餐飲零售啞火，它銷售額卻逆勢大增260%。
文丨華商韜略 貳 月
“即使貸款發工資，我覺得（西貝）撐不過三個月。”
“老鄉雞6天左右（各地）預測損失可能有2000多萬。”
“樂凱撒比薩銷售額下滑一半以上。如果這種情況持續兩三個月，對企業將是滅頂之災……”
新冠肺炎疫情以來，餐飲、快消、零售等行業遭受巨大沖擊，包括一批優秀企業和企業家都叫苦不迭。而據華商韜略掌握的信息，一家並不具備絕對剛需或壟斷性的食品零售品牌卻在此時交出了高達260%的業績增長，它做對了什麼？
【逆時反轉】
一場突發疫情將餐飲零售行業緊急逼停。西貝、老鄉雞、星巴克、九毛九、海底撈、奈雪的茶、好想你等品牌皆出現不同規模的門店停業、生產線停工與銷售下滑。
恆大研究院報告顯示，受疫情影響，餐飲零售業僅在春節7天內損失就可能達5000億元。疫情拐點尚未出現，有人據此以悲觀論調看衰2020年整個快消品與零售板塊將被擊落谷底。
非常時期、非常事件會給企業經營帶來巨大挑戰和困難，但挑戰和困難的同時，也往往潛藏著機會和創新空間。
在全國性停工停學與居家隔離的過去近半個月，各大商超成為居民社區第一物資供應渠道，除泡麵、水餃等速食貨品被搶購一空，一些有健康概念的食品意外緊俏起來。
以上是近日一線商超貨架上主打“青梅零食”的溜溜梅售空情況。據溜溜梅官方統計數據，2020年春節期間，溜溜梅在部分商超的終端銷售數據在疫情影響下不僅沒有萎縮，反而呈現翻倍上揚。
以西安市場為例，今年正月初一到十五疫情最兇猛的峰值期，華潤、永輝、人人樂連鎖商超系統內溜溜梅終端銷售額分別較去年春節同期增長30.6%、92.7%、131.6%。
同期內，江蘇本地最大連鎖超市蘇果超市系統內溜溜梅銷售同比增長101%，廣東地區華潤萬家超市溜溜梅銷售情況同比去年春節大增264.6%；正月初一至十五，華東大潤發系統內溜溜梅實現銷售額151.9萬元，日平均破10萬。
作為以青梅為主要原料的零食品牌，溜溜梅雖頗受年輕消費群青睞，但在常態下並不是具有很大剛需屬性的零食品類，卻在當前非常時期意外躍升為一線商超熱銷品甚至被搶空貨架。
眼下餐飲、零售、快消業集體遭遇精準打擊之時，一家快消零食品牌卻越賣越火，其中有什麼逆轉力量？對同行有哪些參考價值？
【“中國青梅”出圈】
溜溜梅是國內青梅垂直品類中目前唯一一個10億級品牌。
要了解溜溜梅在疫情下的逆勢增長，需先了解青梅產品相對於其他零食的獨特價值。
中國是青梅原產地，有7000多年種植史，但自近代以來青梅的最大消費國一直是日本。
在日本上至首相下至普通民眾，青梅都是他們日常生活中不可缺少的剛需食品。最常見的吃法是將青梅作為佐餐食品搭配米飯做成飯糰、便當或梅乾茶泡飯，既能發揮青梅內天然有機酸殺菌抑菌、確保食物新鮮、預防腸胃疾病的作用，又能促進食慾，幫助消化，提神解乏。
▲日劇《深夜食堂》中的梅乾茶泡飯
近年來日本全國每年要消費60萬~100萬噸以上青梅，中國是其最大青梅進口國。每年6月6日的日本青梅節，首相會與各地民眾一起參與多種慶祝活動，日本前首相和現任首相都曾在這一天接受過民眾的梅乾獻禮，並親自贊譽“吃了梅乾，能消除疲勞”。
日本人為何如此嗜愛青梅？最大原因是痴迷於其殺菌、開胃、提升免疫力等多重功效。
日本古代就有拿梅肉填充做口罩防礦塵的神奇試驗，後來發現青梅對治療痢疾等傳染病也頗有效果；在19世紀日本兩次霍亂大流行中，青梅均被記載對預防霍亂大有裨益；
而最傳奇的案例發生在一千多年前的日本平安時代，據傳當時日本天皇身染頑疾，百方無效之時是“梅果乾”治癒了天皇的疾病。
20世紀到21世紀以來，日本專門成立梅文化研究會對青梅展開一系列成分與功效研究。醫學界陸續發現青梅中含有多種天然有機酸、維生素、黃酮和鹼性礦物等人體所必需的保健物質；
此外，青梅獨有的“梅素”成分被驗證具備改善血液循環的效果，其酸性成分和梅乾製品則被證實具有廣譜抗菌作用，對抗敏、驅蟲、改善腸胃、調節血壓、提高免疫等皆有一定功效。
從廟堂藥食到百姓餐桌，青梅在過去百餘年間晉升為日本“第一保健水果”。
不過在日韓等國將青梅奉為食療之際，原產地中國一直沒有大規模性的梅產業開發。在中國2萬億零食市場中，溜溜梅作為極少數為人熟知的青梅零食品牌，其將“中國青梅”帶進主流消費視野的戰略目標一直缺乏機會窗口。
突如其來的疫情或許會成為改變中國青梅產業的拐點。
