汪恆老師 沃晟法商

在剛剛結束的第92屆奧斯卡頒獎典禮中，韓國電影《寄生蟲》出人意料地奪得最佳影片、最佳導演、最佳國際影片以及最佳原創劇本四個獎項，刷新多項紀錄，成為奧斯卡史上首部拿到最佳影片的非英語影片。

本人在電影獲獎前觀看了這部電影，真的是非常精彩，融合了驚悚，喜劇，現實，反思等元素。

影片講述住在廉價的半地下室出租房裡的一家四口，原本全都是無業遊民，生活窘迫。最終全家進入了富豪家庭，一家四口寄生於富人家庭生活的故事。

在我看來，這個過程其實就是一個個的銷售案例：

兒子基宇的朋友推薦基宇去富人家庭樸社長家做家教，而後基宇推薦妹妹基婷做美術家教——妹妹推薦父親做司機——父親推薦妻子做女傭。

既然有銷售，就要有技巧。在這四次銷售過程中，有很多我們可以借鑑學習的方法，今天我按照順序總結了四點，與各位分享一下。

1 適度寒暄讚美

劇情介紹

基宇來樸社長家中給社長女兒上完第一節課後，樸社長的兒子突然出現。
基宇第一時間對其兒子表達讚賞，並在與樸夫人討論她兒子的畫作時，給出獨到見解（實際上就是在讚美樸夫人兒子有藝術天賦）。

也正是因為這些看似微不足道的話語讓基宇非常受信任。

銷售技巧總結 ：

在銷售中，我們往往只關注理念的引導、產品的說明，而忽略了人與人之間建立信任的最便捷方式是寒暄讚美，也是我們提升成交率的關鍵點之一。

其中，尋找讚美點很重要，很多時候大家都將讚美點放在對方的外在上，比如著裝，髮型等，但其實還有兩個讚美點非常高效：

1. 軟件方面的讚美：讚美對方內在抽象的，例如性格、氣質、經驗、心胸、興趣愛好等；

2. 附件方面的讚美：對間接關聯事物進行讚美，例如住宅小區、朋友圈、使用物品等。

在寒暄讚美中有很多技巧，我簡單為各位分享以下三個：

1. 讚美對方在意的事物：

2. 第一時間進行讚美：當你看到對方可讚美點時一定要立刻講出，這樣才能夠讓對方感受到你是真誠的反應。

3. 按照你希望對方成為的方向讚美：例如你可以對一位你馬上要促單的客戶說：您事業這麼成功，一定是一位善於做決策，敢於做決定的人。

寒暄讚美，是成本最低的拉近關係的方式，但其中的技巧確實很多，需要在日常生活工作中不斷練習、感悟、再實踐，才能夠遊刃有餘的應用。

2 銷售框架建立，形成自己的氣場

劇情介紹

在兒子基宇成功通過樸夫人的面試，成為女兒家教後，推薦自己妹妹基婷來做社長兒子的美術家教。基宇並沒有向女主人坦誠自己與妹妹的關係，而是說她是自己哥哥的學妹，在國外留學，剛剛回到韓國。

當樸夫人對妹妹基婷進行面試時，基婷並沒有表現出一般銷售人員的迎合，而是一直按照自己的想法進行教學，甚至當樸夫人要求旁聽第一節課時，她對樸夫人說：“我不在家長面前授課”。

銷售技巧總結 ：

我想大部分的銷售人員不會駁回客戶的要求，一般是能夠滿足的都盡力去做到。但我們發現，越是這樣，客戶越是難以溝通，有時更會得寸進尺。而基婷在銷售的一開始就建立了自己的銷售框架。

孟子說：富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈，此之謂大丈夫。這句話放在銷售中同樣適用。

銷售人員在與客戶溝通中基本是不對等的，一直處於低位。但雖說客戶是上帝，但其實一次銷售行為是兩個人平等溝通的過程，不能因為身份不同就形成氣場的高低位。

作為一名想要有更大發展的銷售，要與客戶建立平等甚至高於客戶的氣場。那麼大家會問了：我怎麼在銷售中維持平等呢？這會不會得罪了客戶啊？

我與各位分享三點方法：

1. 降低需求感

在促成面見前的說明環節，你需要在溝通過程中盡力埋藏你的銷售意圖。在說明環節的面談中，可以設定這次面談的目標為講清楚配置這類產品的必須性，或者做市面上同類產品的比較。

