李劍在餐飲行業已深耕20餘年。
文丨鉛筆道記者 劉小倩
在一次1000位盲品客人的測試中，60%的客人仍然覺得信良記的那盤更好吃。沒有現場烹製的過程，工作人員只是對研發出的速凍小龍蝦做了復熱處理。這次盲測堅定了李劍從供應鏈端去改造小龍蝦行業的決心。
近幾年，小龍蝦已成“夜宵網紅”。然而，在爆紅這背後，小龍蝦的一生要流轉多人之手，僅活蝦運輸環節的死亡率都達15%以上。
2015年，李劍創辦多年的新辣道已步入正軌，他萌生了在供應鏈內尋找再創業機會的想法。看到小龍蝦行業的商機，他創辦信良記，為餐飲企業提供魚蝦貝蟹等爆品的標準化供應鏈服務。
如今，信良記的年營收近10億元，小龍蝦佔據七成，累計銷售了10億隻蝦，合作商戶已達數萬家，包括呷哺呷哺、南城香、望京小腰等。
今年7月，信良記完成3億元B輪融資，遠洋資本領投，老股東鐘鼎創投和峰瑞資本持續加碼。
注：李劍承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
20餘年行業老兵再出發賣蝦
1996年，大學畢業的李劍隻身北上，從此混跡餐飲行業，一做就是23年。他創辦的新辣道魚火鍋連鎖餐飲，在全國的門店數量已有200多家。
在新辣道“上岸”前夕，李劍又琢磨起下一個十年的戰略部署。
2015年開始，小龍蝦“夜宵網紅”的地位逐步確立，僅這一單品的市場就達上千億元，但行業標準化程度並不高。這讓餐飲資深玩家李劍看到了新機會。
從稻田打撈出來，歷經1000多公里由養蝦大省湖北運至北京各菜市場，小龍蝦在運輸途中的死亡率達15%。當消費者從菜市場購買到小龍蝦後，還需要歷經清洗、加工等環節，也無法確保蝦的口感。由於小龍蝦是季節性產品，當冬天來臨時，消費者花錢也難以找到可口小龍蝦。
他認為，在當前房地產的結構之下，未來餐飲更多是一個相對小的店面，小的廚房面積和較少的廚師，較明確的單品，然後有一定的小連鎖的能力。為了提高坪效，在城市人口密度高的情況下，會有適合外賣的單品來一定程度上緩解坪效。
“如果將小龍蝦的口味和製作流程標準化，只需要加熱，消費者就會吃到外賣單品小龍蝦，將會是一個有巨大前景的新項目。”親眼看到市場需求後，李劍的腦海裡跳出了這樣一個想法。
但這並不是一個發現機會就能將項目做成的生意。李劍介紹，當時，國內連製作蝦的供應鏈都沒有，何談標準化。
不過，有過成功創業經驗的他並沒有對未來顯示過多的擔憂。
“就當今經濟形式而言，還有模式輕、又掙錢，同時具備廣闊想象空間的項目嗎？創業就要做對且難的事。”他強調道。
於是，2015年，信良記成立。在李劍的計劃裡，信良記要先從養殖基地獲取原材料，運用現代化的工廠完成食品加工和處理，完成料包等調味品的製作，再經物流配送到餐廳，餐廳復熱即可售賣給消費者。
“摸瞎”研究蝦，不賣C端賣B端
“之前國內都沒有聽說過冷凍小龍蝦，整條生產線都是我們一筆筆畫出來的。”4年之後回憶起這段經歷，李劍的腦海中能想到的除了低頭畫圖實地校對，還有數不盡的龍蝦試吃體驗。
油炸溫度、辣度等，每對這些基本元素做一些調整，李劍都要吃一遍。
除了自己和員工試吃，每隔半個月，李劍還會組織相關專家和用戶測評各種指標。“即使浪費時間，也不能省略這個步驟，因為消費者是能感受到產品品質的。如果他們沒有因美食而歡喜，就很難有復購。”
產品打磨完畢後，李劍依舊打算複製“新辣道”模式，開線下直營店，直接面向C端用戶。最多的時候，信良記在北京開了近60個小龍蝦的外賣檔口。
