撰寫 | 威連
押中阿里獲得千倍收益，是GGV紀源資本投資史上的一段佳話，而這樣的佳話，還在接連不斷地上演。
2018年以來，全球資本市場進入波動的大環境，“募資難”成了擺在所有VC/PE機構面前的一道難關，但寒冬似乎並沒有阻擋GGV的腳步。回顧GGV的戰績，其在2018年逆勢完成了總額18.8億美元的基金募集，幾乎打敗了大多數的VC/PE機構。
成立19年，來華14年，GGV憑藉一支“投資鐵軍”在中美兩地雙線作戰，可謂收穫頗豐。如今，包括阿里、去哪兒、滴滴、途家、小紅書、YY、Airbnb等在內的一眾品牌，都是它的“盤中獵物”。
近些年，不管是在新零售還是互聯網服務領域，我們時常能看到GGV的佈局，但鮮為人知的是，這家全球化基金公司還早早重倉了企業服務領域，並且同樣玩得風生水起。
本期《節點名人堂》，帶您走近GGV紀源資本管理合夥人團隊，深度探索其在全球企業服務行業的投資路徑及策略。
GGV——To B獨角獸背後的資本大佬
11月8日，“2019 GGV Evolving Enterprise企業互聯網變革大會”活動在北京舉行。GGV紀源資本邀請了被投公司GGV Family的眾多優秀企業帶頭人就企業服務領域的技術發展趨勢進行交流。
作為GGV每年度最重要的品牌活動，GGV Evolving旨在邀請細分行業的領軍人物就行業關注的話題做深度分享和行業交流。自2017年起，GGV先後在中國舉辦了GGV Evolving Lifestyle和GGV Evolving Plus大會。
2019 GGV Evolving Enterprise企業互聯網變革大會
而從今年GGV Evolving Enterprise的主題——“變革中的企業服務”可以看出，GGV 的下一波豐收或許就在企業服務領域。
GGV紀源資本管理合夥人符績勳表示，目前GGV旗下管理著13支基金，資金管理規模達62億美金，投出了56家10億美金以上的獨角獸企業，並收穫了36個IPO以及68個併購。而據GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon透露，在企業服務領域，GGV已經投資了近10億美元的資金。
節點財經（jiedian2018）瞭解到，除了之前提到的新零售、互聯網服務等領域，GGV在企業服務方向其實有著多年的深耕。無論是在美國還是中國，企業服務是GGV目前最看好的方向之一，也是目前GGV通過上市和收購退出最多的領域。
從國際市場上來看，Salesforce、Zendesk、Square、Slack等超過10家被投企業已經完成IPO；而在國內市場，GGV投出的獨角獸企業則有美菜網、金山辦公、Geek+、BOSS直聘、擴博智能、同盾科技、找油網、聲網等。
今年6月，GGV投資的Slack在紐交所上市，首日暴漲48.5%，如今市值超過百億美元。而中國企業中的金山辦公也將於本月18日在上交所科創板IPO上市，作為A輪投資方，GGV目前持有公司上市前股權的3.33%。
可以說，在企業服務的領域，GGV因為有中國、美國兩方面的合作，比大多數的基金有著先發優勢，而且對這個領域在中美之間的趨勢的發展影響會更深刻。
目前來看，GGV已經形成了四大鮮明的投資方向，並在各個方向上都投出了優秀的公司，例如小米、小鵬汽車等前沿科技領域；Slack、黑湖科技、金山WPS、Boss直聘等企業服務領域；阿里、小紅書等消費領域；滴滴、哈囉出行、去哪兒、英語流利說等互聯網服務領域。
透過GGV四大主題的佈局，不難看出其在To B領域的投資側重。符績勳曾表示，整個大環境發生了很大的變化，而中國環境的變化在於原本的移動紅利逐漸減少，機構逐漸將重心移動到圍繞產業互聯網、To B業務挖掘更多空間。
產業互聯網時代的三種想象力
