文| WBO團隊
疫情期間，不少葡萄酒經銷商都承受著無法動銷的壓力。隨著復工復產節奏的加快，一些酒企業、進口商與品牌運營商開始行動起來，為經銷商提供實實在在的救助措施。
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有進口商推“湖北經銷商無條件退貨”政策
一名經銷商日前表示：供貨商最近對他的關懷感到非常暖心。
這名經銷商向WBO介紹：我去年底從青島起泡天下處採購了一批酒，共計300多箱，2000瓶左右，沒想到此後就遇到了新冠肺炎疫情，導致動銷不暢。
“或許是起泡天下也預料到了這種情況，在春節結束以後，他們的工作人員就詢問這批貨賣得怎樣？是否有壓力？”這名經銷商說，“當對方一聽說庫存還多，就說可以退貨，還可以由他們來幫助銷售。”
“儘管我並未退貨，但供貨商此舉，讓我感到特別溫暖。他們的舉動也是幫助經銷商渡過危機最實在的方式。”這名經銷商表示。
“起泡天下認為經銷商都是衣食父母，目前，起泡天下承諾湖北及武漢的經銷商可以無條件退貨，其他地方有困難也可以聯繫他們。”他說。
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導入數字化營銷手段
煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司同樣鼓勵各地經銷商建立通過建立微信群、招募社區合夥人、舉辦“雲約酒”品鑑會、拍攝短視頻、開微店、無接觸配送6種方式在線上推廣葡萄酒並實現最終動銷。為此，張裕公司為經銷商退出了詳實的實操方案，還將提供“20種吸粉方式”、“一天一個玩法”、“5分鐘開好一家微店”等案例指導型方案。自2月19日起，張裕葡萄酒銷售公司每天都提供一個宣傳張裕葡萄酒的短視頻/海報/長圖文等內容供經銷商使用。
更多運營商則考慮幫助經銷商去庫存。澳大利亞譽加葡萄酒集團最近確定了幫助經銷商清貨，同時不再增加任務的方針。據該公司品牌大使Claire 介紹：我們幫助經銷商尋找能夠動銷的渠道消化庫存，諸如天貓、京東、山姆會員店、麥當勞等針對終端消費者的渠道。
“為了動銷，現在我們每週在京東做直播，天貓也馬上會開始做直播，並且在山姆會員店和麥當勞做促銷。” Claire 說，“我們儘可能給出更多物料支持，並且把這個季度的預算都優先考慮在此，促進動銷。銷售後產生的利潤則會分給經銷商。”
天鵝莊亦如此。據天鵝控股集團董事長李衛介紹：我們正在研究京東旗艦店與各地經銷商結合起來的方式，我們希望消費者在京東下單以後，由經銷商發貨。其次，我們計劃讓經銷商把我們的小程序用起來，通過一些內容傳播來引流，只要是產生銷售所屬城市，就由那個城市的經銷商來配送，業績也算他的。
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買贈活動幫商家去庫存
廈門豐德酒業的銷售團隊早在初七就開始給各地經銷商打電話瞭解情況，該公司總經理武永磊表示最為擔心經銷商庫存情況。
通過一輪電話拜訪，武永磊得知客戶的庫存情況大部分良好，但庫存卻都在客戶的二批商處，無法動銷。基於此，豐德酒業聯合品牌方柯諾蘇策劃了“加油中國”計劃，消費者只要轉發朋友圈，即可得到小瓶裝的禮品酒。這些禮品酒則是二批商的庫存，此舉還意在為各地經銷商引流。
“此外，在疫情拐點來臨時，我們還會規劃促銷活動，我們會為經銷商提供銷售補貼，這些補貼直接變為優惠到達消費者處，讓消費者可以得到折扣，經銷商可以快速清庫存。”武永磊介紹。
中糧名莊薈門店開啟了“線上小品會”，通過會員群發佈名莊薈葡萄酒學院的線上課程及學習資料，與消費者雲溝通。每週五，門店還會安排“一元競價”的拍賣活動，想辦法增加店內銷量的同時，也舒緩了消費者因為疫情而緊張的神經，拍賣活動也得到了消費者的積極參與。
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經銷商：“疫情過後，市場份額的獲取靠單點突破越來越難”
WBO也採訪了多位葡萄酒經銷商，大部分經銷商情緒相對悲觀。第一，不知道疫情什麼時候能夠消除，各種聚會喝酒的場景什麼時候能夠恢復；其次，大部分經銷商對今年中國經濟也充滿不確定情緒，有無報復性消費很難判斷。
當WBO問及他們最需求的幫助時，有經銷商稱：他們希望企業的扶植是一套組合拳。
有一位不願意透露姓名的酒商稱：“春節前是備貨的旺季，疫情爆發前，很多終端應多數完成了備貨，疫情影響最大的是終端動銷，也就是直接跟消費者交易的點全部失效了，餐飲、商超和菸酒店、包括團購型客戶都是如此。疫情過後，如果有消費反彈，應該是終端清理庫存比較明顯。”
“疫情過後，市場份額的獲取靠單點突破越來越難，好產品，好模式，好服務，好價格等要素的綜合作用才能真正幫到渠道，幫到經銷商。”這位不願意透露姓名的酒商稱。
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