本期導讀：
想要在人際交往、商務談判等過程中與對方“達成共識”，就需要學會恰當地“干擾”對方，讓其按照自己的設想行動。
暗示法
引導法
影響法
激將法
- 巧拒不合理要求
本文是2020年1月推送的第29篇乾貨，計3622字，閱讀時間7分鐘。
文 | 宋子義
來源 | 企業管理雜誌（ID：qyglzz）
無論是朋友交往、商業談判、推銷，還是與他人發生爭議，很多人都希望對方能按自己的設想行動。
心理學家培特郎·福瑞德曾做過一個實驗：
對一批學生做性格診斷測驗。幾天後，他把每個人的診斷報告交還給學生，然後統計他們對診斷準確性的評價，即他們認為報告說對了多少。
總分是5分，最後測試準確度的平均分是4.3分。也就是說，學生認為診斷報告的準確率為86%，其中有41%的學生認為這份報告的判斷與自己的性格“完全”吻合。
事實上，福特瑞交給學生的診斷報告全部相同，而且是從小商店買的算命雜誌的文章中挑選了幾個句子拼湊而成。福特瑞的真正目的是想證明“人的自我評價不可靠”。
為什麼會出現這種結果呢？
因為，福特瑞對學生說這份報告是“你的”測驗結果。這時，學生的心理就被捲入情境中，從而影響自己的客觀判斷。
從另一個角度來看，在一個人的選擇性認知裡，往往並非客觀理性，甚至會與客觀事實有較大出入。這種認知偏差困擾了人的心理，譬如，那些算命“大師”利用這種模糊語言，讓顧客認為自己算命極準。
讓對方按照你所期望的結果做出選擇，是這種認知的籠統性在實踐中的進一步應用。方法有很多，在這裡介紹幾種常見用法。
1 暗示法
暗示法是通過事先影響對方的潛意識，讓他在不知不覺中按自己的要求做出選擇。
日本心理學家石井裕之曾在電視上演示過“A箱和B箱”的實驗。
當時石井裕之對隨機上臺的觀眾說：“請想象一下，這裡有A、B兩個箱子。”他用手勢指了兩個想象的箱子的位置。
“請立刻想象其中的一個箱子。”對方回答：“A箱。”
“為什麼選擇A箱？” “沒什麼，就是覺得應該選擇A箱。”他們說不出原因。
然後，石井裕之解釋道：“你以為是自己選擇了A箱，其實不然，是我讓你‘選擇’了A箱。”
在場的很多人都莫名其妙。其實這是一種心理控制測驗，秘密就在手勢的暗示上。
過程中，石井裕之先用左手指示“這裡有A箱”，再用右手指示“這裡是B箱”。然後放下雙手，問：“如果要立刻選擇的話，你會選擇哪一個？”在說到“立刻”時，他左手指向A箱的位置。
如此，“A箱”的印象就會跳進對方的潛意識裡，從而使他不知不覺地說出 “A箱”。
這種心理暗示法也可以應用到日常的工作、物品銷售或商務談判中。譬如，有兩份合同書擺在客戶面前，一份是一次付清的合同，另一份是分期付款的合同。
當你期望對方選擇一次性付款的合同時，可以在說選擇“哪一種”時，一邊看著客戶的眼睛，一邊用手輕觸“一次性付清的契約書”。對方會不知不覺地選擇你用手觸摸的那份。
但是，如果在商務談判前，對方早已做出決定，就不會受這種方法的影響。
2 引導法
引導法是當顧客對你產生信任後，你以專業角度告訴顧客判定產品的標準和注意事項，而介紹產品標準時暗含自己產品的優勢，注意事項中隱含競品的缺點，最後讓顧客自行選擇。當顧客按界定好的標準去選擇商品時，會做出你所引導的選擇。
筆者曾在一家採暖爐企業工作時，就用過這個方法。
一次，筆者去某採暖爐市場巡查，看到一位孕婦和丈夫從專營店離開，筆者就迎上去了。
“二位請留步，我是這個爐具廠家的工作人員。”為了消除他們對陌生人的警惕，我自報家門，“二位即將成為父母，我也是從這個階段過來的，孩子今年都會走路了，我給你們提個建議好不好？”
抓住對方興趣點後，我繼續解釋道：“孩子百日前，務必要注意大人、孩子的保暖，一旦受寒會很麻煩。並且，有些治療方法並非有科學依據，太小的孩子受涼有可能影響他一生的健康。”
列出父母最擔心的痛點後，開始幫他們分析：“目前的保暖措施一般有四種，最佳方式是集中供暖，其次是採暖爐、電熱器和空調。”（最佳方式對他們來說肯定不能用，因為用柴火做飯並不現實，如果能集中供暖，他們就不會再購買採暖爐了。）
隨後繼續解釋：“月子期間為了補身體，最好多食用一些燉爛的老母雞，在同等情況下，能做出最好的味道的燃料是木柴，其次是煤球爐，再次是電磁爐，最後是煤氣。採暖爐也是一個大物件，最好買一個不僅能取暖，還能高效燒水、做飯的。
“由於煤炭價格越來越高，採暖爐設計不同，耗煤量也不同，根據爐火旋轉上升的原理，要選擇上小下大的圓爐膛，為了防止夜間爐火熄滅後大人、孩子受涼，需選嵌入式而非直板式爐門。