在本次的“GGV Evolving Enterprise 2019”大會上，符績勳和Glenn Solomon共同就全球企業服務的創業和投資趨勢進行分享，兩位投資人重點梳理分析了雲服務、SaaS(軟件即服務)、Developer-Focused(針對開發者群體)三個領域。
GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon直言，現在在市場上企業服務類創業者的價值正在不斷增加，未來這三個領域每一塊都能夠創造萬億級的價值。
首先是全球的雲計算趨勢，比如亞馬遜和亞馬遜雲服務，還有Google、微軟，他們都超過了萬億級美金，估計這三家公司會有600億美金的收入，而且他們的增長幅度超過了20%。
Glenn Solomon表示，十年以前我們的雲服務還沒有那麼發達，但是現在很多軟件都可以在雲平臺上進行相互交流，而且這些服務提供商，他們也會提供更多的服務，這樣的話平臺就能夠更加高效，我們也越來越多地使用雲作為一種解決方案。
其次是軟件級服務，也就是SaaS。因為雲服務可以進一步地釋放出來更多的SaaS的公司，他們的成本不斷地降低，有了雲的出現，使用雲的成本也越來越低了。
Glenn Solomon表示，SaaS在全球化，很多公司都在使用SaaS，而且利用這個機會，把這個SaaS公司做得更大。五年前大概只有19家SaaS公司他們的市值達到了10億，但是現在有30家公司，其中11家都超過了200億美金。”Glenn Solomon提到。
第三個則是針對開發者群體，現在有很多的公司都變成了科技公司，他們會用各種各樣的軟件和開發。所以這種軟件也成為了行業當中的一個核心，如今開發者都在尋找工具，讓他們變得更加高效。
“我們正在建立這種現代的SaaS，下一代的公司他們會有全球的市場，他們會從雲遷移當中獲益良多，他們的發展速度也非常快。而且會給之前的上一代的企業也帶來很多的好處”Glenn Solomon表示。
總而言之，雲服務的遷移，在不斷地讓成本降低；開發者不斷投入開源和軟件，能夠讓大家更好地使用開源；有很多大公司他們越來越多地關注於軟件，會有很多的業務可以發展。
“SaaS服務在中國還有30倍增長空間”
談及中國SaaS市場時，符績勳認為，中國真正意義的SaaS市場消費還不大，當中國企業的SaaS支出水平與美國企業相當時，這個市場將還有極大的空間。
符績勳列舉了一組數據，全球頂級To C互聯網公司的市值，中國是美國的二分之一。而中國真正意義上的SaaS市場，如今不到200億。平均每家企業每年的SaaS支出，美國是中國的30倍。這也就意味著SaaS服務在中國至少還有30倍的增長空間。
從IT支出的角度來看，2018年中國的IT支出約為一萬億人民幣，佔全國GDP總量約1.2%，而美國的IT支出已經達到其本國GDP總量的5.3%。基於此，符績勳認為我國的IT消費水平也還相當於美國的90年代，未來還需提升。
再看中國的產業跟美國的對比，符績勳表示中國大部分產業在商品的流動環節很多，大概有20%的企業從事流通行業，這個數量遠高於美國的5%。這也就意味著中國產業互聯網的重構是一個很大的機會。
“中國是世界的工廠，我們在硬件開發能力、物聯網的試錯能力遠遠高於很多海外市場，所以在未來的多年內，我國在傳感器、芯片、無人機、機器人的發展當中，應該能夠走在世界前沿。”符績勳強調，未來企業的服務不僅僅是軟件，還會是硬件和軟件的結合。
符績勳表示，人工智能和雲服務正在驅動軟件的發展，也讓很多行業發生轉型，一些垂直的轉型正在發生。產業互聯網的垂直分化是中國所需要的，中國也正在進行改革。
節點財經（jiedian2018）注意到，GGV歷史上的幾筆重要投資，其實多是圍繞傳統行業的新業態展開，而這些新業態轉型的關鍵即是人工智能、雲服務和物聯網等關鍵技術。例如，致力於農產品供應鏈的美菜網；為企業客戶解決燃油支出方案的找油網。
據美菜網CEO劉傳軍介紹，美菜網營業收入從2014年四季度的1000萬元發展到2019年四季度的140億預期營收，其增長核心就是將互聯網技術和科技的力量滲透到農業鏈條中。在劉傳軍看來，現有的供應鏈格局還將在5年內迎來新的變革。
