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隨著資管新規落地，市場風險定價能力不斷提升，金融市場不斷走向完善，高淨值客戶投資理念也在不斷成熟。如何抓住大資管時代轉型機遇，成為私人銀行機構面臨的共同命題。
“從全財富管理行業的角度來看，近年來出現的‘資產荒’，對市場規範化和專業化發展提出了更高的要求，能夠更好地促進財富管理市場的供給側結構性改革。”近日，中國銀行財富管理與私人銀行部副總經理何穎接受《中國經營報》記者專訪時如是表示。
“未來銀行業私人銀行要著力開展四個‘跨越’，打造跨平臺、跨條線、跨地域、跨代際的綜合經營平臺。”何穎認為，未來十年的私人銀行，將是以客戶關係為主導，以專業資產管理為基礎，以全面高效的資源整合能力和領先的業務創新能力為核心競爭力的私人銀行。
專業配置 迎接淨值化時代機遇
《中國經營報》：中國私人銀行誕生十年以來，高淨值人士的財富需求有什麼變化？
何穎：十年前，創富一代是高淨值客群的主體；十年後，知識型專業人才、高級管理者比例在提升，客戶投資心態更加成熟，不再僅僅追求高收益，而是更加尊重專業投資的力量，認同資產配置的投資理念；年輕一代成長起來，他們具備獨立的投資思考能力，對全球化和新興科技充滿興趣，正在承擔起企業經營和家族財富管理的責任。
隨著客群結構變化，高淨值人士的財富需求也在發生著變化，集中在以下4個方面。
在財富保值增值方面，高淨值人群投資理念更加成熟，將逐步摒棄短線投機心態，向資產配置和長期投資轉變。對高淨值客戶而言，具體投資哪個產品不是最重要的，而應該利用規模資金進行多類別資產配置，做好資產的選擇和動態調整。因此，私人銀行需要搭建一個開放的投資遴選平臺，加強資產配置策略研究，協助客戶管理投資組合，在收益、風險、流動性中取得平衡。
在家業管理規劃方面，對於超級富裕且成員結構複雜的家族或家庭來說，處理好成員之間的財富分配和利益關係，比追求財富的絕對規模更加重要。很多私人銀行已經看到了這個趨勢，相繼推出家族信託、家族辦公室等創新型業務。此外，為數不少的企業家客戶已經開始考慮如何選出滿意的接班人，如何避免股權傳承造成企業治理僵局。私人銀行可以藉助平臺優勢，整合資源，為客戶提供全面、專業的傳承規劃和企業金融服務，協助客戶企業提升競爭力。
在跨境金融服務方面，隨著全球化進程深入，高淨值客戶與海外的交流不再侷限於留學、旅遊等傳統形式，更多的是在世界範圍內尋找好的資源、夥伴、產品和技術，以全球視野來部署資產配置和規劃家庭及企業的發展。這就要求私人銀行具備全球化戰略視野和國際化服務能力，這也給為數不多的率先開拓境外市場，佈局更為領先和完善的從業機構帶來差異化競爭優勢。
在綜合金融服務方面，對於高淨值客戶來說，其管理和投資的資產規模龐大，科學、深遠和周全的謀劃在某種意義上是剛性需求，專業平臺的人才和信息優勢的作用不言而喻。私人銀行通過嚴謹、專業的一站式綜合平臺，匯聚多個領域的優質資源和力量，可以為客戶提供涵蓋個人和企業、投資和融資、金融和非金融等各個領域的整合和高效的解決方案。
《中國經營報》：當前資產端收益率承壓，財富端仍在快速積累並渴求優質投資渠道，“財富多”“資產荒”的矛盾成為新常態。你認為，在此形勢下機構應如何展業及進行策略轉型？
何穎：從私人銀行機構角度來看，“資產荒”的出現既是挑戰，更是機遇。對於希望家族財富世代傳承的私人銀行客戶來說，平滑週期波動，獲取穩健增長是財富管理的核心目標。隨著金融市場波動加大，投資機會更加稀缺，投資工具日益複雜，過去高淨值客戶更多習慣的自主投資模式必然發生轉變，更多投資者希望尋求機構的專業投資力量。私人銀行機構應當緊抓發展機遇，在財富管理市場發揮更加重要的作用。注重為客戶進行中長週期、多元化、跨市場的專業資產配置，以戰略配置抵禦經濟的週期變化，以戰術配置捕捉市場短期投資機會，以頂尖的管理人遴選能力為客戶贏取超額收益。
值得注意的是，當前資管新政正式推出，金融去槓桿、打破剛性兌付、淨值化發展成為必然，私人銀行業務將逐步迴歸客戶本源，迴歸投資本源，從客戶端和資金端去推動中國金融市場健康、有序、較快發展。