“還有一點，爐具一般要用七八年，最好選有保溫層的，避免孩子玩耍時被燙傷。你們可以去市場多轉一下，畢竟投入的金錢也不少……”
開始的話題都是為了獲取對方信任，然後介紹的標準中暗含我們產品的優勢、競爭對手的劣勢。當時，筆者邊說邊往店裡走，他們也不知不覺地跟著走進專營店。
當然，這次銷售不是為了忽悠顧客，而是在深入瞭解他們的需求後推薦的。在推銷過程中，筆者自始至終都沒有提及我們的品牌，最後，他們開始按筆者說的標準逐項查看，還沒出店就定了貨。
3 影響法
影響力的作用巨大，卻被很多人忽略。
羅伯特在《影響力》一書中，曾提到過一項研究：研究人員穿不同的服裝闖紅燈，穿西裝系領帶時，他的跟隨者比穿工裝時多3.5倍。
除了身份的影響，還可以利用語言和行為影響他人。語言方面通過“是的”組合，在潛移默化中讓對方同意；行為方面，通過握手等行為影響對方的潛意識。
有一種遊戲，玩法是讓對方連續說十次“pizza”後，立刻隨便指著一個地方問他：“這是什麼？”對方會條件反射地回答“pizza”。
在行為影響方面，可以從握手開始，在握手時儘量讓自己掌心向下，但翻轉時不能太過明顯，以免引起反感。在握手的同時，用左手輕輕抓住對方的右胳膊，暗示對方在自己的掌控中，這在一定程度上能“控制”對方的潛意識。
當然，這種方式只適合平級或下級，並不適合對長輩或身份比自己高的人，否則會很沒禮貌。
在交流過程中，儘量向對方展示自己的手掌，面對對方時，身前不能有手臂或其他物品阻擋，必要時還可以稍微側一下腦袋露出脖頸，這都會讓對方潛意識地認為“你對他以誠相待”，他也會放下戒心。
在交流時，還可以採用“映射法”影響對方。
譬如，想讓對方慌亂緊張時，就可以在談話時不斷地提及“心臟都跳到嗓子眼了”，並邊說邊撫摸心臟。“昨天，領導安排我在會上講話。我事先完全不知情，結果心臟都跳到嗓子眼了，真是特別緊張。”
尤其在說“心臟都跳到嗓子眼了”時，要注視對方的眼睛，稍微放慢語速。雖然對方可能把它當作一句普通的話，但潛意識裡會對你說的這句話留下印象。說話時反覆地插入這句話，對方的情緒也會一點點受到影響。
當然，如果反覆說這句話，很容易引起對方的反感，還可以換一種說法，如“從來沒有這麼慌亂過”“緊張得喘不上氣”等。
4 激將法
激將法就是利用語言刺激對方的自尊，讓其不甘心而採取行動。
常規的激將法一般一眼就能看穿，對方很少會上當。因此，高明的激將法並非是說話內容的本身，而是內容之外的目的。也就是對方雖然看穿了激將法，卻未必想到內容之外的目的。
譬如打賭，很多人在看賭局的輸贏，卻沒想到無論結局如何，設局者都能從中獲利。這種應用很多，例如博彩、基金、場地租賃、平臺提供等。
舉一個管理中的例子：企業組織拔河比賽，其實輸贏並不重要，企業的目的是活躍氣氛。當啦啦隊在聲嘶力竭地吶喊助威時，卻沒想到組織者的思維早跳出了輸贏本身。
還比如，孩子沉迷於遊戲，不肯學習。這時，可以對孩子說：“我覺得你10分鐘後仍在玩遊戲。”
聽到這句話，孩子自然不會認輸，甚至會主動提出打賭。這時就可以告訴他賭注：如果他贏了，週末寫完作業後，會帶他去遊樂園；如果是你贏了，孩子必須放下游戲，立刻學習。
打完賭後，不能只等結果，而是給孩子計時。這會帶來兩個好處：一是計時會降低孩子的部分遊戲熱情，第二是讓他也陷入計時的“過程”中，忘記計較最終結果。
5 巧拒不合理要求
在日常生活中，時常會遇到因不想得罪對方，難以拒絕對方的過分要求。面對面時，可以採用“但是”法來巧妙拒絕。
譬如，上司安排你參加下午的會議，而你實在分身乏術。此時如果直接說：“我很忙，不能參加會議。”上司一定會惱火你不聽他的安排。甚至有的領導會強制要求你放下手頭的工作，去參加會議。
如果換一種說法——“知道了，但是我想先完成明天的設計方案再參加。”這時，上司可能會說：“哦，你好像很忙。那就叫小王參加好了。”
這句 “知道了，但是……”的潛臺詞是，否定了“但是”前面的“知道了”，再若無其事地強調後面“先完成明天的設計方案”。上司的思路也會跟著你的語言走，不自覺地認同你的說法。
但不能把“知道了”說成“好的”，那就變成了徹底接受領導的安排，只是要先完成設計方案再去參加。
本文來源於企業管理雜誌（ID：qyglzz）。文章僅代表作者個人觀點，不代表“培訓雜誌”立場。
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