特肥行業，表面看著熱鬧，但真正實踐落地，卻並非那麼回事兒。
國內特肥市場的現狀和問題是什麼？
國內特肥企業走出去的經驗和農化企業轉型特肥的思路是什麼？
特肥企業又該如何打造大單品？
農資經銷商、作物服務商如何選擇特肥產品？
農藥經銷商如何轉型特肥？如何做特肥市場推廣？
特肥服務商的發展趨勢是什麼？
6月10日，在《農資與市場》傳媒主辦的2018中國國際特種肥料大會上，特肥企業高端訪談和特肥服務商高端對話把會議推向了高潮，討論直指特肥痛點，剖開特肥熱鬧的表層，去挖掘特肥發展的本質，讓特肥服務真正落地！
一、特肥企業高端訪談
主持人：《農資與市場》傳媒副主編 錢方勳（圖左1）
對話嘉賓：青島海大生物集團有限公司董事長 單俊偉（圖左2）
西安田本農用化學有限責任公司總經理 王曉晨（圖左3）
波蘭柏富生物製藥科技有限公司中國區代表 曹華（圖右2）
加拿大BEST環境科技有限公司中國區董事長 黃愛平（圖右1）
問題一：國內特肥現狀和問題？
問題二：國內特肥企業走出去的經驗。
問題三：農化企業轉型特肥的思路是什麼？
問題四：特肥企業如何打造大單品？
單俊偉：特肥爆炸增長是不健康的，真正去迴歸用戶價值！
青島海大生物集團有限公司董事長單俊偉在訪談中認為，近幾年，在土壤問題、作物品質問題爆發出來以後，特肥的春天就來了。
特肥的爆炸增長是不健康的。
很多企業紛紛進入特肥，無非是瞄準了經濟作物對特肥的特殊需求，高附加值以及特種肥料標準的不健全。
特肥行業面臨兩個問題：第一，沒有行業標準，第二，沒有檢測方法。
對此，單俊偉建議，要回歸一個理念——用戶價值。特肥真正的出路有三個；效果、效率、效益，這三點做不到，是沒有未來的。
別看特肥的熱鬧，真正去迴歸用戶價值，狂歡以後要回歸本質，不然，你必須會為不理性的狂熱買單！
把用戶放在首位，特肥會真正長遠發展下去！
王曉晨：國內特肥企業找到自信，衝破不對稱
西安田本農用化學有限責任公司總經理王曉晨認為，現在國內特肥企業出口面對的市場不是很公平。國內特肥企業出口難，但國外產品進入中國容易。國際尤其是歐洲對中國特肥准入壁壘建立的很高。另一個，技術和註冊的壁壘。面對這種不公平，首先要衝破這種不公平，中國企業一定要找到自信。中國這麼複雜地理條件，這麼激烈的競爭市場，出來的企業能力是非常強的！
還有一點差距，更多的中國企業主要集中在市場營銷，對公司的營銷則很少，這是一個短板，如果公司營銷不夠的話，就不足以給市場營銷支撐。
資源不對稱，技術、信息、概念、製劑產品等流入是單向的；信息不對稱，沒有彼此發現。
曹華：產品力、出發點、團隊是轉型特肥關鍵
波蘭柏富生物製藥科技有限公司中國區代表曹華認為，農化企業轉型特肥有三點：
第一，一定要選好產品。產品力。在這裡面扮演了怎樣的角色？產品力不行，做再多的工作都不行！
第二，出發點。進入特肥一定要思考你的初心和出發點在哪裡。一定要有專業的團隊。
第三，把以前農化的東西都扔掉。應該發掘能夠精耕細作的人，共同發掘市場。要麼用心打造現有的特肥團隊，最好的方式是建立新團隊。
黃愛平：集中資源重點突破，打造特肥大單品！
加拿大柏施泰董事長黃愛平認為，特肥大單品的首要前提條件是市場潛力，即未來的市場規模或已有的市場規模能夠達到上億甚至更高的銷量。
大單品應具備幾個特點：一是適用的作物相當廣泛；二是能夠解決農業種植的某個特殊點；三是具有獨特的性價比。
定位大單品主要存在的問題：一是渠道的接受與配合在單品上量前比較難；二是起步階段的投入大，銷量與投入之間會存在不對稱的問題；三是如何判斷單品可以成為大單品。
解決方案，一是集中資源重點突破，小範圍試錯；二是嚴格監管成本投入，適當融資；三是明確單品的市場定位。
二、特肥服務商高端對話
主持人： 《農資與市場》傳媒肥料部主任 範明霞（圖左1）
對話嘉賓：遼寧依農農業科技有限公司董事長 於偉（圖左2）
雲南四角田農業科技有限公司總經理 張和林（圖左3）
河北家園農業科技有限公司總經理 梁魏（圖正中）