迴歸本源 強調資源整合發展
《中國經營報》：近年來信託公司、證券公司正在著力建設高淨值客戶專屬服務團隊，公募和私募基金也在積極探索專戶資產管理和大類資產配置服務。你認為，這樣的跨界競爭給銀行帶來哪些壓力？銀行如何在競爭中突圍？
何穎：券商、基金、信託、保險等非銀機構近年來紛紛將財富管理業務作為戰略重點，業務發展迅速，對銀行系私人銀行形成了一定競爭壓力。券商、基金等機構具備較為豐富的一級市場及二級市場投資經驗，在資產管理、投資銀行、企業直接投融資等方面較銀行具備優勢，能夠更為直接地滿足高淨值客戶及其企業的資本市場金融服務需求；信託、保險機構能夠為高淨值客戶設計私人信託架構，開展大額保險規劃，滿足客戶財富傳承等方面的需求。
不過，考慮到高淨值客戶的需求往往是多元的、生動的，且對深入的客戶關係非常依賴，因此，銀行具備的綜合平臺優勢、強大的網絡基礎、更加穩固的客戶關係和人性化的客戶服務，也是這些機構在短期內無法超越的。未來必然是一個強調資源整合能力的時代，站在客戶角度，銀行能夠更好地聚集集團內外部資源，為客戶提供跨領域的資產配置和跨行業的綜合金融。
我認為，未來銀行業私人銀行要著力開展四個“跨越”，打造跨平臺、跨條線、跨地域、跨代際的綜合經營平臺。
首先是跨平臺的專業資產配置。以提升客戶利益為根本出發點，進一步突破商業銀行資管產品限制，面向全市場進行產品研發、准入、遴選和組合營銷，形成開放式投資類產品體系，為高淨值客戶開展全方位的專業資產配置。
第二是跨條線的資源凝聚。打通私人銀行與公司金融、投資銀行、金融市場等多元服務資源的聯動和融合，保障私人銀行的資源調動能力，為客戶家族企業投融資、財務顧問、市值管理、併購重組等方面提供專屬服務，帶動商業銀行集團整體綜合經營平臺的整合完善。
第三是跨區域的服務橋樑。構建海內外私人銀行網絡佈局和一體化服務格局，支持中國的企業家走向更加國際化的世界，為客戶提供境外投行、上市融資、員工持股激勵、海外資產配置等多元服務。關注海外資金投資中國的需求，加快產品創新步伐，向世界分享中國經濟成長的力量。
最後是跨代際的家族財富規劃。圍繞家族財富穩定傳承，整合財富規劃、保險、私人信託等產品資源，協同法律、會計、稅務等外部合作資源，主動為超高淨值客戶家族研發產品，設計服務方案，構建持久深入的客戶關係。
《中國經營報》：私人銀行已經進入精耕細作時代，你怎樣理解私人銀行業務的高質量發展？
何穎：伴隨著中國經濟的結構化轉型，私人銀行也正在告別跑馬圈地的規模擴張，走向追求高質量發展的階段。要回歸以客戶為中心的本源，從“單一財務服務”擴展成為“全面客戶服務”，解決客戶全方位的財富服務需求，引領財富管理市場從一紙合約的產品銷售深化為一生持久的客戶信賴；從量的追逐轉變為質的提升，在穩定的客戶關係中獲取業務長期增長動力，保持持續盈利能力。除了上面談到的幾個業務領域發展外，還應當著重做好幾件事：
1
一是精準客戶畫像。通過大數據進行更加精細化的客戶特徵分析、需求分析、投資偏好及交易行為分析，點面結合，指導客戶營銷拓展和產品的精準匹配。
2
二是精準因客定價。突破傳統銀行站在產品維度的價值貢獻理念，精準定義客戶貢獻，進一步的，以家庭為單位衡量客戶貢獻，以企業為半徑擴展客戶視角，構建從客戶到家庭到企業、從單一產品到集團綜合金融服務的完整定價視圖。
3
三是更加註重發揮金融科技的作用。私人銀行要主動擁抱金融科技時代，依託前沿科技提升服務品質，打造智能、便捷、互動性強的私人銀行線上服務，更快更好地實現客戶財富管理需求。
4
四是更加精細化的風險控制體系。相比普通個人金融業務，私人銀行具有財富資金量大、業務範圍廣、交易模式複雜、服務私密性強等特點，容易產生更高的非法資金運作風險。機構要嚴格按照國際反洗錢要求，強化針對洗錢風險的防範；同時在產品服務層面立體評價私行業務風險控制的有效性，精確匹配客戶貢獻與合規成本，以科學高效的風險管理，推動財富私行業務健康持續地向前發展。
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