“貸款中介是這個行業不可或缺的一環，有著不可否認的價值，最近幾年，我們也朝著規範化發展，應該有相關部門來制定行業規則。”2019年9月底，新流財經見到了國內一家貸款中介公司的老闆張以銘。
張以銘是縱橫中介江湖快二十年的老人了，處在地標旁視野絕佳的辦公室和分佈了幾層樓的龐大業務團隊，無不顯示著他這些年的打下的江山。
而在貸款中介這個歷史上千年，被人們視為暴利的灰色行業，他開口講的第一件事，不是暴富，卻是“求生”。
這絕對不是什麼場面話，張以銘說這句話的時候，顯得異常真誠而急切。儘管他的公司一個月放款額度數億元，在全國都屬於排的上號的頭部機構。
但他知道，四面八方的刀光劍影在逼近，留給他們的時間已經不多了。
殺“雞”儆猴：頭部機構聯手求生
2019年，整個互金行業被一張大網收攏，資金、利率、數據、短信營銷、催收、支付、牌照等各個角度開始全面收網。相比之下，2017年12月的141號文，只不過是這場圍剿戰打響的一聲驚雷。
而不屬於金融機構的貸款中介，在跟金融機構合作過程中對金融業務的深度參與，終於隨著行業熱潮的來臨爆發了諸多問題。
今年9月，貸款中介行業知名玩家深圳“小小金融”被定性為“套路貸”團伙，一夜之間，讓充滿不規範的行業人人自危。
強烈的求生欲，迫使頭部中介機構們聯起手來，想主動站到陽光下去。但是，走向光明的路又在哪裡呢？
“我們歸誰管？我們並不是金融機構，”說起監管問題張以銘哭笑不得，從門檻、操作規範到價格規定，貸款中介行業的市場亂象由來已久，但是貸款中介行業一直沒有成體系的標準。
“我們沒出事歸工商管，出了事就歸公安管。”回憶起同行的遭遇，張以銘自嘲著說，“很多中介機構的老闆都沒信心了，覺得這是個掙快錢的行業，但我不是這樣認為的。”
作為一個在中介行業摸爬滾打近20年的老江湖，從互金幾年來的監管風波中，他早已看透這個行業的未來，必須要在透明的規則下才能繼續生存。
絕地求生：主動限價，踏入陽光地帶
從灰色地帶一腳踏入陽光。
早在4年前，張以銘就開始實行“限價”策略，給公司業務員的制定了收費標準和業務規範，管控中介人員收費問題。在整改的頭兩年，不少人都在質疑他是個“有錢不掙”的傻瓜，理念不合的一批公司員工和高管相繼離職。
張以銘的腦袋上頂的可不只是公司內部的壓力，這個行業有太多的毛病，是不得不面對的頑疾。
“只有行業好了，我們才能好，我不想一走出去，人家覺得我們中介就是黑中介，是騙子。”從限價整改這件事上，也能看出來，張以銘下了決心要擺脫外界對貸款中介這種“汙名化”的認知。
如果要論中介這個角色在金融行業中的價值，當然不能否認他們深入各地市場，為金融機構和客戶匹配了借貸的需求。
貸款中介們戲稱自己為“金融民工”，他們因為處在金融這條產業鏈的末端，門檻太低，過度的市場競爭，讓人們長期處在無序之中。
但過去的種種案例證明，不管你處在金融業務的哪一環，有沒有金融牌照和明細規則的約束，都始終處在“合規”的大監管範圍中。
但幸運的是，當一批頭部機構意識到問題所在時，當一個灰色行業努力靠近陽光時，也許這個行業變革的時代就到來了。
而金融機構和監管對貸款中介這一角色價值的充分了解和認可，是這個時代缺乏的。
很多人並不知道，逐漸有一些大型的貸款中介公司可以跟金融機構一樣流程嚴謹，權責分明，管理有序。貸款中介行業有太多歷史遺留問題，但一切都在變化了。
直面真相：返點100萬，50萬交房租
每一場變革都註定是痛苦的。
而貸款中介行業最痛的點在於盈利模式和成本負擔。
張以銘透露，他的貸款中介公司每年光是貸款廣告就要投入數千萬，在某二線城市的辦公場地每年租金也達數百萬。
貸款中介公司最核心的作用是有效獲客，在線下大額貸款業務中，大部分的金融機構都沒有條件通過鋪天蓋地的廣告投入和地推團隊建設獲客。貸款中介機構，成為傳統銀行個貸、小貸、消金公司的必選，哪怕是自稱自營模式的金融機構，也不得不通過中介渠道商的客戶經理獲得客戶。
2012年前後，平安普惠、恆昌等一批做線下大額貸款的機構開始，後隨著中銀、中郵、湖消、晉商、興業、錦程等一批消費金融公司的湧入，貸款中介市場迎來了一場迅速的繁榮。
貸款中介公司主要靠向借款用戶收取貸款服務費和金融機構返點生存，但主要依靠向借款用戶收費生存。“金融機構很多是沒有返點的，比如銀行系，就算有，也完全不能支撐我們的成本。”張以銘認為，貸款中介收費低於3%根本蓋不住成本。
他曾經幫某些金融機構一個月放出去3個億的貸款，收到100多萬元的返點費用，但當月光支付辦公室租金就用去了50萬元。
“如果金融機構都能返點，我們就不想收客戶的費用了，未來當金融機構之間的競爭達到白熱化時，他們可能就會拿出一部分的營銷費用給中介，其實這也是最好的結果，對我們來說最輕鬆。”
破釜沉舟：中介只獲客，而風控是金融機構該做的事
“其實這個行業很大，貸款中介人員幾百萬，它存在的價值不止是為了解決用戶融資的問題，也解決了一部分就業問題。雖然行業一下子改善很難，但我們也希望倒逼自己去合規、透明，希望有相關部門能給我們制定標準。”張以銘感慨。
“貸款要付出3-4個點的成本我也覺得貴，但真的是因為行業成本太高了。”張以銘的判斷是，貸款中介行業的收費問題歷來頗受質疑，一方面是因為沒有行業規則限制，另一方面，還是難在行業效率太低，而獲客成本太高。
而跟房地產中介等其他中介行業不同，貸款中介服務既沒有標準產品，也沒有像鏈家一樣的行業獨角獸能充分把握定價權。
這也是為什麼今年有越來越多的貸款中介公司，開始主動呼籲監管制定行業標準的原因。
除了走向合規，貸款中介公司想生存，還必須跟金融機構一樣走向科技化。
“大額貸款要想純線上化是不可能的，但可以解決部分線上化，比如像我們這種銷售環節。”他解釋，因為貸款中介公司的線下人員主要解決的問題是“收多少錢”，只要行業開始標準化定價，將銷售前端充分線上化，就有希望提高人均產能，降低成本。
面對貸款中介機構的欺詐風險質疑，張以銘有不同的看法，“我們希望金融機構的風控維度越多越好，我們是沒有風控能力的，我們只是把有需求的客戶帶給金融機構，最後放不放貸，以及風險判定，就是金融機構該做的事情了。”
他堅持認為，一家真正想活下去的貸款中介需要健康可持續的方式生存，不可能靠欺詐金融機構過日子的。“我們不可能因為哪一家金融機構，就毀掉自己整個盤子。”
這場對話的最後，他對新流財經坦言，他也曾反覆糾結過該不該站出來說這些話。
但最後他選擇了站出來。“我覺得你既然在這個行業，應該為這個行業產生價值，還是應該有一些擔當。”
（文中人名為化名）
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