壽光市華琪農業開發有限公司董事長 王風虎（圖右3）
昆明路朗農資有限公司董事長趙忠銀（圖右2）
廣東傑士農業科技有限公司董事長 吳家強（圖右1）
問題1：如何選擇特肥產品？
問題2：農藥經銷商如何轉型特肥？
問題3：如何做特肥市場推廣？
問題4：特肥服務商的發展趨勢是什麼？
於偉：服務商平臺是應用技術的研發創新者！
依農農業於偉認為，選擇特肥是以田間問題為導向的，制定不同的解決方案。服務商平臺是應用技術的研發創新者！有自己的作物試驗基地，集成了很多技術！
特肥應用技術推廣人才很重要！推廣方面，很簡單就是要有效，找到一個完整的解決方案，帶著農民看，讓效果與價值說話。特肥其實就是功能性肥料，選好產品、用好產品，不斷優化！特肥空間很大，但最重要的是要落地！
特肥服務商發展趨勢，首先要專業化、平臺化、科學化、人才化，做集成技術的創新與應用研究服務型平臺。
張和林：客戶第一需求，找到產品功能位置點！
四角田張和林分享，特肥從兩個方面去選，一是品牌鏈基礎鏈，有四個要求：正規！安全，效果，合理的利潤。二是精品鏈：第一服務價值，信用人員！第二基本價值，產品的規格效果含量等，第三個核心價值，客戶的第一訴求，核心利益需求，表現在產品的功能位置！找到產品的最優位置點！比如，海藻中微量元素的東西，如果你只當葉面肥賣，就推不起來，但是找到它的功能位點就可以。
我們不要關注產品的賣點，要關注客戶的買點。
特肥趨勢，特肥當下不是春天，是秋天！馬上就有冬天！
梁巍：把產品特點和作物痛點糅合起來
家園梁巍認為，農藥轉型特肥領域，首先要思考，我們的核心競爭力是什麼？我們要做當地作物的方案提供商和技術服務商。我們的客戶是誰？應該是作物！
單靠農藥無法解決相關作物問題，找特肥來解決痛點，提高品質，改善土壤！
我們先內部聚焦，我們要做什麼，再去找資源，我們不貪！看誰的更合適一點，比如性價比，比如發展理念！
推廣上，如何更廠家更好的對接？最關鍵的就是團隊！
我們要把產品和方案的點和作物的點要結合起來，這個過程很慢，但必須要做好。把產品特點、賣點和作物痛點、需求點等一起揉和。
我們的團隊務必在一到兩個作物領域成為專家。
王風虎：讓品牌在用戶之間形成蝴蝶效應
華琪農業王風虎認為，不要把特肥看得那麼神秘！農戶用的特別少的肥就是特肥！過去我們忽略的特肥，現在是還債，也許過了幾年就不特了。
選擇特肥第一要看上游是不是穩定，第二看產品有沒有核心的研發能力，第三，新進入的人要量力而為。
推廣上，做特肥有自己的一套經驗！賣一袋肥料很容易，改變農民的習慣很難。我們是讓農戶看到，示範試驗，農民會，回訪等等，把信息傳遞出去，讓品牌在用戶之間形成蝴蝶效應 。
未來特肥一定會鑲嵌在技術包裡，在整個植物營養方案裡。
趙忠銀：特肥不要自嗨，一定要圍繞種植戶的價值
路朗趙忠銀從2010年開始做特肥，他認為，選擇產品首先是適合作物的需求和發展趨勢！細分品類裡具有領先的技術優勢，聚焦趨勢大品，只做品類第一！
推廣上，在當地把應用技術摸準的廠家！選擇比較先進的種植戶，去他們那裡摸索！
特肥不要自嗨，一定要圍繞種植戶的價值！
吳家強：特肥要圍繞品牌服務商來運作，優化作物健康理療技術！
15年前，我做全球最好的產品，但有些問題還是解決不了，為什麼？所以不是擁有好產品就可以了，要把產品用好，就需要作物健康理療技術！
怎麼選擇產品？傑士吳家強認為，理念最重要！長期能合作的，大品牌是最重要的基礎，第二是產品企業能否幫助經銷商做落地的應用技術研發！推廣上是圍繞作物，技術服務方案，作物理療為導向！不斷地優化解決方案！未來要圍繞品牌服務商來運作！
一場會議的成功一定是
團隊每一個人和平臺的共同力量！
7月19—21日
2018（BAA）萬商賦能大會
《農資與市場》傳媒
帶著必勝的決心
匯聚團隊每一個人的力量
整合行業最需要和最優質的資源
我們來了！
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