找油網創始人呂健表示，通過定製化的SaaS系統，找油網的客戶可以在管理和結算方面大幅提升效率，通過打通成品油上下游全產業鏈，公司可以為客戶提供定製化加油、智能化管理、標準化運營、市場數據資訊等服務。據介紹，找油網將在不久後將加油站覆蓋面擴張至五千個。
企業服務市場該如何爆發？
從2012年開始，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司，然而直到現在還沒有迎來一個真正的爆發期。反觀美國的SaaS行業，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
除了在紐交所掛牌上市的Slack，今年最熱門的企業服務公司還有一家——由華裔移民Eric Yuan創辦的視頻會議軟件公司Zoom。這個創立於2011年的公司，在思科、Skype等老牌會議視頻系統的競爭中成長起來，4月登錄納斯達克，如今市值接近200億美元。
在本次的GGV Evolving 大會上，GGV紀源資本管理合夥人童士豪與Zoom CEO及創始人Eric Yuan進行了一場爐邊談話，分享了Zoom的進擊之路以及對中國企業服務市場的一些觀點。中國企業服務市場如何爆發？或許可以從Zoom、Slack這些行業頭部公司身上得到一些啟發。
Eric Yuan的個人經歷也頗具傳奇，他出生在山東，1997年前往美國，被拒籤8次才通過。一開始連英語都不會說，原本計劃幾年後就回到中國，因為和當時所在的視頻軟件公司WebEX感情加深而留下。2007年WebEX被思科收購，Eric Yuan遂加入思科，離職創業前，他擔任工程副總裁，帶領800多人的團隊。
其實，在Zoom早期的時候，有競爭對手已經獲得了5000萬美金的融資。而當時Zoom的團隊也就僅僅幾個人而已。出於對自身產品的自信，Eric Yuan並沒有放棄，後來真的就獲得了1億美金的融資。
據Eric Yuan回憶，“在做Zoom的時候，所有人都認為是沒有希望的，因為這個市場很擁擠。”但是Eric Yuan花了很多時間跟客戶打交道，發現其他的視頻使用體驗很差，也就堅定自己了做一款能讓用戶感到好用又便宜的產品。
關於一款產品，Eric Yuan認為首先自己要去使用，其次則要經常給用戶持續反饋，一旦發現用戶說產品不好了，就要去改好。“過去幾年我們也出現了很多問題，但是我們知道以後儘快把它改好就可以了，你要時時刻刻地從用戶那裡聽取反饋意見”，Eric Yuan說道。
Eric Yuan還強調，工程師最好是產品經理出身，因為他理解這個產品，但是很多情況下工程師不會換位思考，而一貫是“我就這麼認為”“這個產品就應該這麼做”的思路。作為工程師，每次就是做了產品，一定要知道作為用戶為什麼要用產品，而不是簡單地寫代碼。
所以不同於其他To B產品，Zoom的產品風格極其簡單，企業用戶不需要太多的IT的指導就可以使用，更便於市場推廣。“我們做到了用戶任何情況下都不需要思考，任何情況下有了新的功能，一個新用戶一上來就可以馬上使用，這是最關鍵的。”Eric Yuan說。
儘管賽道擁擠，但是Zoom仍然能夠跑出來，其背後的原因就是基於Eric Yuan對於“簡單、好用”近乎執著的的追求。就是因為“更好用些”，一家200億美金市值的公司誕生了。童士豪盛讚Zoom，它讓美國的VC看到了來自中國聰明而富有激情的創業者。
Eric Yuan認為，現在中國的To C特別成功，中美的To B比To C更容易融合，以後To B的公司一定會進入中國，中國也會進入到國際市場。從To B的層面來說中美更融合，做內容的話會涉及到安全的問題，但是To B的影響很小。“如果你做得不好，不要只服務一個市場，一定要有一個全球視野，你真正地把東西做到了全世界，那才有意思，如果你只是做一個事情的話，格局還是很小的。”
