2003年全國遭遇非典災情，在整個行業的齊心努力，政府的大力扶持，疫情過後市場迎來了一個高速成長階段，只有經歷過非典浴火重生的洗禮，才能得出對行業真正的建言，拋開無用的理論，聽聽行業老兵景暉智庫首席經濟學家/中國房產經紀公義聯合會主席胡景暉如何看待

什麼是系統？

傳統系統有ERP系統，房地產經紀行業最早引入ERP系統是我愛我家，2001年，我愛我家率先在國內房地產經紀行業引進了ERP管理系統與呼叫中心，並實現全國7城聯網。2008年之後各大房產中介企業也開始做自己的系統，比如鏈家引入IBM戰略諮詢後開始做自己的系統。目前市面存在兩種系統，一是，大企業開發的自有系統，管理操作系統，如我愛我家、鏈家、中原等；二是、社會通用的SaaS服務，如陳志雄的巧房、林雨的好房通等。

ERP系統自己開發還是購買？

胡景暉表示：美國很少有經紀公司自主去研發系統，如KW、Berkshire Hathaway HomeServices、RE/MAX等都是從市面上擇優購買或定製。做系統其實是無底洞，鏈家、貝殼在技術開發方面投入非常大，可以說甩開了第二名好幾條街，但這麼大的投入只憑鏈家本身的交易很難覆蓋其成本，所以貝殼必須要全行業來使用他的系統從而覆蓋成本，這也就是鏈家、貝殼為什麼要做行業獨角獸的原因，充分地設立技術門檻，拉開與行業競爭對手的差距，最終結果導致成本非常高，不得不去壟斷。

胡景暉認為，這麼大的投入，只有佔到中國市場份額的50%，才能把技術研發成本攤薄，不虧錢，所以貝殼先天就必須走向壟斷，已經不是老左願不願意壟斷，如果不壟斷，根本算不過來賬。但是一旦走向壟斷又會觸發很多行業規則問題。

從美國經驗來看，美國是沒有一個經紀公司自己大規模投入研發，開發系統作為一個獨門暗器，拉開跟競爭對手的差距，去做獨角獸，所賺佣金根本填不平成本的空缺，所以他們往往向系統公司購買，通過向系統公司提出需求，擇優選擇和半定製化服務，對企業來說成本合算，SaaS公司也能掙到錢。

以EQR為例，他們主要買了三家公司的系統，而他們自己的主要工作就是MAKE IT RUN讓它更好的運轉起來，對SaaS公司提出需求，督導開發，上線測試等。

全球最大的房地產經紀集團Realogy，連續8年，進入世界五百強的房地產經紀公司，旗下有很多品牌，國人比較熟悉的是其旗下的21世紀不動產，其他還有ERA 、科威國際、索斯比等。

Realogy前些年直接購買了一個研發智能聊天系統的技術公司，並將此技術植入原有的管理系統，AI智能聊天機器人通過固定的話術，讓客戶產生親和感，並能分析出客戶的類型，是有真實需求的客戶還是刺探情報的競爭對手，從而篩選出真正有意向的客戶和需求，再推送給適合接單的經紀人，實現機器人與真人的無縫銜接。

美國除了通用的大系統外，還細分很多工具，比如他們的SaaS是和社交工具打通的，可以便捷發送信息；打通了系統、工具、社交工具之間的關聯。

胡景暉建議中小中介公司, 我們應該用常識和正常的邏輯去判斷事情的對錯，不要做自己不熟悉的事情，SaaS不是一般中小企業能做的起的，中國SaaS很多是通用產品，直接從社會上購買或定製就可以，不需要自己研發。

行業SaaS未來的發展趨勢

SaaS系統主要功能，包括房源管理、客戶管理，行政管理，以及管理層平臺，公司領導通過大量數據分析，找出工作中的問題、短板，及時解決提高。個性化、細分化、行業化是SaaS平臺發展的趨勢。

第一、從通用版轉向個性化

企業的管理模式、作業模式越來越百花齊放，直營、加盟、合夥方式多樣，如果像美國一樣在通用基礎上半定製化系統服務，還會延展出很多個性化的服務內容，而做系統的前提是以正確的邏輯順序沉澱經營管理思想，再去做系統和工具。

第二、從通用版轉向功能細分

現在系統的功能已經不侷限於獲房、獲客、帶看、匹配，成交、售後，功能應該更跟前端、後端、以及各項服務聯繫更緊密，如美國Docusign公司是做電子文件管理和線上簽約的，從初始合同到最終合同，各項更改痕跡都可以保留，支持遠程簽約。

