最近很多人都在關注“房地產渠道之惡”，一大波各種文章綿延不斷，從時間點看，爆發點始於天津一則對渠道收費監管的政策前後，背後的故事很多，龍頭房企與渠道龍頭的戰爭，就和中美毛衣站一樣，時而你儂我儂，時而床頭打架。
對於渠道來說，其實話題常議常青：在2015年，偉哥就寫過一篇關於這個房地產渠道收費話題的文章：（2015年12月），現在文中的預測基本都變成了現實。
頭條：為什麼說鏈家這根繩，越來越勒緊所有人的脖子？
最近很多文章都在寫房地產渠道，但其實說的靠譜的並不多（當然，這也不代表偉哥就能說靠譜了），嘗試一下，希望能用一篇文章大概寫清楚現在的渠道江湖。
1：大部分文章都妖魔化貝殼渠道了，在所有渠道企業中，貝殼做的相對規範，這種規範不僅僅是洗與拓的比例，還是員工的素質上，不得不說，貝殼的確算是渠道里面的正規軍。
2：找個大媽拉客，這應該不是貝殼正規軍乾的。但部分加盟的，還有經紀人外掛小蜜蜂不排除這種可能性。當然，大媽一般都是散兵遊勇的渠道佔主力！整體看，如果說渠道里最規範的幾家，肯定有貝殼。
3：貝殼的確有了定價的話語權，基本壟斷了市場，除了華南現在還有成規模的抵抗，其他城市已經變成了，貝殼要收多少錢，市場也只能接受多少錢。從市場角度看，貝殼並不是因為不規範讓人難受，而是規模後的定價權。能打敗貝殼的估計也只有調控了，現在其他企業的確已經無力撼動。當然，貝殼的帶客效果有些文章也的確誇張了，畢竟渠道並不能完全覆蓋成交。
4：大部分現在做營銷的都要感謝中國的反壟斷法，如果不是怕壟斷，全國二手房市場已經全都是綠色的，根本不用出現貝殼。
5：大部分市場的渠道平均點位並不會太高，即使在最近鬧的非常歡騰的天津，平均渠道點位也並沒有超過3，當然也有個別企業的“騷操作”點位短期給的非常高，而點位一般超過5%的，渠道公司會談包銷
6：出現渠道成為銷售主要渠道的原因和限購是直接掛鉤的，因為限購，所以購房群體中換房比例越來越高，二手房中介對自己的客戶資源再利用，渠道從2011年後才開始蓬勃發展。
7：從未來的發展看，渠道為王是必然的，遠的不說，近的城市，香港，開發商已經沒有一毛錢營銷費用，都是幾個中介帶客，賣多少給多少。
8：渠道的高點位，也是地方政府不允許降價導致的，降價就砸售樓處，這種情況下，給渠道點位，渠道給多少購房者，反正不算降價，對於非新開盤項目來說，這是無奈之舉。也算是渠道幫忙開發商家降價。
9：渠道有三寶，分期 價低 佣金高！
10：2019年，房地產全鏈條都不容易，除了房地產渠道。渠道賺了全行業的利潤，所以在年底被眼紅，被吊打，難免。
1：“只截客，不拓客”，部分小渠道並沒有能力拓客，只能截客。洗客，在銷售眼裡，分銷人員沒原則，在樓盤外搶客截客，有些案場分有自銷和分銷各自接客，就算自銷接待分銷客戶。公司給的佣金也不一樣，案場銷售人員便認為分銷剝奪了自己的資源。況且在有些有帶看獎金的樓盤，分銷中介分為了拿到帶看獎，更是大爺大媽一組組的往售樓處帶，讓案場銷售為這些水客耗費精力。
12：4P營銷理論被歸結為四個基本策略的組合，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、宣傳（Promotion）
13：渠道存在對中介自身業務的打擊！除了截客、洗客，真實的客戶很大比例是來自二手房換房客戶。
在當下很多城市，比如北京，新盤與二手房搶客戶的現象明顯出現了。相比過去新房與二手房有價差，當下限競房井噴，大部分客戶都400-500萬總價，大量的客戶被中介介紹去買了新盤，二手房賣不動了。而二手房賣不動了，再去新房買房的客戶自然也就少了。所以很明顯的可以看到，2019年，北京二手房萎縮有很大原因是因為中介業務員被高佣金吸引主要介入了新盤銷售。
14：市場不景氣——開發商病急亂投醫——渠道中介帶客——項目直接高價比拼吸引渠道帶客——高點位下，渠道中介不再開拓門店客戶專心洗客戶——誰也沒客戶了！
15：房地產都是看天吃飯，市場好的時候，不管是渠道還是貝殼，其實都沒有話語權，在限價城市，誰看到有開發商找渠道？歸根結底還是因為資金收緊，開發商對渠道的需求才增加。
16：渠道對於開發商來說的確是一件冬天溼透了的棉襖，穿著的確冷，但脫了更冷！
17：現在很多開發商也在自建渠道，渠道並不完全是妖魔化事物，用好用壞雙刃劍！
18：對於渠道來說，現在基本是一個區域誰點位最高，誰有一點用處，其他項目的確被綁架了，只能提高點位。
19：眾人只見渠道現在吃肉，沒看到的是渠道也真貼地飛，小蜜蜂為了你能收一張樓盤傳單，真給你下跪。所以辛苦錢的確不容易，
