王通：如何更接地氣的創業

以下內容來自於月初在蠻商會公開課上的分享整理而來，希望給大家啟發：

大家好，很高興能在蠻商會公開課給大家分享《如何更接地氣的創業》這個主題。

四種思維：

1、精益創業

2、核心用戶

3、細分市場

4、學會借力

第一種玩法：精益創業

我們在創業的時候，先不要追求形式主義的高大上，先把一個小而美的數據測出來。

給大家講個真實的案例：

幾年前的一天，我八點半就到了薛老家，當時還有個創業者，半個小時前就到了。

他講了一個小時也沒有講清楚他的項目，薛老沒搞明白他要做的事情，所以就沒有投資。

後來過了一段時間，他來找我，我就重新幫他理思路了，並教他一個小方法，他很快就創業成功了，賺到了第一筆錢，融到了第一筆錢，後面許多機構還追著投資他。

這個人在好幾家的牙科醫院工作過，當過院長，能力很強，人也很靠譜，想整合多家牙科醫院，扭轉行業的惡性循環。

他有解決方案，但說不清，後來我用了三個詞兒，描繪得非常清楚：

第一、客戶流

針對整個行業價格不透明，把價格標準化，透明化，吸引潛在客戶。

第二、資金流

患者交錢後，他們給安排診所或醫院服務，只扣下一定比例的推廣費，這樣牙科醫院和診所獲取客戶就沒有成本，賺錢之後分成而已。

第三、質量管理

真正要做好的就是質量管理，用資金、評價、來管控牙科診所的服務質量。

理順之後，我說你不要急著融資，先花一個月時間做一個的事情：每天通過發公眾號、發朋友圈，先去獲得第一批的客戶。

如此操作一個月下來，他們大概獲得了30多個患者，營業額40多萬，淨利潤大概11萬左右。

我一看，數據非常漂亮，通過這個精益創業的測試數據，來驗證這個市場，說明這個事情是靠譜的。

有了這個數據後，他按照我的思路，寫了一個商業計劃書，一週後就融到了第一筆投資。

再講一個案這個案例非常經典，對每一個初級創業者會有巨大的幫助。

我還有個學生，花了幾乎所有積蓄收藏崖柏，她收藏的崖柏價值上億元，又投資了一個崖柏藝術館，一直不賺錢，每月還有幾十萬運營成本。

一個崖柏藏品少則幾萬，多則上百萬上千萬，很難賣出去。

總賠錢，很難維持，那就要轉型。

於是，她和我一個朋友合作做了一款崖柏普洱茶。

茶做出來了，她又愁著如何賣。

因為這個一個全新的茶種，靠傳統渠道是賣不出去的。

於是，我教她兩個最簡單方法，讓她去測試市場反饋：

1、就寫了一篇預售式眾籌軟文，狠狠發

2、刷朋友圈，每天30次，現在自己朋友圈開賣

她一開始還猶豫，天天刷朋友圈，別人閒煩，把我刪了怎麼辦？

我說，反正你已經這樣了，別人又不給你錢，你想那麼多幹啥呢，是朋友，覺得你有價值，自然不會刪你，還會支持你。

嫌你煩的都不是你的朋友，刪了更好。所以你先別問那麼多，別顧慮什麼了，狠狠幹一個月，再進一步指導你。

結果她寫了兩篇軟文，發動一切資源去發，然後每天發十多條朋友圈開賣。

結果是，不到一個月，100萬的貨都賣光了，接下來事情就變得非常簡單了。

所以，在這裡我推薦每一個人，創業開始別追求高大上，一定要接地氣，精益創業，例如先利用微信朋友圈，刷上一個月來測試市場反應，再進一步放大就OK了。

在這裡，我強烈推薦大家看《精益創業》這本書。學會做任何事情，不要去幻想，要測試數據，驗證市場。

你要通過發朋友圈、發公眾號，發抖音，甚至投一點廣告來測試，驗證了市場後，其實融資是很容易。

為什麼？

因為別人看到真實的數據，那麼融資只是為了加速發展。

大家可以看到，幾乎90%的大公司，都是小成本創業，比如雅虎、微軟和蘋果、谷歌等等。

好多知名的公司，最初都是兩個人在車庫裡面搗鼓一個東西，市場反映非常好，然後就融資，實現加速發展，很快就成功了。

大家記住，所有的投資人都喜歡錦上添花，沒有幾個人喜歡雪中送炭，因為雪中送炭可能最終都完蛋。

第二種玩法：核心用戶

什麼是核心用戶呢？

說得通俗一點，就是出了錢還幫你幹活的人。

我們創業的時候，如果一個項目能找到1000個這樣的人，那麼幾乎已經成功了。

這裡先給大家講一個前兩年我參股的項目，這個項目牛在什麼地方呢？

發展兩年了，從董事長到員工，全公司只有一個人，但是去年的營收超過1億。同時，已經給我們幾個股東分紅三次了。

表面上看這個公司只有一個人，但是他幹了其他傳統公司可能是上千人的活兒。

