李成是個爽快的85後湘妹子，剛見著面就拉著我閒話家常，若不是初次見面，我倒更願意相信，我倆是許久未見的朋友。
那是種不拖泥帶水的親切，不矯揉造作的逢迎，一切都顯得極為自然。隨著話題扯開，我們從家庭聊到工作，又自工作感悟生活，彼此感受著那份舒心與坦誠。彼時我想，她天生就適合做銷售吧。
對於外來務工人員而言，昆明或許算不上是個友好的地方。儘管它已從三線城市躍升為“新一線”，但這裡的人均基礎工資仍停留在2000-3000元，相對地，消費水平卻並不低。
“我很感謝片仔癀化妝品，能讓我在昆明這個地方買房買車，支付起孩子教育方面的各類花銷，生活得更好。”這樣說著，李成心中湧動著諸多感慨。
這些年來，李成的職業生涯幾經輾轉，從美容師轉做過廠家美導，也合夥創業開過美容院，隨後也開設過日韓爆品集合店，直到2014年與片仔癀化妝品的邂逅，才讓她對未來有了更大憧憬。
轉瞬間，這一牽手便是5年。
李成的從容，對標的是片仔癀化妝品的“剛”
李成經營的片仔癀化妝品專櫃坐落在昆明官渡區世紀金源購物中心，位置不大，約莫15平米，卻是人流必經之地，但也因場地有限，做的仍是零售生意，客情則是成交的關鍵。
她說她喜歡片仔癀化妝品的“剛”，其實從某種程度而言，他們兩者之間有著極為相似的氣場，一樣地氣定神閒，不冒進、不浮誇。
“做品牌產品的關鍵在於有安全保障，不僅產品都通過國家規定的各項檢測，而且主要產品還都做了臨床測試，最重要的是片仔癀化妝品不打折，價格把控得比較嚴。”
這一點尤為觸動李成當時還做散貨思維的神經，於是她果斷從他人手裡接過開了不到2年的片仔癀化妝品專櫃，並迅速將月銷量從原來的3萬多提高了一倍多。
現如今，片仔癀化妝品單品牌年回款已達40萬以上，除一年兩次的動銷平均銷售額都在15萬以上外，日常月銷量也可達5-6萬，平均下來月均銷量達7萬左右。
“我們僅在6月底和12月底做‘滿1000送500’的活動，平時都維持原價，因為力度很大，所以吸引了很多的新老客戶，平均客單在1000元左右，最高能有15000-16000元。”在李成看來，活動頻次太高反而會“傷客”，造成終端“不促不銷”境況的形成，進一步攤薄終端利潤。
誠然，當前有太多品牌強調以全年動銷拉動銷售，終端只管按圖索驥地走，事實上，這是在以淺薄銷量換取品牌沉積的厚度，不利於品牌建設。也由此，她十分感念於片仔癀化妝品將動銷話語權的主動出讓，嚴格將活動次數做了最大限度的控制。
這不，就在今年6月底的一場活動中，李成又將零售額刷至新高，達到了25萬以上！
“消費者在支付後無需一次性提走所有產品，專櫃會以類似充值的形式予以寄存，經過5年多的實踐，店內積累了很多忠實老客。”李成坦言。同時，商場龐大的人流也為片仔癀化妝品帶來源源不斷的新客，尤其近年來品牌對抖音、小紅書等社交平臺的投放漸多，更是吸引了不少消費者慕名前來。
不過度承諾，成就“偏執狂”的生意經
無論是活動期間，抑或是日常銷售，凝時素顏緊緻系列均是店內主打，貢獻率高達60%以上，可謂撐起了銷售半邊天，而後則是片仔癀雪肌無暇系列和爆品白金級珍珠膏。
“我印象最深的是，之前有個客戶在使用了1-2瓶‘小彈簧’精華後，臉上的‘川字紋’就明顯變淡了，她當時興奮地回店跟我反饋，一下把所有護膚品都替換成了凝時系列，累計成交客單有2000多元！”李成說，類似案例並不鮮見。
“我們店內消費者的年齡跨度很大，14-80歲都有，一般25歲之後細紋比較明顯的消費者都會選擇凝時系列產品，包括我自己也都在全套使用。”有了她為凝時系列的現身代言，許多客戶都指定要求配齊她所用的產品組合呢！“我們一般都以單品消費為主，或者就是‘套盒+單品’，其中光‘小彈簧’精華和日晚霜都是2-3瓶組合售出的。”
這意味著，凝時系列成了終端客單的最佳提振器，憑藉卓越的護膚效果為門店的拓客、鎖客作出了最大助力。
要知道，凝時系列是片仔癀化妝品最為高端的一個系列，客單相對較高，可以說是品牌銷售中“最難啃的骨頭”。而李成的生意經是什麼？
答曰：她祭出了獨有的營銷武器：以基礎中醫作診斷，配合療程式教育，且絕不過度承諾。
片仔癀化妝品本就承源片仔癀近500年品牌文化，與中醫理論有著不解之緣，而李成恰巧學過基礎中醫，尤其對養生學有著一定了解，因而往往能結合面診推薦產品，配以良好的客情，真正做到“曉之以情，動之以理”。
與很多BA“先軟語留人”的做法不同，耿直的李成反倒顯得有些“軸”、有些“刻板”。
“曾經有客戶問我有沒有賣祛斑產品，我就直接跟她們說‘沒有’。”李成表示，幾乎99%的消費者都會帶著問題前來諮詢，“我有信心能讓它淡化，但這需要配合長期的內調外養，如果要我承諾祛斑效果，我寧願不賣。”
正是這種“偏執”卻讓人頓感實在。
“商場不缺品牌，尤其是保養型護膚，但片仔癀化妝品卻在調養膚質、改善問題方面是首選。”期間，李成更會結合“早晚各不同”的護膚概念，進行“療程式”售賣，一併強調：“一般人都要使用一年以上才會有效果，但個體差異也會導致吸收快慢的不同。”
總結： 做生意很難，卻也簡單。
連年房租成本上升，實體零售哀號遍野，李成卻端著平常心，潤物細無聲般地做著消費者教育，以略帶執拗的堅持，在浮躁的環境中不浮躁地過著。“我的野心也沒有很大，只求每年的銷售任務不要往下掉就行。”
一如片仔癀化妝品，看似“慢姿態”，邁的每一步卻都堅實有力。從2013年年銷1.05億元到2018年的3.0億元，尤其是2018年同比2017年逆勢增長50%，顯現出的品牌爆發力尤為驚人。
按李成的話說，世紀金源的入駐使得昆明南市區有了較大的流量基礎，僅周邊的世紀城就有10萬住戶，因此片仔癀化妝品才得以不斷輻射至周邊用戶，甚至以口碑營銷為依託傳播至更遠。而下一步，她還將為專櫃開啟新的抖音營銷之路。
這樣看來，片仔癀化妝品闢出了希望的“春城”，未來還長著呢！
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