昨天和東北一家肥料公司進行了正面接觸，並同一些肥料經銷商進行了面對面接觸，碰撞出了一些火花，在這裡將肥料經銷商的困惑做一個總結，同時就這些困惑總結一些解決途徑，以資和農資同行共同進步。
肥料銷售
一、農資經銷商的4個困惑主因
1、信息透明
肥料的存在形式也是比較多的，可以說，是不同時間段有不同的產品形式，而不同的產品形式帶來了不同的銷售理念。簡單從2000年開始算起，就經歷了碳銨、磷肥、尿素等單質肥料；雙元複合肥料；三元複合肥料；有機無機複合肥料；有機肥料；葉面肥料；水溶肥料；生物菌肥等幾個產品變化過程。而當前最為耀眼的應該是生物菌肥了，因為在40年的農村家庭承包責任制後，個體家庭對於產量的需求賽過對於土壤的保護，現在正是生物菌肥銷售的最好時機。
而為什麼我們認為農資經銷商的第1個困惑就是信息透明呢？簡單講，在全國各地，中小型的生物肥廠家數不勝數，在山東各地就有各式生物肥廠家過千家，而這過千家生物肥廠有三分之一是要向省外銷售的，比如山西運城市果區就有山東生物肥近300種，連上本地企業和其它省區肥料品牌，一個地區光生物肥料品牌超500家是有的。其直接影響就是老百姓不會選擇了，包括廠家直銷在內的，經銷商分銷的，不免就使得生物肥料信息透明化了，直接的反應就是價格大都跌到了生產成本的底線。而且經銷商分銷過程中的讓利方式更是透明，分銷商沒多少錢的讓利不幫著賣的說法越來越嚴重。
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2、同行太多
廠家太多，也就引來了經銷商更多。比如上面提到了山西運城足有500個生物肥品牌，再加上眾多的複合肥品牌，肥料品牌上千都不是吹牛。如果一個品牌一個經銷商的話，那麼經銷商眾多也就不是什麼奇怪的事了。
其實同行太多，也倒並翻不了什麼浪，只是其中的價格策略和營銷方式各有不同，一般都能分出個上中下來，但更多的是底層的賒銷，使得整個肥料銷售市場變得撲朔迷離，相當於脫離了底線，見光死的肥料品牌越來越多。
3、產品太多
在整體這個多經銷商、高信息透明度的市場下，產品過多也的確是影響了消費者的選擇，更影響了經銷商的銷量和銷售積極性。儘管近年國家已經就一些中小型肥料生產企業進行了關停處罰等，肥料品牌還是顯得有些多，多得讓農資人自己都不敢去數了，只好承認產品還是多。
4、營銷手段太多
說實話，肥料的營銷手段大多是從快銷品那裡學來的，對於營銷界裡肥料營銷並沒有闖出一條新路來，但一些混賬銷售手段倒是不少。明明是一款產品，放在兩個包裝裡就是兩個產品，可能賣出兩個價格來，當觀摩的時候，這一樣的產品到老百姓那裡還就認為是一個好一個壞，這種現象簡直太多了。
不管是廠家用經銷商體制，還是廠家直銷，還是通過網絡銷售，廠家一直在改變，但他考慮最多的是市場容量的擴大化。而經銷商考慮最多的是利潤的最大化、快速化。在不知不覺之間，經銷商為了快速銷售，使出了一招臭棋，就是賒銷，經過這幾年，相當於是經銷商自己把自己拍在沙灘上了，入海不能，上岸就死。
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二、解決困惑的3個主要途徑
1、好產品
誰都認為自家的產品是好的，或者叫最好的，都不承認自家的產品會落後於人，或者認為還有比自己家更爛的產品。那麼好肥料的依據是什麼呢？當然是符合標準的產品，包括外包裝和內部產品。下來就是試驗示範依據，究竟好不好老百姓說了算，其實這與營銷有很大關係。
因為我們相信市場上銷售的絕大多數肥料都是符合標準的，可以銷售的，廠家和商家都認為是好肥料。但這個真正“好肥料”又是什麼樣子呢？我們認為在現在形勢下，好肥料就是有絕對差異化的肥料，有明顯超越其它產品的競爭性特點。比如我見這款生物肥產品，解決了生物肥易化、易碎的老大難問題，其作用機理是通過一定技術將生物肥水分降低在了2%之內，這就跟普通複合肥料一樣，可以混合施用了，也不會因為易化產生粘性，也不會因為結構鬆散而長途運輸產生面狀。
這款生物肥產品，我看到了，但是不是技術真的存在，有待於證實。但可以確定的是，現在好些生物肥料廠家都有了相應的降低水分的技術，只是不敢去應用或者不想去應用。因為應用了就會成本上升，影響市場銷售。也許這真是一個矛盾吧。但好產品終究是要見爹孃的。
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2、實價格
關於肥料價格，我們可以說好多產品都已經到了成本的邊緣了，不能再降了，再降就真的出現劣質產品了。我們清楚，廠家如果有意造假的話，一噸肥料降低成本1、200元，那簡直太容易了，更甚者也有。跟同行在一起聊天時，都聊到了一個複合肥品牌，在肥料中價格是算高的，但年年如此，銷售也不算低呀，這樣在經銷商和老百姓心裡形成了一種慣性思維，認為這款產品就是應該這個價。而從營銷方式中看，這款產品也的確拿出不了不少錢來做各種廣告和營銷，其實這是因為有價格支撐，有足夠贏利來做這種營銷策劃吧。這麼簡單的問題，這幾年被大多數廠家和經銷商給搞得束手束腳了，不味地尋求低價策略帶來的結果只好自己吃了。
關於肥料實價，還是要遵從好貨好價的原則，是好貨就應該好價格，或者可以賣個好價格。走出混戰怪圈，肥料銷售自然會平穩向前。
3、真服務
要看為誰服務，肥料本身是農民要使用的，所以給農民提供好的肥料產品，好的服務，比如送貨到家，送貨到田間地頭，以至於幫助撒肥等，這些服務都是隨著土地流轉的變化而變化的；而對於肥料經銷商的服務就更為有用了，有的人認為應該幫助經銷商掙到更多的錢，有的認為應該將肥料經銷商劃入肥料廠家員工體制，有的人認為肥料經銷商應該根據銷售完成情況隨時進行撤換等等。都是在向有利於廠家、經銷商方面來考慮的，當然最終是為消費者農民來考慮的。
其實最讓人信服的真服務是，是否能站在行業的大局上，形成對經銷商、對農民的相對統一的服務概念，當然在這些服務過程中，有更好的服務策劃，那就應該叫創新了，如果服務創新了，還沒有給經銷商或者農民帶來更多的服務負擔，那就是有競爭力了。如果一有一點服務創新，就用這點差異化來加價，我看也不算真服務。其實讓各個銷售拐點都掙到相應的合理利潤，我看市場一定是有序的。
肥料應用
肥料市場變化一定是很快的，當肥料生產廠家和經銷商提出來針對經銷商的困惑來，就一定是經銷商遇到很大的麻煩了。而解決肥料經銷商遇到的這4個困惑，從好產品、實價格、真服務這三方面下工夫能不能徹底解決，還要拭目以待。隨著市場的變化，不斷進行困惑解決，也許就是營銷的一個常態吧，肥料銷售更是如此。
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