這樣你更多精力集中於說清楚你要講的，而不是每一次面見都為了成交。

2. 原則問題擺出態度

在涉及到原則性問題時，例如涉及到產品配置計劃，可以一定程度聽取客戶意見，但一定不能客戶說改哪裡就改哪裡，說怎麼變就怎麼變。

如果一味順從，這就是你不夠專業的表現。

3. 藉助從眾心理

我們很多銷售人員，客戶說什麼時候見面都是第一時間趕到，即便自己有其他事情也會推掉去到客戶那裡，但殊不知這樣反而降低了你的價值。不需要每一次都就著客戶的時間面見，要讓別人感受到你有很多客戶，並不是只服務他一個人。

人們都有從眾心理，一位每天要做三四場手術的醫生與一位一個月做三四場手術的醫生，大家會選擇哪位醫生呢？

我們會發現，當框架建立好以後，客戶並不像原來那樣難溝通了，很多時候會聽取你的一些建議，在促成階段也會相對容易些。

就像電影中基婷說自己的收費會比較高，這也是在前面成功使用銷售框架得到女主人認可後才能夠順利成交的。

3 售前充分準備

劇情介紹

妹妹基婷成功進入樸社長家做美術家教後，就推薦自己父親來做司機，她說父親是自己大伯家的司機，現在賦閒在家，順理成章的給父親爭取到了面試機會。

樸社長日常坐的車是奔馳，而基宇父親之前並沒有駕駛過奔馳汽車，在面試前他做了兩點非常重要的準備。

第一點是熟悉奔馳汽車的操作，這樣在第一次搭載樸社長時，就能表現出對高端汽車非常熟悉，原來一直服務於高端客戶的狀態。

第二點是為自己置辦了一套體面的西裝，使樸社長對他產生很好的第一印象。

銷售技巧總結 ：

在我們日常銷售中，大部分關注的是在面談中怎麼樣溝通，如何打動客戶。但我認為更加重要的在面談前的準備，在面談前必須做好以下三點準備：

1. 形象準備

這裡形象所指的並不僅僅是一套西裝，一塊手錶。而是整體感覺，這種感覺可能需要長時間的學習與修煉才能得來，這些需要慢慢補課。

但能做的是要穿的讓別人舒服，可能不一定非得要西服套裝，在夏季，男士一件合體整潔的體恤；冬季，女士一條精緻有質感絲巾一樣能給人留下很好的印象。

2. 專業準備

這一點我相信不用多說，每位銷售人員都需要對自己銷售的產品滾瓜爛熟，就像戰士與槍的關係。

3. 心態準備

很多銷售人員經不起拒絕，受不了質問，這會直接影響到你的成交率及業績產能，作為一名銷售人員要明確，拒絕是正常的，成交是偶然的。只有有了這樣的心態，才能夠更加從容的進行面談促單。

基宇的父親在做了充分的銷售前準備後，在面試中，只是正常發揮，甚至有了一點點紕漏，但也成功拿下了司機的崗位，可見售前準備的重要性。

4 直擊痛點成交

劇情介紹

最後，基宇一家人只剩母親沒有工作了，而在樸社長家還有一個女傭的崗位。但是現在的女傭從樸社長一家買下這棟豪宅時就一直為他們服務。

在這樣看似牢不可破，沒有營銷切入點的情況下，找到客戶的痛點就非常重要了。

基宇通過樸社長女兒瞭解到，現在的女傭對水蜜桃過敏非常嚴重，只要一靠近就會全身紅疹，出現呼吸困難症狀。基宇一家將此事誇張成為女傭患有肺結核，由基宇父親把這件事情的嚴重性描述給樸夫人。

樸夫人立即做出了辭退現在女傭的決定，基宇的母親也就順理成章的來接替女傭職位。

銷售技巧總結 ：

在銷售過程中，找尋客戶的痛點比找到客戶的興奮點還要重要，讓客戶明白購買與不夠買之間的差距與痛苦，造成足夠大的心理落差，成交率會指數化提升。

而要想找到客戶痛點，至少要做到以下三點：

1. 對自己產品充分了解

2. 對競爭對手產品充分了解

3. 對客戶心理有充分了解與解讀

通過以上三點，深入分析，就能夠找到客戶所關注的問題，對問題進行深挖，並與客戶溝通，這樣產生痛苦，痛苦足夠大，就會刺激需求去消費。

在上面，我們通過對《寄生蟲》這部電影部分片段的拆解，看到了四種銷售技巧，其中很多可能各位在日常工作中已經有應用，只是沒有總結出來。

雖然疫情當前，我們暫時還沒有辦法面見客戶，但以上部分銷售技巧仍然適用於線上成交，而且這些銷售技巧背後的邏輯不管在何時何地都值得我們思考和舉一反三的。

希望通過我的分享，能夠幫助各位明確這幾類銷售技巧，各位也能夠在未來練習並使用。

當然，電影很好看，推薦宅在家中各位去欣賞哦。

本文為汪恆老師原創，圖片均來源網絡，侵刪。

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