20：為什麼中介現在愛乾渠道，偉哥做過二手房業務員，賣一套二手房要求維護客戶與房主兩家，現在大部分中介公司都按照客戶、房源、成交來分佣金，看著一單收20萬佣金，但一分就沒多少了，但新房，開發商不用維護，客戶一個人搞定，佣金就都是一個業務員的了。所以對於業務員來說，肯定更積極推新房給購房者。
21：房地產營銷的確有很多花拳繡腿，但在冬天不管用了。
22：傳統代理吃不到蛋糕，對渠道吐槽難免。
23：為什麼用渠道？還不都是狗日的投拓拿錯了地！為什麼要拿地，還不都是老闆要業績。為什麼要業績，還不都是排行榜鬧的。
24：為什麼用渠道？還不如是產品定位做錯了？北京市場這麼慘，一樣有找關係也買不到的項目，買不到的神戶型。
25：現在天津客戶都知道管渠道要點位優惠 渠道現在反而不樂意高佣金 返點還要承擔稅點 有些高點位賺的還不如低點位的高。
26：營銷是整個企業運營完成閉環的最後一部分，你前面無論做多少活動，多少套路，最後背鍋的是營銷，而渠道是營銷的一個環節。
27：渠道盛行的今日市場，營銷管理要點仍在系統管理，節點管理和心態管理上。找哪個渠道，給多少錢，什麼時候給，給的比競爭對手多還是少，哪個渠道更有用......變成了營銷的主流內容，確實見效，也確實被綁架。
28：客戶在哪裡？怎樣找到他？如何把他請到現場來？他為什麼要來？他來了之後用什麼方式能把他留住？溝通什麼內容？用什麼道具、情景影響他？怎樣開始談這套房子、談價格、具體的促銷？
29：其實對於很多老牌開發商來說，給渠道錢，真不如讓老業主帶新。
30：過去很多家電企業，比如長虹美的之類的，定價權被國美蘇寧獲得，家電企業成了夕陽，而現在渠道商成為了行業定價龍頭。
31：反而是做空調的格力，算是活的最好的家電企業，開發商裡面也有完全用自己渠道的，比如融創，賣的也挺好。
32：看看地產天機裡，基本都和渠道有關。渠道是有用的，但是妖魔化的不應該是渠道，而是渠道管理。
33：賣房歸根結底還是看產品，看客戶對項目的認可。渠道可以增量10-20%，但現在很多項目超過一半的渠道成交，的確有很大問題。
34：渠道必須高佣金，簡單的說大部分渠道的點位都在2%以上，而這對於地價、資金成本都越來越高的開發商來說，的確是很難承受。
35：存在即合理，要是沒有一點用，也不可能誰都上渠道，甚至給那麼高的佣金。特別是市場不好的時候，對於開發商來說，哪怕點位再高，也是和銷售掛鉤的，成交一套給多少，這和不論花多少錢到底能換來多少成交不確定相比，渠道的計費模式的確很容易接受。
36：開發商的營銷說，渠道成了我們甲方的甲方了，
現在開發商的營銷負責人要到處跑中介公司門店，求帶客。渠道帶客來了還點將接待。我們這些甲方現在活得太太卑微了。歸根結底還是甲方思維。37：地球人都知道，渠道收費都是按照各自名目支付給渠道公司的，和契稅、中介費這些不一樣，政策是沒任何辦法指定指導價格的。
38：渠道費，有著不同的外衣，有的地方叫茶水費，有的地方叫選房費，有的地方叫好處費，有的地方叫團購費，很多時候，還沒有發票，有些城市即使退房，也不會退渠道費。
39：渠道的本質是“發掘客戶”，這是一個充滿想象力的工作，客戶在哪兒？怎麼找出來？基本上是把傳統渠道的職能升級更新+利用時代工具。
40：五大職能：1.打電話 2.派單 3.商超社區巡展 4.大客戶圈層 5.中介對接，一個優秀的渠道專員，能精通其中1-2項，甚至深度發展。
41：對於渠道工作來說，很重要的一個方面是【競品攔截】，渠道幫著你找到客戶比幫你毀掉你競品的客戶更難
42：為什麼用渠道？還不都是狗日的投拓拿錯了地！為什麼要拿地，還不都是老闆要業績。為什麼要業績，還不都是排行榜鬧的。
43：罵渠道綁架的，都首先自己找找自己的原因，用心拿地、用心做好產品、用心維護老業主，還怕什麼被渠道綁架。第一性原理什麼時候都好使，只是看你乾沒幹
44：現在開發商說自己被渠道綁架了，和當年大家吐槽想上北青週四廣告難一樣，要找各種關係才能上廣告。
自己項目不好，自己拿地拿錯了，自然就失去了話語權。現在有少數開發商連自己項目的賣點，都總結不出來，這還如何能怪渠道？當然，現在也有項目是主動被渠道綁架的，這部分看“地產天機”。
45：眾人只見渠道現在吃肉，沒看到的是渠道也真貼地飛，小蜜蜂為了你能收一張樓盤傳單，真給你下跪，上週去一個郊區項目，等紅燈的時候，零下的天氣，一哥們為了吸引人光膀子給我發某項目的傳單，看得我眼淚下來了，所以辛苦錢的確不容易。
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