隨著互聯網行業的發展，許多產品都實現了從0到1的過程，漸漸地，很多產品的重心，都轉移至如何實現從1到100，到10000的過程。而AARRR模型作為一個經典的增長漏斗模型，也時常被人所提及討論，本系列文章將對各個過程拆解，深入討論。
Acquisition獲取作為模型的第一個過程，往往非常受重視，沒有用戶的獲取，即使用戶激活/變現等的轉化率再高，也毫無意義。
而講到用戶獲取，用戶拉新，首先要去考慮的其實並不是各種渠道推廣引流，而應該是產品上降低用戶的使用門檻，結合不同階段用戶群體的特徵，制定最適合的拉新策略，同時時刻關注各個核心數據指標。
一、產品角度
從產品角度，產品上應儘可能地降低用戶地使用門檻，能夠減少因產品體驗中斷導致的流量流失，可以從以下幾點出發：
1. 簡化註冊登錄流程
註冊登錄往往是每個產品必不可少的模塊，傳統複雜的用戶名/密碼註冊登錄非常挑戰用戶的耐心，可以分賬號強相關及賬號非強相關進行簡化。
對於賬號強相關產品，諸如即時通訊軟件/網絡遊戲/金融產品等，這些產品的功能，都需依託在賬號基石上。
對於此類產品，由於當前綁定手機為硬性要求，往往可以採用默認手機驗證碼登錄的形式，將註冊/登錄/綁定流程融合，簡化用戶操作流程。同時，可以輔以各個社交賬號的引入登入，如常見的微信/微博/QQ授權等。
對於賬號非強相關的產品，則可以採用直接體驗，核心功能時註冊登錄的策略，先給用戶帶來一定的興趣點，隨著體驗的深入，自然而然產生註冊登錄行為，降低轉化流失。
登錄後，絕大分部分可以通過保存登錄狀態，除非用戶註銷，否則下次啟動產品，無需再次登錄。當然，諸如銀行等產品，從安全的角度考慮，重新登入的驗證是必要的。
許多產品由於需要調用手機部分功能，需要對產品進行功能的授權，往往在安裝打開後，第一時間就對用戶發起授權請求。
儘管這個現場非常普遍，但確實對用戶造成困擾，影響用戶體驗。
如登錄註冊一樣，其實對於權限的授權，不一定要放在用戶剛接觸產品的時間點，相比之下，當用戶體驗相關功能時進行授權，才是一件自然而然，更令用戶接受的行為。
3. 用戶初次進行產品介紹/操作指引
許多產品，在安裝後初次使用，往往會有幾個頁面的產品介紹，這是一個非常好的機會，讓用戶認識你的產品，同時，這也可能導致用戶對你的產品產生不好的第一印象。
所以，適當的頁面數量以及優質的內容成為關鍵，建議最多不超過4屏，否則用戶耐心將會降低，甚至產生煩躁的情緒。
對於主頁面較為複雜的產品，如遊戲/工具類產品，往往在首次進入時，會有核心位置的介紹或指引，這是非常必要的，能夠降低用戶的認知及操作門檻，但與此同時，介紹和指引必須適當，數量過多極易降低用戶的耐心。
二、運營角度
從運營的角度上來看，產品不同階段，用戶群體的特徵，也會有微小的不同，可以從冷啟動期/增長期/穩定期/衰退期四個階段進行討論，制定對應的策略。
1. 冷啟動期
冷啟動期的用戶，往往是我們產品的第一批用戶，這個階段，我們關心的點，其實不應該是用戶的數量，而應該是用戶的質量。
用戶能夠深入地體驗我們的產品，並帶來一些意見和反饋，讓我們能夠更好地進行產品打磨。
如小米初期啟動的用戶體驗官計劃/遊戲內測邀請用戶等，這些用戶往往在對應的領域裡面是一個資深的玩家，並樂於分享自己的觀點，而這些用戶往往也可以通過一些行業垂直領域社區/QQ群/微博等渠道進行尋找
此階段通過引流後，應及時關注DAU/留存/活躍時長等指標，評估核心用戶的反饋，對產品進行打磨。
2. 增長期
產品順利渡過冷啟動期後，將進行飛速的增長期。經過冷啟動期產品的打磨，在核心用戶群體中通過驗證，那麼接下來就是大量尋找目標用戶群體的階段了。
這個階段，最重要的便是結合目標群體的普遍特徵，比如說二次元/宅男/運動愛好者等等，尋找合適的渠道進行推廣引流。比如說市場分發渠道/其他產品推廣引流/意見領袖引流/事件營銷/口碑營銷等等，沒有最好的渠道，只有最適合的渠道。
