面對寒冬，企業需要儲備好過冬的“糧草”；可一旦這個冬天變得長了些，或許這才是考驗一家企業底子的時候。
誰也沒能想到，新的一年剛剛開始，一場疫情擾亂了我們所有的計劃和打算，在抗擊疫情的一線作戰以外，各行各業都在想方設法去聽過這個可能相對長點的冬天。
對於互聯網家裝而言，復工延期、訂單延期、展會延期、市場疲軟等等。疫情對於這樣一個協調上下游，產業鏈條複雜的行業而言影響非常大。作為曾經行業“明星品牌”的土巴兔，在過去一段時間似乎也是負面不斷，屢屢被曝出這樣或者那樣的問題，這似乎也讓人對其“過冬”儲備是否充足產生疑問。
上市失敗引發的連鎖反應？由內至外負面頻傳
當我們對土巴兔的現狀進行洞察時，不得不提一年多前的那次失敗。
2018年，土巴兔提交招股書謀求香港上市，但最終主動撤銷IPO上市失利。而被曝撤銷IPO後，土巴兔的“明星光環”似乎逐漸褪去，此次失敗似乎也引發了很多人的猜測，此外，從內部的資金鍊到外部的合作商屢屢曝出一些不好的消息，內外交困下土巴兔在過去一年似乎是煩惱頗多。
從商家方面來看，去年有媒體報道稱，土巴兔上市前曾經與部分裝修公司達成協議，土巴兔提前向裝企收取大筆廣告費用，承諾上市後以上市公司的身份為裝企背書，並在平臺上將其塑造為頭部裝修公司。在上市失敗後這項承諾不了了之，當裝修公司要求返回款項時，作為收款方的土巴兔一味拖延和推卸。
事實如何外人不得而知，筆者似乎也沒有找到土巴兔方面對此有所回應。只不過，在過去一年似乎經常看到土巴兔與商家之間曝出這樣或者那樣的問題。
早在2018年，土巴兔就曾被曝出頭部商戶鵬森裝飾、三川裝飾跑路、欠薪。去年，有媒體報道出裝修公司拖欠工人施工款，甚至引起維權無門的工人無奈上門騷擾業主。
這些入駐商家出現負面，用戶可能會把它們歸結到土巴兔身上。就像過去人們在淘寶、拼多多上買到假貨，大家不會罵某某店鋪，只會罵淘寶賣假貨、拼多多賣假貨等。長期以往，這可能會影響到用戶端，使得不少人在潛移默化中可能對其產生一種不好的印象。
而內部方面，網上關於土巴兔的的一些現金流傳聞似乎才是讓人對其最為擔心的地方。
此前，脈脈上出現關於“土巴兔和58到家簽訂對賭協議疑似失敗”的傳聞，這似乎也為其發展蒙上了一層陰影。
此外，提到互聯網家裝，似乎總與虧損相聯繫，土巴兔也是如此。
土巴兔2018年底招股說明書上的數據：按國際財務報告準則，土巴兔2015-2017年淨利潤分別為-7.51億元、-5.63億元和-11.13億元，2018年上半年淨利潤為-6.36億元，三年半累計虧損超過30億。
而在融資方面，據企查查檢索得到的數據來看，土巴兔上一輪融資信息顯示似乎還是2015年，到現在為止空洞期有些長了些，再加上持續的虧損，這或許也是很多人對土巴兔的現金流狀況產恆懷疑的原因之一。
如今的新冠狀肺炎出現，家居家裝行業不可避免的進入了寒冬期，如果本身的現金流也比較緊張，這似乎也意味著企業過冬的“儲備”可能不足，給人的感覺似乎有些在寒冬中赤腳前行的味道。
當然了，報道只是報道，資金到底如何只有土巴兔自己知道，只不過在時下整個行業都承壓的大環境下，土巴兔未來一段時間腳下的路可能不是那麼好走。
營銷高，轉化低：行業特徵決定盈利任重道遠？
有道是十年磨一劍，創立於2008年的土巴兔，2011年開始宣佈打造家裝交易服務平臺，到如今已經走過十多個年頭。
按照慣性思維，這樣的公司似乎早該建立完善的盈利模式。可到現在土巴兔還會時不時的被媒體質疑其資金問題，以至於此次疫情發生，不少關心土巴兔的人會對其未來感到憂慮。歸根結底，或許這其實也是互聯網家裝行業的固有特徵所決定的。
金沙江創投的朱嘯虎說過，一個成功的獨角獸企業必須滿足“高頻、剛需、規模化”三個特點。
而互聯網家裝行業是一個十分低頻的行業，雖然家裝行業是剛需，但低頻率的用戶行為決定了其用戶粘性不強，而這又造就了家裝行業的獲客成本始終居高不下。
類似於這樣的行業其發展初期會有一個很長的的時間線。創投圈有這樣一種說法，叫低頻打不過高頻。不少業內人士曾表示，家裝行業其實是一個慢生意。而且，由於低頻，一個客戶可能十年之內都不會再來，需要不斷地去獲取新客戶導致每個月的營銷成本常常居高不下。
可以說，受限於用戶增速放緩、復購率低等因素，互聯網家裝公司的核心營收來源——流量販賣與交易撮合生意也將在未來面臨持續的獲客成本上升的壓力。
關於營銷費用高的問題，這在土巴兔身上也有所體現。
據媒體報道，土巴兔此前的招股書顯示，從2015年起，土巴兔每年的廣告投入分別為8930萬、5830萬、4600萬，2018年上半年的投入為1560萬，總計燒了2億元廣告費，與2015年C輪融資的總額持平。
2019年，土巴兔簽約了雷佳音為形象代言人，並且在在熱播劇《長安十二時辰》片頭植入雷佳音拿著IP形象土巴兔公仔的口播廣告。
而在線下方面，公交車車身廣告、地鐵廣告、電梯廣告等重要先下場景似乎也被土巴兔進行飽和覆蓋。
從營銷覆蓋方面來看，土巴兔的考慮似乎做到的全面，但不得不說的是，這些巨大投入似乎並沒有能為其帶來太大的商業價值。
與營銷方面高舉高打形成反差的是自己市場份額的下降。根據比達諮詢《2018年度中國互聯網家裝市場研究報告》顯示，土巴兔在2018年進行多次戰略更換，加之尋求上市融資失敗，市場份額迅速萎縮，佔比僅為24.6%。這與其巔峰時期相比縮水的似乎有些明顯，最新的數據目前沒有查到，不過結合去年行業特徵以及土巴兔的一些列輿論報道來看，可能不會有什麼驚喜出現。
營銷多，轉化效果在外界看來似乎也不怎麼明顯，但土巴兔翱翔仍然改不了大手大腳花錢的習慣。前段時間又推出了“20億元天梯扶植計劃”，即2020年用價值20億元的資源來扶持、推動入駐平臺的裝修企業。
不過目前看來，隨著疫情“黑天鵝”的出現，無論土巴兔到底差不差錢此時都得勒緊褲腰帶過日子。
所有人都知道，在困難時期信心比黃金更重要。而在不久前，土巴兔也為提振行業信心做出了自己的努力。
2月4日，土巴兔對外發布了多項舉措，疫情期間，包括流量支持、開店指導，此外還將不斷完善對平臺商家的各種線上工具、服務培訓和政策支持，同裝修企業共渡難關。
冬天不會停下不走，疫情早晚會被我們戰勝和趕走。到那時，包括家裝行業在內各行各業也將迎來大的反彈。在此也希望土巴兔以及各大家裝企業堅持下去眾志成城，去等待勝利的曙光到來。
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