、唯品會等線上平臺接單、線下門店發貨的全渠道業務場景。

2014年，維姐與團隊又連續為男裝品牌GXG、日本潮牌EVISU實施了全渠道項目，幫助企業實現了線上接單、線下發貨的需求。

基於以上三個客製化全渠道項目經驗，結合品牌零售商們的系列業務需求，維姐開始了貨品全渠道標準產品的研發。2015年，重量級產品“雲倉”誕生了。從項目的技術實施，到貨品全渠道標準產品的問世，維姐實現了質的跨越。

為驗證“雲倉”標準產品是否能解決企業用戶真實需求， 2016年維姐在和男裝品牌GXG全渠道合作項目過程中，帶領GXG的 IT開發團隊和市場部人員，深入零售終端展開全渠道運營推廣培訓。在讓每家門店業務人員充分了解全渠道場景價值及如何實施落地的同時，維姐不斷收集終端需求和問題點，持續更新和完善雲倉產品的各項功能。

2017年，維姐實現了首家深度運營客戶合作項目——奧康全渠道。維姐帶領團隊提供了更加深度的運營支持，如對接營銷中心完成破冰活動策劃、大型節日活動如雙11玩法提案，結合其終端零售場景做全國大面積培訓等。

此外，還協助奧康成功組建全國首例全渠道運營部門——新零售運營事業部，為奧康全渠道建設提供了堅實的組織保障。

如今一提到全渠道，維姐就是中國服裝人心目中公認的標杆人物。回顧她的經歷，從2013年首次與江南布衣聯手共創全渠道項目起，維姐披荊斬棘，實現了從技術開發到協同品牌完成全渠道零售業績增長和全渠道運營賦能的華麗轉身，也因此奠定了她在全渠道江湖的大姐大地位。