此階段重點應關注ROI指標，以儘可能少的成本，獲取高質量的用戶。
3. 穩定期
經歷了快速增長階段後，由於產品用戶群體的不同，產品的用戶規模，會達到一個瓶頸水平，很難再持續保持增長了，這個時候產品也經歷了前面兩個時期的驗證，需求得到用戶的認可，這個階段更多地可以尋找產品是否擁有延展的方向，通過需求的延展，獲取更多的用戶。
比如眾所周知的微信，從一開始的白領用戶，慢慢擴展至工作群體，學生群體，普通人，成為現在一個人人皆知皆用的巨無霸流量平臺。
此階段重點應關注用戶的留存指標，尋找合適的時機擴展用戶群體
4. 衰退期
每個產品隨著時代的發展，再所難免都會存在衰退期，只是衰退期來得快與慢而已。
在產品的衰退期，用戶慢慢轉移至其他替代產品，用戶數量逐漸降低。
此階段，用戶的獲取，應側重於對於流失用戶的召回，衰退期想要與其他競品爭取新的流量，勢必面臨巨大的挑戰，付出的成本也將是非常高昂的，流失用戶的召回存在於每個時期，在此階段則尤為重要。
召回流失用戶，可以從以下幾個點出發：
- 利益驅動召回：諸如滴滴沉默用戶發放優惠券，電商平臺發放滿減券等等；
- 社交屬性召回：諸如脈脈提醒某用戶對你進行關注等等；
- 產品核心需求召回：諸如探探多少用戶對你右滑表示喜歡你等等；
- 新功能刺激召回：諸如遊戲發放新的大版本。
此階段重點應關注召回率，流失指標，通過用戶召回，減緩產品的衰退。
Acquisition 獲取作為AARRR漏斗模型的第一步，已經拆解完。還是那句話，用戶獲取，用戶拉新，首先要去考慮的其實並不是各種渠道推廣引流，而應該是產品上降低用戶的使用門檻，結合不同階段用戶群體的特徵，制定最合適的拉新策略，同時時刻關注各個核心數據指標。
Activation激活作為AARRR模型的第二個階段，千辛萬苦從各種渠道獲取的目標用戶，通過這個階段，部分用戶將被激活，成為產品的真實用戶，相應地，也會有部分用戶無法被順利激活，造成流失。
只有有效地激活到來的用戶，才會有接下來的故事發生，不然美觀的用戶規模數字下，都是一些無法產生效益的“屍體用戶”。
講到激活，很多產品將激活與註冊對等，一旦用戶註冊了，就認為這個用戶是一個真實有效的，被激活的用戶。
但其實，註冊與用戶激活並不是直接對等的東西。強賬號相關的產品，是可以將註冊作為用戶激活的一個參考依據，但從整體上來講，用戶激活更應該考慮的是用戶對於產品核心功能的使用情況。
打個比方，針對工具類產品，比如視頻剪輯軟件，其用戶激活的依據，就是是否成功完成一個視頻的剪輯；針對內容類產品，比如抖音，其用戶激活的依據，就是觀看視頻的時間或者數量；針對平臺類產品，比如探探，其用戶激活的依據，就應該是是否達成互相喜歡。
AARRR模型的第二個關鍵階段，在實際應用過程中，一定要找到自己產品用戶激活的標準，否則即使花費大量時間與精力，最終都可能收益甚微。
在弄清楚了自身產品的用戶激活標準後，用戶激活則需要根據產品的類型特點，做對應的產品模塊設計，同時輔以運營活動，創造用戶可觸達的需求場景，進而達成目標，激活用戶。
各種不同類型的產品，其用戶群體/用戶角色均有所不同，達成用戶激活，都會有對應不同的方法，整體上可以分以下三種類型去討論：單用戶產品/多用戶產品/多角色產品
一、單用戶產品
單用戶產品就是服務於個人用戶，沒有過多的不同用戶之間的接觸以及不同角色的產品，舉兩種比較典型的例子，一個是工具類產品，一個是遊戲。
對於工具類產品，既然已經獲取到用戶，則證明當前用戶需要通過工具，立刻解決其問題，故此若想激活用戶，避免其轉移使用其他產品。
最核心的，就是儘可能地降低使用門檻，能夠讓用戶一目瞭然，舒舒服服地進行操作，也就是我們產品設計的原則之一，環境貼切原則，設計來源於生活。比如最常見地電腦計算器，也就是仿照實體計算器的樣子，設計其版面，用戶一看見，便知道如何操作。
