客戶拜訪取消，代理人活動量不足、收入下降，培訓效果打折……2020年對於保險人而言，實在是太難了。
一季度是保險公司大戰開門紅的日子，但是年初這場疫情，讓全國人民就地“趴下”，社交活動受阻，保險公司的新單驟降。
面對這場挑戰，保險行業復工後多管齊下展開“自救”。一方面，主動調整考核指標，穩定“軍心”；另一方面，積極借用疫情帶來居民風險意識提高的機會，開發線上保險紅利。
錯過的一季度
“一季度的業績受到影響是肯定的了。”一家大中型保險公司人士對記者表示，今年的疫情對保險行業的影響將持續整個一季度。
在日前中國平安業績發佈會上，公司管理層也坦陳，因為新冠肺炎疫情，一二季度的保險業務可能會受到一定影響。
當前我國上市險企的保單銷售主要以個險渠道為主，而個人代理人的核心優勢在於線下與客戶的密切聯繫。而隨著春節假期的延長、相關隔離管控措施持續實施，代理人展業被疫情阻隔。
年初的開門紅是保險公司重要的業務節點，大約要完成全年40％的業務量。保險公司之所以選在年初做開門紅活動，背後有著深層次的市場考量。年初，工薪族領到年終獎，工商個體收完欠賬，此時的財務狀況是一年中最好的時候，中國人做計劃向來有“一年之計在於春”的習慣。
但今年，開門紅的業務節點已經錯過了一大半。據瞭解，不少公司準備舉辦的業務說明會因為疫情而不得不取消。
招商證券分析，考慮一季度開門紅期間包含去年11月至12月的預售時間，從“生產時間”角度出發，疫情對一季度生產力影響程度約為9％，對全年的影響約為3％。
保險業借鑑SARS經驗“化危為機”
“每一次大疫情過後，都會出現投保率增加的現象。”北京工商大學保險研究中心主任王緒瑾教授表示。
2003年的非典曾讓當期健康險增速下滑，但疫情過去後，保險行業的投保率顯著增加。2003年5月至7月，健康險單月保費同比增速分為別309.3％、265.3％和157.7％，對比2003年前後的年份，這一增速都是高點。
經過疫情，人們對於生老病死、傳染病、風險有了更深切的認識，這正是保險業將危轉化為機的契機。
陸金所平臺近期發佈的數據顯示，2月3日後，保險產品正在進入到更多用戶的資產配置組合中。從該平臺上的交易額來看，保險產品交易額從年前佔比10％上升為14％。其中，湖北地區用戶購買保險明顯增加。該類用戶的保險產品交易額佔比，從節前12％大幅上漲至24％，遠高於平均比例。
疫情激發更多用戶對於家庭保障類產品的關注與配置意願，尤其是重疾、意外、醫療保險等險種，而從家庭配置來看，壽險也逐漸成為家庭配置的剛需產品。
此外，疫情期間代理人客戶簽單量下降，也意味著代理人收入的減少。因此，保險公司復工的一個重要舉措就是調整考核，穩定“軍心”。多家保險公司調整或者取消了代理人業務考核要求，有公司還將考核調整範圍從湖北擴大到了其他地區。
開發線上保險紅利
不能拜訪客戶，保險人如何主動出擊？券商中國記者發現，不少保險人玩起抖音“展業”。
1月31日之後，平安保險的線上晨會、線上培訓、線上產品說明會陸續開始。平安集團首席保險官陸敏說，“我們代理人反映，比以前更忙了。”
在抖音裡錄小視頻普及保險知識、社交工具上發動新冠疫情贈險領取、藉助小程序“AI接單”、製作各種線上“保險防坑指南”，構成了非常時期保險業務員的“求生圖鑑”。
與大流量平臺合作，也成為一個趨勢。比如近期微信朋友圈時而出現的保險廣告，就是一些保險機構在線上精準投放的方式之一。
根據騰訊廣告保險行業投放數據，全民純線上生活的高在線時長，進一步擴充了廣告資源的庫存。
水滴保險商城在線營銷負責人邵文在騰訊廣告舉行的線上營銷探討活動中表示，數據洞察顯示，還有1.5億潛在投保用戶尚未完成轉化，這些人群將推動整個行業保持持續增長的態勢，他建議關注下沉市場。據瞭解，水滴保險商城去年在三線及以下城市的增速已超過一二線城市。邵文表示未來的新用戶和新增流量可能源於下沉市場。
針對線上保險產品同質化的現象，安心保險首席增長官郝哲認為，如果傳統線下銷售模式做不到的風控手段和銷售鏈路能夠在線上渠道實現，就可以產生新的產品和新的熱點。例如寵物醫療板塊，但如果能夠在線上通過算法實現更好的風控模型，通過有效鏈路更好觸達，就可能成為產品創新的機會。
郝哲建議將高頻服務作為機構與營銷平臺共同的創新方向，通過賦能服務，再反向賦能銷售能力，用服務帶動銷量。
開發線上保險的紅利，在保險業並非新概念。對於中國平安這類較擁有上億互聯網用戶的保險公司，以及眾安在線、泰康在線等具有互聯網基因的創新型保險機構而言，線上業務已是十分熟悉的領地。
業內人士表示，本次全行辦公轉入線上，或許只是未來保險經營管理模式的一場預演。新冠疫情後，可以預見，保險機構將加速線上化佈局。
本文源自券商中國
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