近日，一家“巨無霸”公司披露了它的招股書，招股書一經公佈便引起了社會的廣泛討論，甚至是羨慕嫉妒恨！
為什麼會這樣呢？因為這家公司負責了我國的一個超級項目（里程長、投資大、標準高），它成立於2008年，耗資2209億元建成，全長1318公里（平均每公里1.68億元）。這個項目就叫京滬高鐵，這家公司就叫京滬高速鐵路股份有限公司(簡稱“京滬高鐵公司”)。
通過京滬高鐵公司的招股說明書，我們驚訝的發現這家公司在2018年的時候，營收已高達311億元，淨利潤突破了100億元，達到了102.48億元。2019年1-9月份，公司已經營收250億元，淨利潤為95.2億元。
2019年全年的淨利潤有望達到125億元，可是經過查詢得知這家公司的員工竟然只有67人。平均每人淨賺接近2億元，你服不服？
可能有人會問，這員工數絕對不對呀？僅僅高姐人數也遠遠超過了670人吧？怎麼總人數才67人呢？
這裡就涉及到了公司的財務成本核算問題，因為所有公司都希望少付出多回報，所以很多公司都會採用外包的方式來降低自己的支出成本。
其實現在還有一種方法比採用外包更為流行的方法，那就是將客戶變成無底薪員工！
1
指紋鎖的困局
最近一段時間，我就遇到一個不會將客戶變為員工的老闆，他非常苦惱。
這個老闆就是做指紋鎖的，他的工廠建在了北京郊區的郊區，河北省境內，但是跟北京只有十幾公里的距離。
他的初步計劃就是將指紋鎖賣給北京的中高端客戶們，畢竟一般人也不會用，一把鎖的價格要2500元以上了。
為了快速佔領北京市場，他僱傭了一個60人的銷售團隊進行全方位的渠道開拓，可是半年過去了，效果收效甚微，工資倒付出去不少。
眼看著資金到了捉襟見肘的地步，老闆便開始在北京到處找人諮詢希望讓公司打開銷售渠道。一次偶然的機會，他遇到了我曾經在無錫的一個徒弟，這個徒弟將我引薦給了這家公司老闆。
老闆知道後連夜就跟我聯繫，第二天凌晨就到了我公司這裡找我諮詢。
經過仔細詢問後，我就發現這個老闆還是在使用傳統的推廣渠道，如果方法效果良好，還是可以賺點小錢的；可是當銷售效果不好的時候，這家公司真的就成了“慈善機構”。
因此，我強烈建議他採用免費戰略將客戶轉變為你公司旗下無底薪的員工。
2
免費戰略怎麼玩？
據瞭解，一把中高端指紋鎖的成本是600元左右，而全國統一零售價為2688元。毛利潤相當可觀，但是銷售難度也相當大。
指紋鎖的銷售難度大在三個方面：一是指紋鎖還沒有普及，大家不知道哪個牌子的好用；
二是你得有一個好的故事讓客戶把原來的鎖換成指紋鎖；
三是價格比傳統的鎖要貴十倍左右，怎麼說服他們買你的鎖。
傳統的方法則是產品送到客戶手中，然後賺取2688-600=2088元的利潤。如果銷售技巧良好的話，會相對容易一點推銷出去。但是對於大部分銷售來說，難度很大。這樣就算我們售出了一把鎖，依然很難讓客戶幫我們介紹他的親戚朋友來買。因為沒有觸發他們與親戚朋友分享的點。
其實我們可以轉換一下思維，如果一把近三千元的高端指紋鎖免費送給你呢？你要不要使用呢？
恐怕99%的用戶都要說是的，畢竟這種鎖確實方便安全，最主要免費。
當然，如果真的是完全免費送鎖的話，那老闆恐怕要賠死了。因此，在這裡為免費領鎖的客戶都設置了一個小的門檻，客戶的鎖是免費的，但是需要花一把鎖的錢來買另一把鎖（價格有小幅優惠）。
免費領鎖的客戶會自動成為這個公司的代理，客戶可以將花錢買的那把鎖賣給自己的親朋好友。這樣自己的鎖不僅免費，而且還可以小賺一筆。
3
想盡一切辦法幫客戶賣鎖