2020年1月至今，全民居家隔離與大采購模式讓自帶開胃消食屬性的溜溜梅成為零食中的“戰時剛需”，與此同時，陡然高漲的健康飲食意識也讓青梅食品長期不被重視的獨特健康價值突然凸顯出來。
▲溜溜梅元旦試吃活動
過去半個多月內溜溜梅的被搶購與被關注，給了空心化的青梅產業一個非常難得的出線機遇，然而能否抓住這種短期利好來強化市場佔位、灌輸青梅價值、塑造消費習慣，繼而開啟長期發展空間，卻需要看溜溜梅的市場爆發力與緊急應變策略。
【晴天修傘雨天補鞋】
2020年2月8日，溜溜梅品牌發佈的一封致全國合作伙伴公開信刷屏一時。
截至2018年底，溜溜梅全國經銷商客戶共1517家，覆蓋沃爾瑪、大潤發、永輝等主流商超以及各地中小型連鎖超市、便利店、批發市場甚至無人超市、校園等幾乎所有零售場景。受疫情影響，這批傳統線下渠道皆受到不同程度衝擊。
突發事件面前，如何能在品牌聲量上鼓舞士氣、在團隊協作上穩定軍心、在資金鍊上給予合作伙伴支援保障，決定了溜溜梅能否在這個特殊機遇期實現翻盤。
根據溜溜梅公開信，公司在抗疫期間將對全國經銷網絡實行“二補一保一升”四項緊急應援：
“二補”是提供8000萬元低息訂貨貸款+1000萬元經銷商專項補貼。
為緩解經銷商資金緊張，溜溜梅聯合銀行推出總額8000萬低息訂貨貸，凡符合條件的經銷商給予50%貸款貼息支持；同時向全國經銷商發放1000萬專項補貼，補貼額度與終端實銷情況相匹配；
“一保”是全力保障全國訂單物流發貨、確保特殊時期不缺品不斷貨。
在做好防疫措施前提下，溜溜梅將全力統籌生產製造端復工管理與物流端倉配運體系，確保2月10日起全面恢復客戶訂單接收、陸續恢復全國物流發貨；
“一升”則是蓄勢發力821城市攻堅，持續提升品牌熱度。
過去幾年，溜溜梅憑藉明星代言與全方位廣告資源建立了良好的國民印象與品牌辨識度。從耳熟能詳的“沒事兒就吃溜溜梅”到戰略升級後的“酸一點，吃溜溜梅。含有多種天然有機酸”，溜溜梅的健康標籤日益鮮明，幾乎以一己之力為單打獨鬥的青梅產業豎起一塊標杆。
晴天修傘的種種得力舉措為今天狂風驟雨下的溜溜梅帶來了厚實的防風帶、防火牆。同時也帶來一個厚積薄發的戰略機遇期。
在全民健康意識空前覺醒、輕功能零食迎來高光的時刻，溜溜梅此時蓄勢發力品牌傳播與渠道建設，不僅是對下游經銷商堅守信心與開展銷售的有利支持，更是在競爭對手都收縮陣線、保守護盤之時，以最小的投入換來事半功倍的效果——打響青梅健康價值、提升品牌認知美譽度、佔領消費者心智的同時，讓溜溜梅所代表的青梅食品成為非常時期的非常符號，趁勢塑造國內青梅產品消費習慣。
【從2003涼茶火到今年的溜溜梅壞年景不是絕對】
晴天修傘的人能保雨天無恙，而雨天做鞋的人則能在晴天到來後起跑更快、跑的更穩。
2003年2~6月，“非典”發病高峰期，彼時國民消費的下滑態勢與今天一樣對零售、快消、餐飲旅遊產業造成巨大沖擊。
然而也正是在那段時期，一批思路開闊、迎難轉型、創新升級的品牌逆勢凸顯併成長起來。當年業務量驟降70%的攜程，因“非典”時堅持在機場一線提供服務而樹立起優質品牌形象，在“非典”之後業務反彈性大增73%，年底直接上市；當年流行於嶺南地區的涼茶，因具有降火養生功效在“非典”中名聲大噪，其後數年不僅誕生出百億級涼茶獨角獸，還成功“申遺”……
只要思想不滑坡，辦法總比困難多。
同17年前的“非典”一樣，驟然降臨的新冠肺炎疫情給消費服務產業帶來巨大運轉壓力，但也給線上教育、遠程辦公、雲計算、生鮮配送以及健康食品等諸多產業帶來突如其來的窗口機遇。
一批像溜溜梅一樣站上窗口的品牌，常態下可能需要支付大量成本與同行爭奪的宣傳效果和注意力，在此時卻皆成為長驅直入的高光動作。
譬如緊急支援的8000萬低息貸款與1000萬經銷商補貼、確保疫情期間全額足量準時發貨，逆勢而上擴大品牌傳播聲量以及青梅食品戰略搶位等等，這些應激狀態下的堅守、變革、創新升級在當下時期更容易被市場放大、聚焦和接受，此時做出的努力不僅能在當下帶來直觀的團隊士氣與業績曲線，更有希望為後面帶來意想不到的延時回報。
非常態下有多自律，恢復常態後就有多自如，那些在特殊時刻苦練內功不鬆懈的企業，也許就能在即將恢復的太平年景裡埋下一個黃金歲月。
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