對於遊戲，無論是單機類遊戲還是多人遊戲，首先必定是要了解遊戲規則，融入遊戲，體驗遊戲，各個遊戲都有自己獨特的玩法。此階段，對於新手玩家，就是一個單用戶過程，存在一定的認知門檻，故此，新玩家指引就極其重要。
比如王者榮耀新手則通過指引，讓你瞭解最基本的玩法，最快時間上手。同時，激活前期積極匹配一些人機選手，降低對戰難度，使用戶能夠獲得勝利的滿足感，而不是造成前期挫敗感。
但並不是說任何指引都能帶來用戶激活，比如重複地點擊下一步，很容易造成用戶的厭煩，效果容易適得其反。提升代入感，是新手指引的關鍵要素。
二、多用戶產品
多用戶產品，又可以根據用戶關係，分為兩個不同的類型，一個是熟人產品，另外一個則是陌生人產品。
針對熟人產品，是否能夠順利獲取熟人關係，是新用戶能否被激活的關鍵；諸如此前被市場給予厚望的子彈短信，其實也就是死在了這一步。
雖然市場上眾多用戶相應，支持“羅永浩”信仰，但大量的用戶來了便走了，在一個定位為IM的社交產品，找不到熟人，找不到聊天的對象，自然而然地便離開了。
而舉一個成功的例子，就是流量巨頭微信。微信的成功，離不開前期QQ的引流。在微信前期，通過通訊錄進行引流，同時較其他產品增加QQ好友引流，獲取了大批量的用戶。
而在獲取用戶後，通過接收QQ離線消息，激活了用戶。用戶在微信上，一下子就能找到自己的熟人，並進行消息互動，這樣一來，用戶自然地就被激活了。
對於陌生人產品，其關鍵則為如何為用戶匹配用戶，主要可以從兩個策略出發：
1）水軍策略
水軍策略是指投放一定的虛擬用戶，用於激活前期，為用戶創造需求場景，廣泛應用於各種陌生人社交平臺/秀場等；
低質量的水軍往往會引起用戶反感，但隨著機器學習等技術的不斷髮展，高質量的水軍，在用戶激活初期，往往能夠為用戶創造場景，激活用戶，但水軍策略往往只適用於前期用戶激活，隨著用戶的深入接觸，水軍往往原形畢露。
2）匹配策略
匹配策略則是最常見的一種連接用戶與用戶的策略，常見的匹配策略有：LBS匹配/用戶屬性匹配/個性化推薦匹配等，通過為用戶匹配或者推薦用戶，促成用戶之間的聯繫，進一步沉浸於產品中，達成用戶激活
三、多角色產品
多角色產品，要想激活多方用戶，不單單需從多方用戶，逐個激活用戶，同時，在激活各方用戶的基礎上，需要達成多角色之間的平衡連接。
比如最常見的電商平臺，通過首單優惠/商家推薦等，促成用戶與商家的首次交易行為。又比如滴滴，一方面通過派單算法，調和乘客與司機之間的平衡，保證供需的合理化，另一方面，通過乘客與司機兩方的補貼，促成訂單的產生與完成。
在結合自身產品特點，運用一些產品設計和運營的方法，促成用戶激活的過程中，有以下核心數據指標需要時刻關注：
- 用戶激活率：用戶激活率，也即用戶使用核心功能的佔比，各個產品的激活定義規則各不相同，每個產品，都必須找到適合自己的激活定義；
- 用戶激活花費時長：用戶激活花費時長，是指用戶從進入產品，到被激活所花費的時間，時間越短，證明激活效果越明顯；
- DAU/MAU：DAU/MAU指的是用戶日活躍與月活躍的比值，不同類型的產品存在一定的基準線，如移動遊戲的基準線為20%，工具類APP為40%，比值越大，說明用戶對於產品的粘性越強，激活效果越明顯；
- DAOT：DAOT指的是用戶日均使用時長，使用時長越長，說明用戶的粘性越強，但同時需結合其他指標，評估是否產品流程過長導致的時長增加。
Activation獲取作為AARRR漏斗模型的第二步，已經拆解完。用戶激活是非常核心的東西，海量的獲取用戶倘若無法順利有效地激活，那麼用戶獲取階段的努力將前功盡棄，同時更不用說後續的用戶變現了。
用戶激活，一定要結合自身產品的特點作相應的對策，並關注各個核心指標，而不是一味地做指標，提升用戶註冊量。
經不起留存考驗的產品，往往都是在解決一些偽需求，即使用戶獲取和激活都做得非常好，最終也都將流失，徒勞一場。
