經濟觀察報 記者 鄭淯心 壹玖壹玖（830993.OC，以下簡稱1919）是酒業連鎖零售店店鋪數量最多的公司，卻在第三季報度虧損兩千多萬，歸母淨利潤同比下降114%，而其同行華致酒行（300755.SZ），卻在第三季度歸母淨利潤增長49%，前三季度淨利潤實現2.9億元。
不僅是華致酒行，2017年從新三板退市的酒仙網內部人士也對記者稱，其在今年已盈利幾千萬，2019年淨利潤增長。另一方面，平臺型電商阿里蘇寧京東也在今年大力拓展酒水銷售，取得了一定的成績。
1919在三季報中稱，淨利潤下降主要由於新開門店培育期能力不足導致，當記者問詢1919詳細情況時，其回覆稱，新開門店都有培育期，這是行業現狀。
華致酒行為何能實現業績增長？其在三季報中解釋稱，主要得益於公司近年來的及時擴張，不斷增加品牌門店，完善並優化營銷網絡。一年內，該公司旗下新零售門店華致酒庫數量增長超24%，同時單店銷售增長超20%。
同樣在電商、線下門店賣酒，為何企業的淨利潤有如此差別？這背後有哪些玄機？
和君諮詢高級合夥人、酒水事業部主任李振江對記者稱，這些酒業流通商從表面看很相似，其實核心競爭力並不相同。例如零售生意邏輯的本質不是靠零售掙錢，中國消費酒的層級極高、使用場景多為商務場合，這決定著酒業零售店更多利潤來源於B端團購，而不是零散C端消費者的購買。
酒類流通商們的機會
2019年1月29日，華致酒行在深圳證券交易所敲鐘上市，被視為酒商行業價值鏈條延伸資本端的標誌性事件，其也成為酒類流通第一股。之後阿里、美團點評、騰訊等巨頭的相繼入局，更讓業界對於酒類流通行業發展前景充滿期待。此前2018年阿里就以20億元投資新三板上市的1919，成為其第二大股東。
這背後是酒水市場的持續活躍。據華致酒行半年報顯示，2019年上半年，消費拉動經濟增長作用進一步增強，最終消費支出增長對經濟增長的貢獻率為60.1%。其中食品菸酒消費再次成為我國居民的第一大消費，占人均消費支出的比重達28.6%。
酒水行業整合形勢加劇，頭部效應逐步顯現。而下游銷售渠道方面，由於消費者酒類即時性和保真性消費要求較高，酒類流通行業正面臨新一輪的洗牌，酒類流通企業呈現了優勝劣汰的變化。
這些酒類流通商企業正在呈現多渠道的發展態勢。
以1919為例，其C端業務包括線上電商與線下門店，線上電商有1919吃喝APP，線下門店通過1919連鎖管理運營，分為1919酒類直供店、1919隔壁倉庫店、託管店（五糧e店、熊貓開店等）、品牌聯合店多種類型門店。
其B端業務則覆蓋全國近300個城市、25萬個終端，服務包括餐飲店、商超、菸酒店、便利店和經銷商等多類型合作伙伴。
今年華致酒行也在加大華致優選電商平臺和線下華致酒庫佈局。華致優選電商平臺自4月正式上線至今，主要經營飛天茅臺（2013-2017年）等產品。
華致酒行三季報顯示，其營收較上年同期增長37.72%，主要是由於公司加大華致名酒庫開發力度，品牌門店的數量增加且單店銷售額大幅提升，豐富產品結構，推出華致優選微信小程序平臺效果明顯。
酒仙網從線上賣酒起家，其內部人士對記者稱，目前酒仙網有線下門店600多家店，門店分佈在北方居多，山東河南最多。
玄機在哪？
看似相似的生意模式，為什麼報表千差萬別？
和君諮詢高級合夥人、酒水事業部主任李振江對記者稱，這些酒業流通商的核心競爭力體現在兩點，首先是否獲得流通好的大單品的經銷權，如華致酒行有飛天茅臺經銷權，現今是少喝酒、喝好酒的消費升級時代，消費者會越來越多選擇主流品牌的核心產品；其次零售生意邏輯的本質不是靠零售掙錢，中國消費酒的層級極高、使用場景多為商務場合，這決定著酒業零售店更多利潤來源於B端團購，而不是零散C端消費者的購買。
一位行業人士對記者稱，酒業流通商的價值在於建立B端即上游酒企和C端即終端消費者的鏈接和橋樑作用，在上游，流通商要和酒企良好互動，包括拿到受市場歡迎的核心單品經銷權，下游流通商要有廣闊的客戶，其中最主要的是穩定的團購客戶。
在上游，品牌方考慮的因素更綜合。一位品牌酒企人士對記者稱，在選擇經銷商時更多考量的是其的渠道網絡、分銷能力、經營實力，以及對品牌的支持度。