如今在美國市場，客戶對SaaS的價值已經極為認同，即便在極其細分的領域裡，只要做出了好的、符合客戶需求的產品，就有忠誠客戶使用，就有源源不斷遠超預期的收入。現在的趨勢是，中國企業對於SaaS的消費習慣的尚未完全成熟，因此更依賴於Zoom這樣的優秀的產品去教育市場。
GGV的全球企業服務行業投資眼光及策略
本次GGV Evolving大會之後，節點財經（jiedian2018）作為特邀媒體參與了對GGV的專訪。GGV紀源資本管理合夥人符績勳、Glenn Solomon，投資執行董事吳陳堯，投資副總裁Oren Yunger，高級投資經理麥採堯等人分享了GGV對全球企業服務行業的看法和投資策略。
GGV紀源資本管理合夥人團隊
以下是部分專訪內容（有刪減）：
問：未來三到五年在哪些企業服務領域還有早期的投資機會？
吳陳堯認為，在大的領域當中，很多行業都有特別多的投資的機會，針對中小企業軟件，基於SaaS和基於數據的軟件加服務的形式，是整個中國經濟發展的必然，這一塊我們在中國也看到了很多成功的公司，這是一個全球競爭的格局。
Glenn Solomon表示，全球的公司都在成為軟件化的公司。每個行業都是這樣，甚至是那些在採用新技術方面一貫緩慢的行業。如今，這種公司軟件化的趨勢正在全球範圍內發生，所以如果打造軟件可以把它賣給全球的每個行業。這對我們來說是個好消息，因為當我們投資公司時，它們可以變得更大。
符績勳的觀點是，軟件作為服務，雲化肯定是一個趨勢，越來越多的服務會被搬到雲上。但是軟件作為服務，租賃的方式，美國的這套模式不一定完全會搬到中國，我們會有自己的商業變現方式，我相信在未來的三五年，可以看到跟其他市場不一樣的地方。
問：GGV從第一天開始就是全球化的投資基金，這給GGV在做SaaS企業全球化投資的過程當中帶來什麼優勢？
Glenn Solomon表示，GGV的一個核心信念是：技術正在使世界扁平化，這意味著如果在一個市場中打造一項好的技術，它將很快輸出到其他市場。他以“開源”為例闡述了其對開發人員的重要性：“開發者社區是全球性的，他們會在相同網站上相互學習，也會使用同樣的技術。因此，開源是一個非常有趣的模式，可以迅速走向全球。”
符績勳認為，GGV跟很多其他機構不一樣的地方，就在於其是一個真正意義上的全球化團隊。通過走訪去了解互聯網公司的訴求和情況，不管是在中國、美國還是在東南亞，GGV都能夠幫他們去探索市場，尋找切入市場的方式。
問：今年投資的熱潮跟2015年有什麼不一樣的地方？當時熱潮之後，有沒有什麼經驗可以總結？比如什麼樣類型的企業可以去投資。
符績勳認為，To B的市場需要靠更好的產品、技術去拉動。企業的消費習慣、企業的付費，包括使用產品的習慣，都需要慢慢地去培養，這個培養的過程需要有好的產品、好的技術去支持。GGV在看企業互聯網的時候，選擇跟項目合作的時候，其實更看重的是他們的產品、技術，包括他們背後主導的一些人。
吳陳堯認為，尋找好公司的標準一直是一樣的，那就是產品、技術、市場，但的確看到過去四年在企業服務領域創業的公司感覺是在進步的。和今天的企業相比，首先市場可能會更火，大家更願意接受公有云的方式，尤其是包括一些大型的國有企業。並且，越來越多的工程師和產品經理願意投身到To B，這是好的變化，我們可以看到一定水平的提升。
Jeff Richards表示，至少在美國，目前企業在吸引客戶購買那些突出的技術方面用力過猛。他們並不真正知道什麼時候具備了“產品的市場適應性”。而當產品適應了市場並且業務很複雜，需要時間來構建，這些在企業領域往往是一個更長的旅程，但可能會帶來非常大的收益。Jeff Richards強調，在產品市場適應性方面，確保你能善用資本，建立良好的團隊，就會有機會，但前提是需要時間。
問：面對巨頭的競爭，SaaS企業怎麼找到自己更適合的賽道？比如騰訊、阿里做一個生態，這些SaaS企業成為他生態的合作伙伴。