當用戶來到我們的產品，被我們所激活，體驗了我們的核心功能，接下來的事情，就是儘可能地讓用戶持續使用我們的產品，形成一種信賴與依賴，最終離不開我們的產品。這樣下來，才會有更多的故事發生。這也就是AARRR模型的第三個階段，Retention（留存）要做的事情，將用戶留在我們的產品中。
講留存，首先得看，怎樣的用戶，才屬於留存用戶，用怎樣的指標，才能有效地評估產品的留存水平。目前市面上，普遍存在有兩種計算方式，來計算產品的次日留存/7天留存/30天留存，評估一個產品的留存情況。
第一種是第N天計算法：
- 次日留存：統計日新增用戶次日仍然使用產品的用戶數量佔總新增用戶數量的比例；
- 7天留存：統計日新增用戶第七天仍然使用產品的用戶數量佔總新增用戶數量的比例；
- 30天留存：統計日新增用戶第七天仍然使用產品的用戶數量佔總新增用戶數量的比例。
第二種是N天內計算法：
- 次日留存：統計日新增用戶次日仍然使用產品的用戶數量佔總新增用戶數量的比例；
- 7天留存：統計日新增用戶7天內，再次使用產品的用戶數量佔總新增用戶數量的比例；
- 30天留存：統計日新增用戶30天內，再次使用產品的用戶數量佔總新增用戶數量的比例。
從兩種計算方式中，我們可以看出：
- 第一種計算方法強調第N天，其反應的結果也就是隨著時間的推移，留存用戶逐漸減少，而行業上也存在著對應較為權威的基準 4-2-1 基準，也即40%/20%/10% 為此計算方法下，較為合理的一個水平。
- 第二種計算方法強調N天內，其反應的結果就是30天留存>7天留存>次日留存，更多的是表現一個產品的活躍水平。
但從留存本質上來看，這兩種計算方式，都存在著可以改進的地方：
針對第N天計算法，存在這樣的情況：次日留存相對準確，但7天留存跟30天留存，往往存在數據偏差；比如用戶在第六天和第八天使用了產品，第七天未使用產品，這種情況下，這個用戶屬於一個七天留存的流失用戶，這明顯是不合理的。
故此可以引入使用間隔時間，做這樣的計算：
改良後第N天計算法：
- 次日留存：統計日新增用戶，再次使用產品的時間間隔小於24小時的用戶所佔比例（T+2出數據指標）；
- 7天留存：統計日新增用戶，再次使用產品的時間間隔小於7個自然天然填的用戶所佔比例（T+8出數據指標）；
- 30天留存：統計日新增用戶，再次使用產品的時間間隔小於30個自然天然填的用戶所佔比例（T+8出數據指標）。
改良後的第N天計算法，可以準確地反映新增用戶的留存水平，避免特殊場景造成的數據指標影響。
針對N天內計算法，由於計算方式反映的更多是產品的活躍水平，並不單純針對新增用戶，產品的迭代過程中，往往會有很多核心功能/用戶體驗等的改變，想要真實觀察產品迭代過程中的留存活躍情況，應當將用戶群體進行擴展。
改良後N天內計算法：
- 次日留存：統計日活躍用戶中，次日再次使用產品的用戶佔比（T+2出數據指標）；
- 7天留存：統計日活躍用戶中，往後7天內再次使用產品的用戶佔比（T+8出數據指標）；
- 30天留存：統計日活躍用戶中，往後30天內再次使用產品的用戶佔比（T+8出數據指標）。
改良後的N天內計算法，更能清晰/完整地表現所有用戶的活躍留存情況。
搞清楚了留存指標的計算後，我們必然關心一個問題，就是怎樣的留存水平，是一個合理的留存水平，我們改如何去提升我們產品的留存水平。
針對留存水平的標準，許多產品/運營人員往往直接套用4-2-1基準，但其實，每個產品往往因為行業性質的不同，用戶的合理使用頻次也是不盡相同的。所以制定留存標準時，更多地是應該結合自身產品所處的行業、產品形態以及自身產品定位進行考慮。
舉個例子：同一個留存標準，對於滴滴跟微信，往往是不適用的；你拿一個留存標準，去要求遊戲類產品和看病類APP產品，同樣是不現實的；你拿一個工具類產品去對比一個社區產品，一樣也是不現實的。