記者查詢得知，酒企今世緣曾起訴1919，因其銷售侵今世緣“國緣”商標的產品，今年一月，法院判定1919於本立即停止銷售侵犯原告江蘇今世緣酒業股份有限公司享有的第5037314號“國緣”商標專用權的產品的行為，並銷燬庫存。
在下游，消費者更考驗的是零售商的酒類品種和服務能力。如華致酒行有茅臺的經銷權，消費者可能在門店購買茅臺。
零售本質是門苦生意。
一位酒類零售商對記者稱，酒類零售門店確實前期投入大，回本週期考驗門店運營能力。1919推廣費用較高，加上門店內產品不夠豐富、高毛利產品不夠多，如果團購業務不足以支撐門店業績則可能會出現虧損。
酒仙網向記者解構其門店的收入時稱，連鎖店內三分之一的收入來自於零售，三分之一來自於團購，剩下部分來源於線上導流，酒仙網線上賣酒起家，其指之前的客戶導流到線下門店。
酒仙網稱，從新三板退市後發力線下門店，在新三板掛牌的時候是互聯網跑馬圈地、投廣告增加流量的思維，現今認識到零售需要精耕細作，品牌費用節餘也促進整體盈利。
一位酒業分析人士對記者稱，1919拓展門店的步伐太快，快速擴張的戰略從投資人的角度講是正確的，但從生意角度講，今年經濟和消費形式下應該對拓展持謹慎的態度。
一位熟悉阿里投資套路的投資人對記者稱，在阿里準備做好某個板塊時，習慣以投資進入，熟悉行業套路獲取資源之後，再讓淘寶天貓迅速拓展，在酒水方面也是如此，天貓今年在酒水方面多種動作，包括拿到茅臺的配額。
那麼，去年阿里給1919的20億資金流向是怎樣的呢？1919今年的中報顯示，從2月28日至6月30日，1919連鎖開店資金花費4650萬元，上加下信息技術成都有限公司增資款9700萬元，成都倉到店存儲配送優有限公司增資款4900萬元，此項算做資本支出，合計為1.93億元。在今年二月和三月時，1919共發生五筆償還銀行等金融機構貸款支出，共計4.09億元。此外，還有補充流動資金7.9億元。扣除發行等費用，阿里給的20億元還剩下6億元。
1919對記者解析其自身優勢時也提到體系化的生態優勢，具體為1919作為阿里戰略投資的企業，屬阿里生態系公司，具備與阿里系資源與業務的對接能力。通過具體業務的互動打通，也逐步實現數據、流量、技術、生態的深度合作。
華致酒行一內部人士對記者稱，其精品酒水全品類產品體系滿足市場多樣化的需求，華致酒行與主流酒企建立了長期穩定的合作關係，經銷的產品包括飛天茅臺、普通五糧液、洋河等知名酒品。同時，公司與國內酒企合作開發了“五糧液年份酒”、“貴州茅臺酒（金）”、“古井貢酒1818”、“荷花酒”、“虎頭汾酒”等多款優質、暢銷酒品，是這些產品的總經銷。另外，在門店人才上，有著成熟的人才選拔、培訓、淘汰機制，為門店的團購業務提供良好基礎。
前景和憂慮
李振江對記者稱，新零售在酒水行業是個偽命題，新零售提到的核心要素店貨人場在傳統門店也具備，新零售更多應該基於技術改革提高效率，目前在酒水行業內沒有看到明顯的技術改革。
一名零售人士對記者稱，菸酒店生存的邏輯一個是靠大單團購，一個是利潤較高的假煙假酒，單純靠零售是很難接近投入產出比的。
另外，平臺型電商正加快佈局，阿里蘇寧京東由於其流量較大，也會對酒類垂直零售商造成衝擊。
蘇寧方面稱，蘇寧酒類2019年截止目前銷售規模同比增長220；買家同比增長178%；男性佔比達72%；90後年輕消費人群佔比超25%。
拓展門店是行業共識。1919稱未來5年，線下門店預計覆蓋全國2000多個縣（區），開設或管理上萬家門店。酒仙網稱爭取年底開到一千家店，並且明年準備上市相關工作。
東北證券研報稱，當前我國酒類流通市場仍然以經銷商打款拿貨、批發分銷的模式為主，存在產品流通速度不穩定、自有資金佔用較多、流通成本較高、經銷商面臨壓貨風險等問題。
經過多年的發展，行業內出現了包括銀基集團、壹玖壹玖、華致酒行、酒仙網等一批頭部企業，但行業整體仍然較為分散。
對比美國市場，中國酒類流通市場的集中度還有較大提升空間，目前一些掌握著較多的酒品資源，具有較強的話語權的大型經銷商，通過大力發展終端渠道直面消費者，在行業整合過程中機會較大。
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