談談 “葡萄酒工作室”經營模式

葡萄酒市場剛剛起步的時候，葡萄酒公司把業務員投放到一個空白的市場開疆拓土，很多時候，只要酒好，只要價格穩定，只要供應持續，一般的業務都不難談。靠著誠信經營，穩定的價格以及良好的品質，早期的葡萄酒企業，只要堅持下來，一定會隨著消費的增長而取得良好的業績。但是，隨著這個市場的日漸成熟，葡萄酒市場專業要求越來越高，競爭越來越激烈，單純一個普通的業務員很難去做一個獨立的市場了，市場的現狀已經逼迫經營者自身需要不斷地學習葡萄酒專業知識，提高經營管理水平，不斷提升服務水平。葡萄酒業務的拓展已經從單兵作戰，野蠻生長，變成團隊作戰，有序經營。

這個時候，對於許多經營者，特別是許多新加入到葡萄酒行業的創業者而言，對於如何經營葡萄酒產生諸多的疑問。而對於做葡萄酒時間很長的中小經營者來說，經歷過經營的快速增長之後，往往企業會遇到很大的瓶頸，業務增長緩慢，甚至可能負增長，為後來者所超越，如果不更新經營思路，企業將持續面臨著許多困難而日益艱難。有不有一種好的經營模式能夠突破目前這種現狀，為自己贏得更多客戶，這是許多經營者思考的問題。

在市場多年，我親自經歷了葡萄酒市場從起步到發展的整個過程。從目前市場的角度而言，消費者的需求，可能從單一的需求已經轉向多樣化的需求。但葡萄酒對於許多人而言，他們總是認為自己不懂，不知道如何挑選，怕買到假酒。葡萄酒高大上的形象也讓許多人望而卻步。有時候，因為缺乏體驗，人們覺得自己與葡萄酒還是有距離的。互聯網的的快速發展，酒類的渠道越來越多，許多商家到了最後，只能在價格上做文章，導致大量低廉的葡萄酒湧入中國。品質上越來越得不到保障。

然而，價格永遠不是決定消費者購買葡萄酒的唯一因素。葡萄酒消費上的需求，我認為主要有幾點：首先是產品安全的需求，消費者永遠不想買到低劣的產品，購買葡萄酒，人們永遠追求的是飲用放心。其次，是專業的需求。葡萄酒文化作為泊來文化，人們對葡萄酒往往一知半解，消費者缺少專業的指導，只好求諸於網絡。然而，網絡信息繁雜，消費者本身對這些信息無法斷定哪些是正確的，哪些是錯誤的，往往對於葡萄酒一知半解，產生諸多誤會，導致在選購葡萄酒中形成了一些錯誤的標準，而對經營者產生誤解。再者是體驗的需求。許多葡萄酒購買者對葡萄酒沒有專業知識，他們最直接的感覺就是我必須嘗一下才能知道這瓶酒到底怎麼樣，才能決定我到底能不能購買。還有就是服務的需求。每個消費者對服務的要求不一樣，理解不一樣，對於經營者而言，這也是一項巨大的考驗。

當然，很多經營者會說，對於這些需求，我們都能夠滿足。然而有時候並不是那麼簡單，葡萄酒的經營，我們說現在的有序經營，不光是滿足需求，提升體驗，而且還要做到消費者忠誠。客戶的流失總是企業的難題，而企業如何造血，吸引新的客戶更是重大課題。有不有一種經營模式，能夠很好地滿足消費者需求，培養忠誠的消費群體，又能有序地吸引更多消費人群前來購買？最近兩年，我一直在思考與提倡“葡萄酒工作室”的模式。

什麼是葡萄酒工作室？葡萄酒工作室我想是區別於街鋪、商鋪、會所、專賣店的一種經營模式。葡萄酒工作室需要塑造成專業的葡萄酒體驗中心與經營場所，讓葡萄酒愛好者通過葡萄酒培訓、品鑑、餐酒體驗以及自媒體信息來了解產品、瞭解服務，產生購買。葡萄酒工作室模式適合葡萄酒的創業者與中小經營者。

葡萄酒工作室需要做些什麼來持續不斷地經營，為消費者提供服務呢？我想，葡萄酒工作室需要融合餐酒搭配體驗、專業葡萄酒文化教育、培訓、跨行業的文化傳播、自媒體運營與網絡推廣為一體的這麼一個模式。

餐酒搭配體驗是葡萄酒工作室一項重要內容。有條件，可以做一個小廚房，沒有條件可以用一些電磁爐、陶爐來解決。也可以通過與附近的餐飲機構合作來解決。為什麼需要做餐酒體驗，是因為葡萄酒主要的功能就是用來配餐。一些簡單的餐酒體驗容易讓消費者對葡萄酒的特點形成印象。餐酒搭配體驗也是一種比較的與客戶進行溝通的方式。拉近與消費者之間的距離，容易形成朋友關係。餐酒搭配體驗可以針對不同產區、不同品種、不同風格的葡萄酒制定不同主題的餐酒活動，避免雷同，使消費者對葡萄酒永遠充滿新鮮感。