有了標準之後，我們最關注的，就是怎樣才能夠提升我們產品的留存水平，我們可以從產品和運營兩個角度來討論：
（1）產品方向
從產品的角度，最本質的便是提升自己產品的競爭力，不斷滿足用戶的需求，並優化用戶體驗，這是每一個產品，最核心應該做的事情。比如通訊產品就要儘可能做到信號不卡頓，不延時；滴滴就要做到減少用戶/司機的時間成本及金錢成本等。
在提升產品核心競爭力的同時，也可以從一些方法，提升用戶對於產品的粘性。
日常活躍功能：日常活躍功能是指通過一些方法，培養用戶習慣；常見的方法包括各個產品的簽到功能，遊戲產品的首勝獎勵功能，螞蟻森林的日常獲取能量功能等，都是從自然天的維度，去刺激用戶使用產品，從而獲得金錢上或者精神上的收穫，沉澱用戶
用戶激勵體系：用戶激勵體系是指通過一些方法，鼓勵用戶行為，讓用戶感受到被認可，常見的方法比如積分體系，勳章頭銜，等級成就等，對於用戶在產品中的行為，適當給予用戶認可的反饋，激勵用戶，形成正向循環。
強化用戶投入：強化用戶投入是指通過一些方法，沉澱用戶在產品上的行為，以使用戶對產品產生依賴，這樣的話，即使競品的出現，用戶也不會輕易離開產品。
常見的方法包括以下幾種：
- 時間投入：通過階段性的任務，強化用戶的時間投入，使中途放棄成為一件不容易的事情，比如淘寶的疊貓貓、拼多多的砍單等
- 金錢投入：通過年度會員/月度會員等，強化用戶的金錢投入，增加用戶離平臺的損失
- 內容投入：通過UGC內容的沉澱，強化用戶的內容投入，比如微博/朋友圈/筆記類產品等，用戶在使用產品的過程中，沉澱了大量的內容，貿然離開自然也變得不容易
- 情感投入：通過引導用戶投入情感，產生精神寄託的情感投入，如寵物類產品，網易雲音樂評論等
- 社交投入：通過形成穩定的圈子關係，強化用戶的社交投入，比如微信等社交平臺，社交關係越牢靠，用戶對於產品的依賴性也越強
（2）運營方向
從運營的角度出發，本質就是挽留與挽回。
1）用戶挽留
挽留其實就是減少用戶的流失，那麼首先一定要找到自身產品的價值，明確自身產品的核心競爭力是什麼。
其次，通過分析流失用戶與活躍用戶的行為差異/流失用戶普遍特徵等方法，找到用戶流失的原因。最後一步則是結合自身產品的價值，以及用戶流失的原因，制定對應的解決優化方案。
2）用戶挽救
挽救其實就是對於流失用戶的召回，流失用戶的成功召回，有兩個契機，一個是在適當的時候看到你，一個是在適當的時候想起你。
讓用戶在合適的時候看到你，有以下幾種常見方法：
- 數據關聯：目前很多電商產品通過輸入法/瀏覽記錄等，獲取並及時為用戶推送感興趣的產品
- 關注內容發生變動：當用戶曾經關注/收藏的內容發生更新變化時，及時推送用戶
- 特定時間段/時間點：一些固定時間點（節日/生日/紀念日等），推送消息至用戶
- 用戶場景變化：當用戶的場景發生切換時，推送相關的內容，如城市切換/四季切換等
而讓用戶在適當的時候想起你，則更需要結合產品的調性，長期的誘導，促使在用戶頭腦中佔據地位，比如一提到打車，你就想到滴滴；一提到送禮，你就想到腦白金；一提到降火飲料，你就想到王老吉；一提到職場社交，就想到脈脈。在用戶心中形成認知後，即使用戶因為各種原因離開了你，但只要合適的時機到來，用戶自然而然又重新回到你的身邊。
Retention獲取作為AARRR漏斗模型的第三步，已經拆解完，用戶留存作為一個評估產品是否真正具有價值的因素，產品任何時期，尤其初期，都必須非常重視，只有用戶在產品中感受到價值，並留下了，產品才是真正觸達用戶的需求的，才是有價值的。
經不起留存考驗的產品，往往都是在解決一些偽需求，即使用戶獲取和激活都做得非常好，最終也都將流失，徒勞一場。
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