“鮮嫩多汁，精選澳洲牛肉，選牛排就選東方不敗……”7 月份的某一天，有 4000 多由網紅、專業銷售人員、大學生組成的隊伍正在同一時間錄製短視頻來銷售名為東方不敗的牛排，在上線 5 分鐘後銷量突破 700 萬。五花八門銷售方式，廣告語千人千面，有粉絲幾萬的 kol 也有素人路人，這背後是一家名叫紛來的短視頻電商平臺精心策劃的營銷方案。
紛來成立於 2018 年，是一家以短視頻為內容載體的零售服務商。“現在都在做視頻銷售，淘寶在大力推短視頻，抖音和快手更是成為短視頻賣貨的搖籃。” 紛來創始人於沛東介紹說，對於許多傳統的零售商家來說，他們並沒有內容製作的能力，直接找到專業的 MCN 機構價格又很高。正是看到了這個痛點，紛來想要做一個聚集具有創作能力的散戶的平臺，幫助他們與商家完成對接，並通過這些創作者自己的圈層去輻射更多消費者。對於 B 端商家來說，紛來提供的是短視頻眾包內容製作、社交分享流量營銷和零售渠道的服務。
而銷售人員是從何而來呢？於沛東介紹，目前國內有許多傳統的銷售人員大部分人都在尋求轉型，尤其是李佳琦的神話鼓舞了一批傳統銷售人員走到線上，另外擁有空閒時間的寶媽、大學生和微商也是紛來銷售團隊的組成部分。只需要簡單的步驟便可註冊成為紛來的銷售人員，紛來稱他們為 “代言人”。成為代言人之後，紛來平臺上會提供免費的新手指引學習課程，從紛來的商品庫中選擇自己想要推薦的商品，拿到實物或樣品之後，利用平臺上的短視頻拍攝工具，製作屬於自己的商品推薦視頻，然後轉發到自己的熟人圈中。具體的流程是：紛來平臺設計商品短視頻的等級機制與規則，商家根據規則在紛來平臺發佈商品和內容製作任務，具有一定創作能力的散戶們接單，商家和平臺審核後對製作者給予報酬，這部分 PUGC（專業用戶生產內容）是紛來最為看重的。目前紛來平臺上已有註冊的 “代言人”23 萬，活躍的 “代言人” 超過一萬人，其中百分之二十是自帶粉絲的網紅。
據瞭解，紛來將代言人的收益分為兩部分：一是根據內容質量給予創作者相應的獎勵，單條價格在 100-2000 塊；二是根據內容產生的瀏覽、互動與銷售情況來進行長期分潤，鼓勵短視頻創作者在完成內容創作後進行分享、傳播和銷售轉化，代言人在每單成交後大約可以抽取 30% 左右的佣金。“我們的代言人，拍攝視頻銷售商品都是自己決定的，大部分選擇熟人圈裡銷售，或者粉絲圈內銷售。” 於沛東說，在他看來，私域流量中熟人銷售是一種高效的銷售方式。
與淘寶直播賣貨的形式不同，短視頻賣貨有持續分享能力和轉化力。“圖文銷售的形式有些過時了，直播賣貨又需要在固定的時間盯著看，而短視頻賣貨的形式比較方便傳播。” 於沛東說道。另外紛來並不是簡單的製作短視頻賣貨的工具，紛來所有的交易都在自有平臺上完成，包括 App、小程序和 H5 等。於沛東希望紛來可以幫助商家完成從內容創作、流量分發、再到銷售轉化整個閉環。在供應鏈上，紛來直接與日化消費品廠商及其一級代理合作，農特產品則依託於順豐的供應鏈資源，在售商品主要以食品和美妝為主，截止目前，紛來平臺已經入駐的供應商達 5000 家，sku（商品種類）有 14 萬。
在盈利模式上，目前紛來主要收取內容製作的服務費，以及後端銷售轉化後的抽成。據透露，紛來在今年 9 月份月銷售額達到了 9200 多萬。除此之外，紛來正在建設自己的線下運營中心，主要分佈在二三線城市，主要用於當地招募培訓、市場拓展及商品樣品拍攝等，目前在全國已經擁有六家分公司，在今年年底預計將近十家。
對於未來的規劃，於沛東說：“很多人定義我們是或者網紅電商，我們其實是想做整合碎片化銷售能力的賦能型電商。我們想做有別於傳統線下電商和純線上電商的第三種銷售渠道，是一箇中心化網絡運營的熟人社交銷售控制中心。”
據瞭解，紛來目前團隊有 70 餘人。創始人於沛東有 5 年美國機構消費領域投資經驗，曾創立 2 家直播電商公司，累計用戶 2200 萬+；聯合創始人王仕江歷任順豐優選 VP、妍麗副總經理、華潤 Ole 採購負責人；聯合創始人羅傑歷任人人樂首席戰略官、步步高全球採購中心總經理。紛來於 2019 年 4 月 12 日完成 1000 萬美元 Pre-A 輪融資，目前新一輪融資計劃正在啟動中。
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