吳陳堯表示，本質上來說SaaS的服務基於對公有云的依賴程度是不高的，可以基於騰訊雲、阿里雲提供服務，不需要歸屬於哪一個封閉的生態。另一方面，中國SaaS公司往往不太關注投資行業慣用的某些關鍵指標——這說明很多創始人並不知道、也無法描述什麼是好SaaS公司，“也就沒有努力的方向”。例如，投資行業習慣用“淨收入留存率”來衡量銷售效率,在中國，這一指標就鮮被創業者知曉以及熟練運用，很多人甚至不關注這個指標。”
符績勳認為，這跟公司和投資人對估值預期也有關係。關於淨收入的留存率，是一個年化的概念。可以說明今年的客戶所帶來的收入，明年有多少是可預期的，基本的邏輯是這樣的。基於這個預期，根據有多少銷售，銷售收入的轉換率，每個人產生的收入比例，去判斷明年一年的收入。
問：在中國任何創新領域都要考慮到和巨頭的關係，那麼在美國，尤其是企業服務這個領域，大公司和創業公司一開始是如何相處的？
Jeff Richards表示，大公司的好處在於它們提供基礎設施，拓展了市場，教育了市場。但是它們的創新能力通常比不上很多的小型創業公司。它們很多並不太注重發展雲計算，是因為這些大公司看不到小企業能看到的機會。所以Jeff Richards認為，不管是騰訊、阿里、百度、字節跳動、小米，都在中國的生態系統中扮演著非常重要的角色，但市場上將會有大量的機會讓企業家們去尋找。
Glen Solomon認為，在美國的情況是，很多大公司並沒有去進入這些市場與那些初創企業競爭，而是讓它們成長，然後用很高的價錢收購它們。比如產品的市場適應性以及建立團隊等，避免過度消耗資本。通常情況下，即使是一個由大公司主導的領域，有創新風投支持的公司也是可以進入的，並可能會帶來一個我們沒有看到的巨大機會。
符績勳認為，美國的市場空間會更大一些，在這當中，大家更加會專注於把自己手上的產品做到極致，做到最好。而中國的創業公司有極度的不安全感，這種不安全感會讓它往外擴張，例如美團和滴滴在單車或者是出行領域的競爭。基於這樣的考慮，很多創業公司也會有“站隊”的心態。
問：很多時候的泡沫是由於外部的劣幣驅逐良幣來發生的。當企業服務產業互聯網成為一個熱詞的時候，GGV在哪些變化上適應這種外在的變化？
吳陳堯表示，行業內一直存在估值過高的情況，對應這種情況的話，GGV一直以來有一個不變的部分，那就是其堅持自己投資的標準。在SaaS的領域當中，技術、團隊、產品、銷售，這些方面GGV都會按照自己的標準去做，這一塊並不會因此而改變。所以投資的範圍和視野變得更寬了，我們的投資也變得更豐富了，團隊也變得更大了，背景也更多了。
符績勳認為，泡沫必然是有的，但機遇、行業的熱點也都是有的。在泡沫當中，要尋找一個真理，用信息數據來分辨什麼樣的項目、什麼樣的企業是好的，從而去判斷這個項目是否應該投資，還有它的估值。所以，即便說這個市場存在一定的泡沫，或者說偶爾有大起大落，GGV保持的是一個長遠的節奏，有時候可能會錯過早期，那在後期就會跟進。符績勳還表示，這個行業在錢很多的時候更容易形成泡沫，因為大家互相競爭，錢不夠有效率，而在錢少的情況下，資本效率提高了，生存下來的公司，可以拿到錢的公司成功概率是更高的。
問：產業互聯網本身具有一個高投入、週期長、盈利難的特性，面對這樣的週期和行業的時候，GGV會有相對應的策略嗎？在退出上會有哪些變化。
符績勳表示，前期的投入是很大的，但還是要回歸到一個業務模型本身的合理性。不管任何生意，都可以看LTV，也就是他所產生的生命價值，有效的生命價值是否是大於獲客成本的。這個模型從任何行業來說，你都可以用這個模型去分析研究。這個公司是價值空間的，只是說需要時間。一般投資人也學會了怎麼去分辨好的企業和不好的階級，不僅僅是看整體的報表，更需要看單位模型、單位經濟。
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