具體怎麼玩的呢？

因為他有大概七八百個合夥人。

這個項目怎麼回事呢？我給大家詳細講一下。

這個項目叫嘎嘎客共享按摩椅。我有個學生叫放牛哥（微信：fngvip ），兩年前，他發現一個同學在北京的幾個商場投放了幾十臺按摩椅，回報率非常好。

數據測試三四個月都能回本，他覺得這是個好項目。

他的同學運營能力不強，技術很強，如果還是按照傳統的玩法，比如鋪上五萬臺椅子，需要上千個員工，先要投入幾個億。

他是怎麼玩的呢？

他當時就跟同學說，你的系統給我用，我給你分擔一部分開發成本，這樣一套非常牛逼的自動收款分錢管理共享按摩椅的系統就有了。

然後他就寫了一篇軟文招募合夥人，從文章發出去五分鐘後就開始收錢，當天晚上就有投資人追著投資，第一年輕鬆做了上億收入。

第一步，招募合夥人。

合夥人的門檻很低，當時只要3000多一個人，成為合夥人之後，享受出廠價，同時得到一系列指導和支持。

然後，合夥人找好場地，找到場地之後，合夥人自己投資共享按摩椅，不管投多少臺按摩椅，放牛哥只拿10%的流水。

這樣，放牛哥不用自己投一分錢，合夥人出了3000多塊錢，還得去市場、投資椅子、維護管理，盡職盡責。

放牛哥只花了一個小時，寫了一篇文章，詳細講一下項目。兩年間，就招了七八百個合夥人、投了幾萬臺椅子，而且合夥人絕大部分都是躺賺。

為什麼？

一個椅子每天有上三四個人坐那兒按摩一下，一天收入幾十元，三四個月就回本了，當年回報可能是兩三倍。

好多人投上50臺到100臺椅子，每個月有十幾萬的收入，所以這個項目很簡單，很成功。

而且這個項目想賣掉也非常容易，因為全是機器在幹活，現金流一目瞭然，後臺每個人每天都可以看到自己的收入。

我們做任何一個項目，一定要先找到核心用戶，搞定他們，你很容易成功了。

核心用戶理論最早來自於秦剛！

他當年做三九健康網，把一個一天不到10萬流量的網站，做到1600萬流量，為什麼？

他發現，其實健康網站的核心用戶不是普通人，而是醫生。

他把所有醫生的信息倒到網站，然後聯繫醫生上網站回答問題，並且給獎勵。

很多答問又多又好的醫生可能一個月一兩萬收入。

於是，這個網站內容越來越豐富，用戶越來越喜歡，加上我最早給他的SEO策略，流量迅速做的非常的大。

再比如薛老投資的汽車之家，他們起步的時候，花了好多精力把其他汽車論壇的版主，挖到汽車之家論壇當版主。

這些版主不需要工資，只需要榮譽感，他們帶來了好多粉絲，這個論壇也就越來越火。

對一個傳統的銷售型公司，核心用戶可能並不是終端客戶，而是渠道商，一個渠道帶來的收入遠遠高於一個普通客戶。

所以，當你驗證市場數據之後，一定要先招募渠道，把渠道搞起來了，你就可以輕鬆逍遙了，這就是核心用戶的概念。

每一個創業者一定要深度思考，客戶是誰，更重要的核心用戶是誰。

哪怕你通過刷朋友圈兒、通過社群，先搞定十個八個核心用戶，項目就可以啟動了，有可能還是零成本啟動。

再次強調：乾的累都不對，方法很重要！

第三種玩法：藍海戰略

中國互聯網有一個很神奇的現象，就是每年會流行一個新概念。

比如2005年的博客、2006年的分類信息、2007年的視頻、2008年的SNS、2009年的團購等等，以及到近幾年的共享單車、電子煙等熱點。

幾乎每個概念一起來，中國就會出現最少上萬個複製者。

因為中國人太多，想創業的人也太多，大部分不知道做什麼，於是導致什麼熱門做什麼。

但如果真是什麼熱門做什麼，你肯定很慘。

為什麼？

因為競爭非常的激烈，

一萬個裡面成功一兩個都不錯了。

看看過去十幾年的中國互聯網的發展你就知道了，上千個分類信息，就留下一個58；萬團大戰，最後只剩一個美團。

一定要記住，在中國，什麼熱門兒要躲著什麼。如果你什麼熱門做什麼，你的失敗率是99.99%。

如果你能找一些細分領域，你的成功率會很高，為什麼？

因為中國人太多了，任何一個細分的領域，都是一個超級巨大的市場，而且互聯網面對的是整個全球市場，所以我常常說句話叫：

小領域，大市場！

2005年，有一次我見薛老，他送我一本書《藍海戰略》，我很受啟發。

過去十幾年，我幫了無數企業做定位，後來又發展出佔位理論，毫不謙虛地講我是一個非常實戰的定位專家。

