你有星巴克的星享卡嗎？
當你和朋友準備去星巴克去消費的時候，店員通常會問你，需不需買一張星享卡，其中包括：3張買一贈一券、1張早餐券、1張升杯券。
買了之後，你的朋友馬上就可以免杯，非常划算，價格是88元。
對於經常要去喝星巴克的人一看，非常划算啊，3張贈杯x30元=90元，大於辦卡價88元，賺了。
但經過實際算一筆賬，使用星享卡比起不用星享卡，僅僅只有13%的折扣，優惠幅度並不大。但通過辦理星享卡星巴克預收到了錢，並且鎖定了顧客後面的4次消費。
另外，星享卡可以綁定到星巴克會員卡，利用星享卡產生的消費杯數也會累計到會員卡中。
你發現了嗎？其實這利用了我們“沉沒成本”的心理，我們不忍心捨棄下一次的優惠，也因此，被鎖定了持續性的消費。
什麼叫“沉沒成本”呢？
我們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上有過投入。我們把這些已經發生不可收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為“沉沒成本”。
如果你是一個門店零售的老闆，其實可以充分地運用人們對”沉沒成本“不捨得的心理來提高商品交易的成功率。
具體怎麼用呢？我們來舉個例子。
①以舊換新。
你是賣傢俱或賣電器的，一般客戶對已經花費購買的大件物品，都不容易做出新的購買決定。這時，你可以採用以舊換新回收的方式來解決客戶以前的”沉沒成本“，通過這種方式提高客戶的下單購買率。
②預收定金。
你是賣服裝的，對於上新的款式，可以通過預收訂金的方式給客戶製造”沉沒成本“，以免客戶在衝動過後放棄購買。
③商品預存。
最常見的就是燒烤店。比如20.19元購買101瓶啤酒。
這種策略基於第一次來吃燒烤的客戶，當你推出20.19元購買101瓶酒的策略時，消費者的第一感覺就是便宜。20.19元購買101瓶啤酒，太划算了吧？！
那從商家的角度來看，也是賺的。因為101瓶啤酒，消費者根本不可能一次性喝完，根據調研結果得出，三四人的消費者需要累積4-5次時間，才能夠把啤酒消費完。
你喝不完怎麼辦？下次有機會就再來喝啊，絕不能浪費，讓商家得了便宜！因為我是花了錢購買的！
消費者不來喝的損失心理非常痛苦。當他來消費時，燒烤是必點的。啤酒銷量大的時候，你還可以去找供應商砍價。
還有最常用的就是年卡、年度套票等，也是同樣利用了“沉沒成本”的心理套路。
有家游泳館推出的10次游泳套票，包括5張週末票和5張非週末票，如果在冬天淡季的時候購買還可以打6折。
套票推出後，非常受歡迎，一個原因是打6折聽上去非常划算，另一個原因就是人們一旦買了套票後，把錢花出去後，這筆錢就成了沉沒成本，要激勵自己多玩幾次。
類似的還有健身房的年度套餐VIP卡、課程APP的年卡、會員卡等，都是利用了“沉沒成本”心理營銷的套路。這樣的套路鎖定了客戶，商家無論如何都是賺的，無論你以後用不用，但錢，我先收著。而你，卻真的未必會把這些優惠，用到極致。
你學會了嗎？
行動清單：結合你產品的特點，制定一個年度套餐的銷售方式。
今日互動：你有辦過什麼年度會員卡真的是利用到極致的嗎？
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