如果指紋鎖廠家只是為了給客戶免費送鎖，再順便賣一把鎖的話（相當於買一送一，再享折上折），這樣雖然可以賺錢（指紋鎖打折後為2200元每把鎖，不過客戶一下拿到了兩把鎖，相當於一次性廠家可以賺1000元），但是並不能走長遠。
因為，這樣並不能充分調動客戶的積極性。所以，我們就專門為客戶免費制定代理授權證書和打印了1000張公司員工類型的高端名片，另外代理的鎖上面會有部分營銷信息。
為什麼要這麼做呢？
因為當前我們使用指紋鎖雖然不算是比較稀奇的事情，但是仍然是比較時髦的做法。很多客人在進客戶家裡的時候都會留意一下指紋鎖上的信息，和一眼看到的代理授權證書，進去之後可能還會問。這個時候客戶就可以將提前打印好的名片印好拿給客人看。
如果客人很感興趣會問你這個價格是多少，怎麼買呀等一些細節。
這就為成交做好了很多鋪墊。
4
極具誘惑的激勵機制
代理從公司的第一把鎖一般是不難賣出去的，可是怎麼激勵這些代理繼續在你這裡拿貨賣貨呢？
那就需要制定較為誘惑的激勵機制了。
首先代理是不需要墊資的，不怕賣不出去退不了貨。產品都在廠家的工廠裡邊，如果代理談成一單，由廠家直接從廠裡發貨，廠家指派相應的安裝師傅上門安裝。解除了代理的後顧之憂。
其次，獎勵非常多，代理一個月一不小心就能賺幾千元，甚至上萬元。因為代理一件產品的拿貨價為2200元，售價為2688元，利潤空間為488元。如果賣出去兩把鎖，廠家會有額外的300獎勵，也就是說總收益為1276元；如果賣出去五把鎖，廠家會有額外的大紅包2000元獎勵；如果賣出去十把鎖，廠家會額外送出3000元，此外還將晉升為公司的股東行列（擁有公司期權的0.1%）。
公司期權計劃拿出公司總股份的20%來與廣大的代理們分享，每賣出去10把鎖就會自動增加0.1%的股份，直至股份分完。
其實我們可以算下，假如一個代理賣出去了十把指紋鎖的話，那麼他的總利潤就達到了488*10+300+2000+3000=10180元。換句話說，如果一個代理一個月賣出去十把鎖就可以月入過萬，而且還能分到公司0.1%的股份，享受分紅權，這誘惑絕對可以。
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開啟招商加盟大會
僅靠客戶的裂變隨便可以達到不錯的傳播效果，但是想要快速的佔領全國，最快的方法還是將這種方法複製粘貼幾十份，分發到相應的省份中去。
招商大會的準備工作至關重要，邀請誰過來？邀請多少人過來？省級代理費收多少錢？省級代理怎麼扶持？由誰來上臺宣講等等都是十分重要的。
公司如何讓這些省級代理死心塌地的為自己賣命工作呢？那必須給出更為刺激的股權激勵計劃，要明確的讓每位省級代理知道，公司將為他們預留25%的公司期權。
每年對省級代理做一次考核，排名第一名的獎勵0.5%的股份，排名第二獎勵0.4%的股份，排名第三的獎勵0.3%的股份，排名第四至十名的省級代理各獎勵0.2%的股份。剩下的代理沒有獎勵，需要再接再厲。股份直到獎勵完為止。
因此，如果省級代理做的好的話，那麼僅靠公司每年的股份獎勵分紅也有不少。
一整套操作下來，廠家的利潤率被大幅攤薄了，但是銷量呈幾何級增長，淨利潤也是大幅增長的。各級代理也由於可以享受公司股份而賣力工作，這樣的結果不是做最好的結果嗎？
關鍵是這樣公司的員工也並沒有極度擴張，成本端壓力很小，說不定能成為下一個京滬高鐵公司呢？
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