但是，《定位》這本書我沒有看過，我用的思路是《藍海戰略》裡面的思想加上我自己的實戰經驗。

過去十幾年，我把這個思想用的很好，也教給了幾千個學生，很多都成了細分領域的高手，甚至還有一些人壟斷了一些細分小領域。

舉幾個例子，大家就可以瞭解這個思路。

我有個學生叫黃友軍，他上完課之後，花了三個月，找了一個很小一個領域，這個領域是軋線板，短短几年，幾乎壟斷了整個國內市場。

怎麼做的？

因為這個領域競爭非常小，他選擇好產品，找好幾家供應商後，直接整了十幾家公司，每個公司整了十個網站，一共100多個網站。

然後對這些網站進行優化推廣，於是百度，谷歌一搜全是他的。

另外他每個公司還開了阿里巴巴旺鋪、五六個淘寶店，阿里巴巴、淘寶一搜也全是他的。

所以，客戶無論在任何地方找，都會找到他的公司去，然後他採用多米巴的管理思維，也不花精力，每天在管理群裡看一眼當天的業績就ok。

還有一個學員更傳奇，張宏強，農民出身，來找我的時候電腦都不會用，他後來找到一個什麼細分領域：美縫劑

整了這個產品後，他上了我的課，我幫他整了個網站，排到搜索前面，然後他招商很成功。

第一個品牌成功之後，他又整了第二個品牌、第三個品牌，瘋狂的時候，整個行業前十名品牌都是他的。

一個小小美縫劑，他做到什麼規模呢？

在中國有2萬個經銷商，施工人員超過十幾萬個。

他從老家帶出來一兩萬人，帶動幾十萬人就業，他工廠每年銷售額幾十個億，帶動整個渠道商，包括終端施工加起來，整個行業產值一年大概在幾百億。

就一個小小美縫劑，只是他用了我們這種多品牌壟斷式營銷的思路，把它發揮到了極致，現在整個行業前五名的品牌全是他一家公司的。

再次強調一下，在互聯網上任何一個細節的小領域，都是一個超級巨大的市場。

那麼我們如何來尋找這些需求巨大，競爭很小的小領域呢，這裡給大家分享兩個方法。

第一，數據分析法

十年前，我就用大數據來做市場分析。

最早用的搜索引擎的數據，比如像谷歌數據、百度數據、淘寶數據，都可以公開看到，只是很少人去用。

我每天都會遇到一些領域的搜索，通過搜索量指導需求量，當初分析好多系列的市場都是用這個手段。

比如像在谷歌關鍵詞工具的後臺，通過一個關鍵詞，可以查到不同國家、不同地區的搜索量，然後再看搜索結果。

這個方法可以找到那些需求很大的競爭性領域，都是非常容易成功的。

比如通過百度指數查詢一個關鍵詞，看它的搜索量，搜索量大可能市場需求相對大；

再看搜索結果，如果沒什麼專業網站，沒什麼人做，那麼這是個好領域。

這裡告訴大家，真實的數據和你的想象是完全不一樣的，我們一定要學會使用這些大數據，這都是免費公開的。

但是，絕大部分人都容易把自己的認知放大，以為全世界的人都和自己想的一樣。

再舉一個例子，我一個傳統營銷專家朋友，想做一款17寸的筆記本，因為他喜歡用，在蘋果公司放棄17寸筆記本之後，覺得機會來了。項目籌劃了半年，見人都很興奮地講，並且已經籌集了一大筆錢打算開幹。

一次一群人聊天，我聽到他講這個，就直接通過京東和淘寶搜索，發現兩個網站加起來，一年17寸的筆記本銷售量不到1000臺。

後來，我偷偷給他發信息，他看過信息之後，放棄了籌劃了半年的項目。

還有一次，十年前，我幫中青旅海外市場推廣的諮詢，發現一個數據很好玩。

我在谷歌關鍵詞工具裡，搜索包含有chinese的相關組合詞。

看到列出來的這個神奇數據後，我就知道老外最關注中國什麼了。

一般人都以為老愛關注中國的政治、民主，其實不是。

搜索的前30名，除了中國女孩和中國食物排在20多名，剩下28個詞都有一個主題，就是算命和占星術，其實西方世界最關注中國的玄學。

在淘寶，原來是通過淘寶指數，後來淘寶關閉了淘寶指數，將其功能整合到了生意參謀裡面。

用這個工具，可以查到淘寶中任何一個品類產品的整個銷量，客戶的年齡分佈、愛好分佈、收入分佈等等。

這個數據，比你花錢請調查公司的數據精準多了。後來，淘寶把它整合到了生意參謀裡面。

瞭解國外的各個平臺數據，可以用一些第三方的工具，例如：keywordtool.io它把Google、bing、youtube、yahoo、amazon、ebay、twitter、pay store、instagram等等平臺的搜索指數都聚合到了一起，收費很便宜。

