核心價值是幫廣告主找到匹配的商家。
作者 | 齊朋利
這是三聲報道的第369家創業公司
5月9日，電商包裹廣告公司紙箱哥宣佈完成A+輪融資，領投方為銀江資本。此前紙箱哥已完成由晟道投資、洪泰基金、齊一創投投資的數千萬元A輪融資。
本輪融資從今年2月正式啟動，5月正式完成。完成A+輪融資之後，紙箱哥將進一步加快公司擴張，除杭州總部外，紙箱哥還將在上海、北京、廣州、深圳等地建立分公司。同時有消息指出，紙箱哥B輪融資也即將完成。
在對紙箱哥的諸多報道中，“快遞包裹界的分眾傳媒”是一個經常被用到的比喻。在紙箱哥創始人王佳滎看來，紙箱哥和分眾傳媒專注的場景不同，分眾主要關注電梯，廣告偏向品牌廣告。而紙箱哥則專注於電商網購包裹場景，依託網購包裹這個高頻、高曝光的載體，紙箱哥開發了紙箱廣告、快遞面單廣告等廣告產品。
完成融資之後，紙箱哥創始人王佳滎告訴《三聲》（ID：tosansheng），紙箱哥現在的重要任務就是與時間賽跑，把分公司建起來。在北上廣深這些品牌方和廣告公司聚集的城市建分公司一是為了更好地對接品牌方，另一方面也是要建立渠道，降低與廣告公司的溝通成本，從而更快速的響應需求。
這個過程中，辦公場地、人力成本都是剛性成本，“包括各個分公司的團隊怎麼樣都要看實際效果，我們甚至做好了團隊重建以及虧損的心理準備。”
從2015年公司創立開始，紙箱售賣業務一度是紙箱哥主要的收入來源。但未來紙箱哥將會拆分或停止銷售包裝業務，“我們對自己的定位是一家媒介公司，不是一家包裝公司。”
“紙箱哥”創始人王佳滎
供應鏈與商家資源
在王佳滎看來，雖然紙箱哥與分眾傳媒抓的場景不同，但兩者也有相似的地方。比如兩者的營收模式都受點位的影響。分眾傳媒強調的是線下的物業的點位，紙箱哥強調的是線上的商家的點位，決定紙箱哥營收的正是線上商家的數量。截至目前，紙箱哥合作的線上電商商家已經達到100萬個，合作品牌則超過了200個。
這樣的數字得益於王佳滎本人在紙箱行業長達十年的從業經歷。王佳滎大學在義烏工商學院就讀，受義烏活躍的商品貿易氛圍影響，學校裡的大批學生都做起了淘寶電商生意。王佳滎則看中了電商包裹這一細分場景，從2008年做紙箱生意開始，王佳滎將公司做到了淘寶賣紙箱排名第一的賣家，在全國建立了十大分倉。
2015年，王佳滎成立紙箱哥公司，開始試水電商包裹廣告。這一方面是由於紙箱行業利潤薄弱，未來發展空間有限，另一方面王佳滎看到了移動支付普及和日益增長的包裹量對品牌曝光的價值。“2015年智能手機和移動支付已經比較成熟。這是非常重要的節點，拆包裹是拿到手裡的，如果沒有手機，廣告效果就不好。”
全國的電商包裹數也在不斷上漲，中國目前每年有300億個電商包裹，到2018年這一數字將達到500億。“包括大家對線下廣告的重新認識，之前大家都覺得線下廣告貴，實際幾年下來由於線上廣告越來越貴，線下引流成本反而要更便宜。”
之前賣紙箱的經歷為王佳滎轉做電商包裹廣告提供了兩個重要基礎。一個是供應鏈資源，王佳滎舉例，比如有廣告商投了10萬個紙箱廣告，這10萬紙箱廣告可能要分配到10個不同省份的電商商家，“不可能說這些紙箱要從杭州運到全國，因為運費比紙箱還要貴，只能就近找包裝廠，所以對供應鏈的挑戰是非常大的。”
另一個則是商家資源，“首先是商家數量，如果你不認識商家怎麼跟他們去談廣告位的事情。包括商家對我們的信任感，因為電商包裹廣告這個事情之前國內是沒有人做過的，要做這件事需要讓商家瞭解你是靠譜的，不會坑人。”
解決了商家的問題，如何說服品牌方投廣告是另一個難題。在紙箱哥找品牌談合作之初，很多品牌方都會問有沒有其他品牌合作先例，為此找大品牌做背書成為了紙箱哥起步階段的重要手段，最具代表性的案例是紙箱哥與福特汽車的合作。
王佳滎告訴《三聲》（ID：tosansheng），紙箱哥最早並不認識福特而是與福特的4A公司思美傳媒有接觸。“我們最早和思美傳媒推薦了我們的模式，由思美跟福特做工作，福特當時很感興趣但是也有很多顧慮，因為之前沒人做過這個事情，所以他們把關很嚴，我們前前後後改方案用了差不多9個月時間才打動他們。”
最終紙箱哥不僅為福特提供了印有福特汽車廣告宣傳畫的紙箱，還在紙箱上嵌入了一個車模拼圖。紙箱側面還印上了拼裝教程二維碼，消費者在掃碼瞭解後，還能留下自己的相關資料，進行預約試駕。在這之後，一些品牌甚至主動找上門來。
幫廣告主找到匹配的商家
截至目前，紙箱哥已經開發了紙箱廣告、快遞面單廣告、外賣餐盒廣告以及化妝品小樣廣告等多種廣告產品。在這些產品中，紙箱廣告的佔比是目前最高的。
在對接品牌方時，紙箱哥會有專門的銷售團隊去對接，在紙箱哥百餘人的團隊裡，銷售團隊佔有很大比重。在商家對接上，紙箱哥首先需要向商家講解自己的廣告產品模式，看對方是否能接受跟認可。“這其中可能有90%的商家是願意的，也有人說不行，接受之後我們會談一個價格。另外我們會要求商家提供一部分數據給我們，比如買家的用戶畫像，如果沒有買家畫像，我們就沒辦法匹配廣告主。”
紙箱哥的廣告產品收費標準與紙箱大小無關，而是與消費者的性別、男女比例、職業、收入等因素掛鉤。在具體費用上，有足夠知名度需要更大曝光量的品牌廣告往往都是百萬起步。“也有一些品牌更需要銷售轉化，那就可以小成本試錯，三千塊、一千塊都可以投，根據不同轉化率再選擇最適合自己的商家類型。”
最近紙箱哥還與卡夫趣族進行了合作，在紙箱廣告呈現之外，卡夫趣族餅乾的包裝盒還可以做成收納盒，從而帶來更多曝光，這也將會是紙箱哥的一個產品方向。“但坦白說這種案例設計難度很大同時又很難複製，我們不會在設計上特別發力。我們的核心價值是幫廣告主找到匹配的商家，商家是我們的優勢，設計不是。”
在王佳滎看來，目前紙箱哥發展面臨的一大挑戰仍然是用戶認知問題，未來紙箱哥在教育行業和用戶上仍然要做很多工作。在現階段，紙箱哥最重要的任務仍然是擴充團隊、拓展業務，“包括提升客戶滿意度，如何給客戶創造更多價值，我們會優先考慮這些事情。客戶第一，團隊第二，營收並不是排在最前面的事情。”
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