第三、從通用版轉向行業細分

從行業屬性上，按買賣、商鋪、長租公寓、新房、二手房的行業屬性劃分系統。

胡景暉強調，所有技術的前提是我們要有一套不斷進步，不斷迭代，不斷創新的經營管理思想，思想和理念在前，技術在後，技術只是給我們的管理思想和理念提供了可能性。

就好比很多人認為MLS在中國不能落地是因為技術問題，大錯特錯，本身不是技術問題而是規則問題，是怎麼建立在大家互信的基礎上，共同遵守、互相監督的有效規則。

什麼是後臺？

胡景暉認為，真正的後臺是底層數據庫，經紀行業核心底層數據庫分為三部分：樓盤庫、客戶庫和知識庫。

首先是樓盤庫。目前很多企業都是自建樓盤庫作為基礎設施，各企業自建樓盤庫其實是巨大的資源浪費，而且彼此之間不打通，各公司很難形成有效溝通。

經紀公司好比航空公司，樓盤庫相當機場和機場快軌等基礎公共設施，每個航空公司只需要負責運營服務就好，沒有必要自建機場。

胡景暉認為，中國房產經紀行業最大的問題就是沒有建立一個行業通用的數據標準。從流量平臺，到經紀公司，到SaaS系統，到政府，到行業協會，基本的樓盤庫的定義、參數、計量標準很多都是不統一的，導致互聯互通的時候沒有統一口徑，溝通困難。

胡景暉提出“數據銀聯”的概念，期望中國的樓盤字典能像銀行的銀聯一樣，各公司在保留自己數據內容的同時，能實現部分資源的互聯互通。

去年由巧房、景暉智庫、中房經聯聯合向社會公佈了《中國房地產經紀行業數據庫標準》，為行業建立統一的房源數據庫提供了積極的建議和標準。

未來，政府一定會推動房源數據庫的建立，把房地產數據信息牢牢掌握在國家手裡的，因為這不應該是被普遍商業化的東西，如果這些基礎數據國家不掌握，很難推動資源調配和經濟發展的進步，所以房地產房源數據國家治理的時代即將到來。

第二、客戶庫，建立CRM（客戶管理系統）和全生命週期服務， 客戶的數據是不斷積累的，能為經紀人提供有效的客源，也能反向作用於開發商，為開發商提供進準的市場和客源分析，促成交易。

第三、知識庫，知識是支撐我們的經紀人不斷進步的基礎，經紀人要通過在線學習、自主學習、碎片化學習，不斷提升自己的作業能力，管理人員也應該不斷提高，豐富頭腦，補充知識，瞭解最前沿信息，讓決策更精準，指導公司發展。

如何看待互聯網技術在行業的應用？

房地產經紀行業的互聯網工具有很多，比如VR看房，量房、看房、畫戶型圖、稅費計算等等各種小工具，目前VR看房等網上看房最大的作用是幫助客戶提高力預篩選，一方面節省客戶的時間，另一方面降低了我們經紀人的工作量，提高了經紀人的工作效率。

中國目前最缺少的就是把好工具產業化，變成行業的應用解決方案。美國NAR每年舉辦的年會中有一個科技展，不僅賣系統，而且賣很多小插件、應用，為行業提供有序、有效的外圍生態，打造各種技術解決方案。

早年埃森哲有一項技術，通過在超市促銷海報前裝一個攝像頭，收集客戶駐足觀看的數據，對性別、年齡、收入、職業等作出模糊的判定，客戶聚焦什麼樣的海報信息，進行數據分析並與銷售結果匹配，提取有效促銷信息，排除低效促銷信息，以便對海報進行實時更換。

如果此項技術能運用到房源牆上，將會更容易抓住客戶信息，讓我們發佈的房源更貼近客戶需求和興趣，讓發佈房源、採集房源更精準。

胡景暉建議：有實力的公司應該建立實驗室，研究怎麼將技術應用到房地產經紀行業，讓技術轉化成為經紀人手裡的工具，成為門店的工具，這有可能創造巨大價值。

胡景暉提醒大家，任何技術都應該從三個方面考量：第一、有沒有提升效率；第二、有沒有降低成本；第三，有沒有改善客戶體驗。而且這些技術應用的效果都是要指標化、數據化、可衡量的，否則那就不是技術，而是炫技。

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