大家可以查查詢一下，瞭解真實的市場需求，你就可以不經意間找到很多機會。

第二，痛點分析法

一般人在生活中遇到麻煩、痛苦，條件反射地逃避。你逃避，就把機會錯失了，大家記住話：哪裡有痛苦，哪裡有市場！

大家切記，當你在行業幹累了、很痛苦了，不妨走出來走一圈兒，換一個思路，你會發現：那是一個好做的市場。

上次我們在北京聚會，有個學生呢，怎麼看都不像高手。

一個40多的女士，原來開影樓，後來生意越來越難做，她上了各種營銷課之後，然後把我們互聯網圈裡面覺得超級簡單的方法學了幾招，發現很好用。

於是，她發現自己開影樓，雖然賺錢，但是累啊。

不如自己去教其他影樓老闆如何做實戰的營銷，於是一個影樓營銷專家就出現了，沒有任何競爭。

她加了好多影樓老闆的微信群，然後再通過交換微信好友和微信群的方式，迅速的搞到了幾萬個影樓老闆的微信。

然後，她打造了一個影樓老闆的營銷課程，而且保證學習效果，方法也都很簡單，每月工作幾天，一年的收入是過去的幾十倍以上。

其實，好多我們自己認為很簡單的事，傳統老闆就是不懂。

例如，我們有套牧場理論，套到一個細分領域，你就可以成為細分領域的一個營銷高手，整合這個行業。

我還有個學生叫小麗，他把我們的經驗總結到美容院行業，原來一個月有一兩萬收入，用好之後一年收入上千萬。

再有個學生叫飛龍，他把這套理論套到了餐飲領域，在一個小地方，一個小團隊，基本上一年也是有三四千萬營收，今年可能最少翻一倍。

換個思路，就是機會！

第四種玩法：學會借力

第四個比較接地氣的方法，就是要學會借力。

我們創業，可以沒有錢，可以沒有團隊，可以沒有甚至是項目，沒有這些沒關係，你可以什麼都沒有。

但是呢，你必須得有思路。

例如王文，在微商火的時候，他就靠著加入一個微商社群，第一年做了一個億，第二年做了3個億。

他是如何做的呢？

首先通過聚會他認識不少化妝品工廠的老闆，和他們關係的非常好。

然後，他就把自己的微信名字改成：化妝品供應鏈第一人

接下來呢？

他就天天參與圈子中的聚會，天天和這些微商老闆以及微商團隊長聊天，拿他自己開玩笑的話說，一個圈子中，很多人他都睡過。因為每次活動，都是標間，兩個會員一間，方便深入溝通和交流。

於是，他和很多微商團隊長和老闆都建立了信任，成了很好的朋友。

接著，一些人要做化妝品的時候，直接找他，於是生意就很容易了。

絕大部分的生意，其實都是在圈子中成交的，這就是社群的力量。

對於創業者，千萬不要埋頭苦幹，這樣哪怕你是一個全能的超人，你也做不到。

這是一個合作共贏的時代，多多走出去，多進入一些接地氣的創業社群，你能夠了解到各種各樣的新玩法，新思路，很快你的就會就有了。

我和薛老認識十幾年了，在這些年中，他每年都主動給我介紹非常多的朋友，對我幫助非常大。

上個月，薛老給我打電話，打算做一個自己的社群，邀請我一起來做。

於是，我就毫不猶豫的答應了。

薛老和其他的投資人不一樣，他非常接地氣，也非常喜歡和年輕人在一起，他的朋友很多，各個領域都有，他的閱歷就更不用說了。

記得每次在他家裡，看他平均一天都見十幾波創業團隊，他看到項目的眼光非常準，經驗和資源就更多了。

市面上的大佬課程動輒10萬20萬，但我們不同，我們的社群既要走“大眾路線”，卻又須防止“無誠心”的創業者騷擾。

故收象徵性費用，以過濾出來一些真誠認真交流的朋友，特此向廣大虛心好學、不怕困難、勇於挑戰自己、願給人生更多機會的創業者們發起——“英雄社群帖”！