“還是太慢了。”李劍表示，小龍蝦是季節性產品，很多時候供應鏈能力是閒置的。但為了穩定貨品供應量，上游又需要大規模圈地養殖。
一籌莫展之際，小餐館主幫李劍解決了燃眉之急。隨後，李劍在走訪中小餐飲企業時，他發應現這部分人無法做小龍蝦，一是沒有供應鏈能力，二是沒有廚師。
他介紹，引進信良記的小龍蝦後，中小餐飲企業老闆只需要在菜單上多加一個菜，由於小龍蝦的綜合成本要低於市面上同類產品的30%，一個夏天就能多掙數萬元。
李劍的To B邏輯更像是一套開連鎖餐飲店鋪的打法，但這種快速擴張方式會對管理者的管理能力、產品的穩定品質供應提出更高的要求。
促使李劍下決定的，其實還有另外兩個直接原因。
其一是李劍做過多年的To C生意，他能洞察消費者需求。To C可能更多是品牌驅動，To B銷售驅動的屬性更強，但兩者本質上是類似的，都要琢磨目標客戶。
其二是他認為技術的領先型具有一定窗口期。“我們無法保證這種技術不被競爭對手攻破，因此在最初的2年裡信良記要搶佔用戶心智，在最短的時間將量做起來。”
轉變成To B生意的這兩年，信良記也拿下了一些大客戶，服務的供應鏈商戶已經有5000多家，包括小南國、避風塘、千喜鶴、金百萬、大蝦駕到、夾克的蝦、渝鄉辣婆婆、小豆麵館、蝦皇、辣私房等連鎖企業。
3年融3輪，總金額達4.7億
當資本遇見寒冬，產業目光集體上游，瞄準上游的供應鏈企業。
眾多企業紛紛入局。以自營模式起家的美菜、鏈農網；靠促成雙方交易拿取提成的宋小菜、一畝田；京東、美團等巨頭也有意在其中深耕；但從餐飲門店起家又深挖相關產業鏈的頭部品牌，則只有信良記和海底撈旗下供應鏈項目。
“這是經濟規律。”李劍認為，餐飲4萬億市場，供應鏈佔據40%，也就是說餐飲供應鏈的市場近2萬億元。體量大了，才會被關注，從而催生出新的創業機會。
“還有可能是因為經濟下行激發的。”中國是一個人口大國，受益於人口紅利，任何一個新品推出都能在短時間內獲得高銷量，因此也就沒有人關注效率與成本。但當經濟開始下行，精細化運營成為主流趨勢，大家就會開始意識到內控和供應鏈的重要性。
李劍補充，“要想降本增效，先得想辦法擰乾毛巾裡的水。”他曾與一些企業主交流，大多數人都表示在成本結構中，至少40%的支出都來自供應鏈環節。
將中間環節扁平化是這些供應鏈企業最先需要解決的問題，但李劍並非簡單地砍掉中間商，他還將功能性的部分搬離出來專業化。
對上，信良記通過消費者數據賦能上游採購方，和工廠一起研發生產；對下，以物流交付環節為例，信良記破除了傳統工廠到餐廳之間一批、二批、三批等多環節的複雜交付流程，已在北京、上海、西安、深圳、武漢、成都等地設有30多個倉庫，保證在運輸環節中溫度保持在－18攝氏度，冷鏈配送範圍可覆蓋全國。
為了像毛細血孔一樣觸達小城鎮，線下，信良記還在全國招募合夥人。合夥人只需從最近省份的倉庫中調貨，然後服務這些小企業主就行，具體服務可以細化到拍攝精美小龍蝦菜單等方面。至今，信良記已招募到200餘地級市300多個合夥人；線上，信良記也已入駐京東、天貓等電商平臺。
現階段，小龍蝦只是信良記的爆款之一，酸菜魚、牛蛙、扇貝等魚蝦蟹貝水產品都是李劍的目標。
截至目前，信良記的年營收近10億元，其中小龍蝦佔七成。
今年7月，信良記宣佈完成3億元B輪融資，遠洋資本領投，老股東鐘鼎創投和峰瑞資本持續加碼。至此，信良記在3年內已完成3輪融資，總融資金額為4.7億元。
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