專業的葡萄酒文化教育與培訓是一塊比較專業的領域。但是對於葡萄酒工作室來說，一些專業的葡萄酒品鑑課程能夠吸引許多葡萄酒的愛好者與從業人員。專業的品鑑課程是區別於品酒會、餐酒體驗的另外一種形式。這種形式能夠持續不斷地表現工作室的專業性。正確引導消費者葡萄酒知識，消除消費者對葡萄酒的一些識解，解決消費者在日常飲用葡萄酒的一些簡單的問題，比如說葡萄酒的禮儀，餐酒搭配原則、葡萄酒的侍酒與飲用溫度、葡萄酒如何儲存、如何開瓶，一瓶酒打開喝不完怎麼辦等等。葡萄酒工作室的葡萄酒品鑑課程是解決葡萄酒消費者得到葡萄酒正確知識的一個有效途徑，為自己培養忠實的消費群體。

自媒體運營對於葡萄酒企業來說是非常重要的。以前的葡萄酒市場是得渠道者得天下，未來的葡萄酒市場，一定是得粉絲者得天下。現在有許多自媒體平臺，包括微信平臺、微博平臺、今日頭條、鳳凰號、百家號等等都是開放的平臺，表現形式也是多樣的，包括文字、圖片、小視頻、直播、語音等等。自媒體運營不一定是針對葡萄酒。自媒體運營的主題一定要把握好，需要針對特定人群。比如說婚姻、家庭、中年、老年、電影、電視、足球等等。但是有一點需要注意的，因為是經營葡萄酒，你的受眾需要是能夠消費葡萄酒的人群。這樣落地轉換的機率就會比較高。我的意見是可以做一個美酒美食為主題的公眾號，可以將自己的餐酒體驗以各種形式來表現出來。因為人生在世，大家都要食人間煙火。而且我的理論是，喜歡葡萄酒的人，骨子裡都是一個吃貨。美酒美食為主題的公眾號也可以很好的與你區域內的著名餐飲做連接，來贏得更多的支持。但是，做自媒體運營需要專業性較強，對操作者要求較高，需要堅持原創，持續不斷，這樣才會有收穫。但是作為有志於葡萄酒領域做出成績來說，這些我想都不是問題。自己做也好，請人做也好，持續堅持一定會有所獲。我時常說，堅持，對於做自媒體特別重要，比如說，你如果堅持在你的公眾號上，每天發幾件笑話，一年下來，我想累積的粉絲也會有數量了。

自己的自媒體做起來了，網絡推廣就變得更容易。在這個需要流量的時代，有什麼比自帶流量更好的呢。自媒體有必要建立自己的小程序，網上商城，運用自己的自媒體流量進行推廣變現。也可以通過與其它的自媒體合作、互推來解決流量問題。當然，最直接的就是到門戶網站買流量。只是這一塊投資巨大。但是要有收穫，必然需要投入。

跨行業的對接，是做葡萄酒企業非常有效的開拓方法。有很多人理解的跨行業對接，是從葡萄酒行業到非葡萄酒行業進行活動，這樣的理解只對一半。而另一半，是如何實現跨行業的對接。舉個很簡單的例子，保險行業中，傑出的保險推銷員，每個人手上都有許多保險客戶。這些保險客戶，有許多人都有葡萄酒需求。而且，保險推銷員也需要用一些活動來提高與這些客戶之間的粘性。那麼，對於葡萄酒工作室來說，葡萄酒的餐酒搭配體驗、葡萄酒專業品鑑課程，是不是提高保險經紀人的客戶粘性的一種很好的方法呢。我想是肯定的。所以，葡萄酒工作室與保險經紀人的合作，就是一種非常好的跨行業對接。同樣，銀行業、證券業、其它行業，都有各種各樣的大客戶，是不是也可以做同樣的對接。葡萄酒的工作室是不斷地尋找手上有資源的行業精英去合作，一定必有所成。

結束語：我們一篇文章不能描述“葡萄酒工作室”的所有細節，你對“葡萄酒工作室”模式是怎麼看的，歡迎加我的微信號來與我交流，使我能不斷完善葡萄酒工作室經營模式的內容，從而讓更多的朋友通過這種經營方式能夠不斷持續經營自己熱愛的葡萄酒。

【作者介紹】朱衛東，國家一級品酒師，國際侍酒師高級講師，WSET官方授權講師；廣州市最早從事葡萄酒文化推廣的指標性人物，兼任多家企業和協會的葡萄酒顧問及培訓講師，十年間，為行業輸送了大批的專業人才，對葡萄酒的認識和理解有自己獨到的一面，有共同興趣的愛好者可加個人微信:winestime