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一、土地款融資的種類
根據筆者近半年完成的放款項目，開發商參與土地招拍掛的時候，從繳納保證金到競拍完成後繳付土地出讓金，主要的融資需求有如下四種：
1.招拍掛保證金配資（目前需求最旺盛，但融資方式必須合規）
2.招拍掛階段的拿地配資
3.保證金+土地款配資
4.併購基金優先級配資
以下筆者就上述各種融資需求對應的融資方案作相應整理，需要說明的是，受監管的影響，目前土地款的融資大部分都是靠“曲線救國”的方式來操作，以西政系的放款為例，我們目前的操作包括但不限於通過短拆、過橋或者信託產品以及有限合夥等明股實債方式進行處理，具體可參見西政資本公眾號2019年4月15日的推文《地產回暖：地產收併購（拿地）交易方案暨配套融資方案設計》。
二、拿地融資及拿地配資方案介紹及操作說明
（一）土地招拍掛的保證金配資
保證金配資主要是解決開發商自有資金的不足，因此屬於槓桿中的槓桿，但融資方式必須合規。有參與過土地招拍掛的同行都知道，招標或拍賣公告中一般都會明確要求開發商只能用自有資金繳納競拍保證金，也即保證金的來源不得為金融機構或者其他第三方提供的融資款。從監管的角度來說，保證金是不允許以融資方式取得的，但就行業的實際情況而言，有兩種方式可以輕易突破，一是母公司取得融資款後以實收資本、資本公積等形式注入項目公司並用於繳付保證金，二是金融產品以股權投資的形式將資金注入項目公司並用於繳付保證金。因此，保證金的融資實際上還是存在合規的空間，但融資機構一定要注意風險，不然很容易因為過度槓桿產生風險和損失。在具體的融資操作方面，主要的關注點如下：
一是准入條件方面，因為屬於純信用操作，因此百強開發商或者地方龍頭房企可操作的空間比較大。
二是融資金額和資金用途方面，通常機構和開發商之間可以按照1:1配資（也有開發商要求按照3:7或2:8配資，具體可視項目情況相應調整），雙方的款項形成資金池並放入雙方監管賬戶，土地掛牌時直接轉到國土部門賬戶。如未能競拍成功，則直接退還至監管賬戶。
三是融資期限方面，為避免期限太短導致邊際成本的增加，我們通常會考慮“滾動操作”，也即融資期限一般調整為6+6個月。
四是融資成本方面，目前市場上同類產品的綜合年化成本不低於20%。
五是還款來源方面，一般都要求開發商已確定土地配資的機構，或者有後期的貸款置換來源及/或其他還款來源。
六是擔保措施方面，一般都需設置集團擔保，另外需有土地配資批覆（即後續貸款的批覆）以及對監管賬戶進行全封閉監管等。
（二）招拍掛階段的拿地配資
受房地產市場回暖及土拍市場急速回升的影響，目前能做拿地配資的機構還是不少，在具體操作方面主要有如下幾個注意事項：
1.主體要求
目前200強以內的開發商以及地方龍頭房企做拿地配資都還比較輕鬆（房地產排名按照克爾瑞銷售權益金額排名），不過得排除網紅類的開發商，另外不少機構也會針對個別開發商綜合其財務狀況和公司基本面做特殊准入處理。
2.區域准入
以西政系基金公司及財富公司對底層資產的地域要求為例，區域和城市分級可以參照如下要求進行區分管理。另外業態方面要注意商業及辦公佔比不能太高，且一般需要求比例在30%以內。以深圳的工改工項目為例，受《工業區塊線管理辦法》等新規的影響，工改工項目的去化和運營難度明顯加大，另外商業和辦公的業態目前的運營和去化難度更加突出，稍有不慎則可能面臨融資款無法收回的問題，具體可參見西政資本公眾號2019年4月22日推文《深圳房地產銷售去化限制政策暨地產融資之還款來源影響因素分析》。
以下為城市及區域分級示例：
一類城市：北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、成都、武漢、蘇州
二類城市：西安、重慶、天津、鄭州、寧波、石家莊、無錫、珠海、中山、惠州、佛山、東莞、青島、濟南、長沙、合肥
三類城市：嘉興、溫州、南昌、福州、廈門、漳州、泉州、昆明、煙臺、蘭州、貴陽、南通、太原
四類城市：綜合各城市的發展情況評估確認。
3.融資金額及槓桿比例
我們操作的項目中一般最多接受7:3的比例，也即開發商自有資金不得少於30%，這跟開發貸“四三二”要求的30%自有資金要求一致。
4.融資期限
受近半年私募產品和個別信託產品集中爆雷的影響，目前的產品銷售難度較大，據我們西政財富的同事反映，目前長週期的產品非常難賣，因此6+6個月或1+1年的產品會好處理一些，目前市場上也是前者居多。
5.融資成本
受募集難度等各方面的影響，目前的土地款配資的綜合年化成本基本都在16%-18%之間，且受融資主體資質、擔保主體評級和風控措施等因素的不同程度的成本影響。
6.還款來源要求
按我們的常規操作，還款來源要麼是開發貸置換，要麼是項目銷售或對外轉讓股權收入。需要注意的是，目前三四線城市的開發貸有不少銀行都要求必須總行審批，因此在貸款置換的可行性方面需要充分評估。
7.擔保措施
（1）土地後置抵押；（2）股權過戶+質押；（3）集團和實控人擔保；（4）其他補充的增強性措施。
8.放款方式
明股實債（優先）或股加債等方式。
需要說明的是，在融資方案的設計上，對於明股實債類的產品，因目前部分城市要求項目公司股權在投資比例未達到25%以前不能轉讓，因此為方便資金方後期的股權退出，一般需要在項目公司上層搭建SPV以便資金方增資至SPV層面後將資金注入項目公司，產品到期後直接在SPV層面退出。另外，目前很多開發商有資金調配的需求，以一些機構的做法為例，在研判後覺得資金調配的風險可控，則不會強制要求專款專用。值得注意的是，近期有傳聞對於地產基金架設SPV方式進行投資將受到一定的限制，即要求基金直接投資於地產項目公司，信託產品層面倒暫時沒有這方面的限制。當然，因目前新版的私募基金備案須知尚未正式發佈，具體的規定及操作需以未來新版私募基金備案須知為準。關於融資操作的具體細節，讀者可以參考西政資本公眾號2019年4月12日和4月29日的推文《地產融資實務（一）項目融資需求甄別及融資評估》、《地產融資實務（二）——融資方案設計與融資談判要點》。
（三）保證金+土地款配資
在土拍過程中，如果保證金和土地款都得找機構配資，則可以分別按照上述（一）和（二）設計融資方案和融資條件進行操作。不過為了控制風險，我們傾向於保證金和土地款配資由同一家機構打包操作，這樣既可以確保保證金的還款來源，又可以針對兩個環節同時設計融資方案並全程監管。
需要特別注意的是，保證金+土地款的配資依賴於後期的還款來源的實現，因此要特別注意後期還款來源（包括貸款置換、項目轉讓或銷售去化）的可行性。
（四）併購基金優先級配資
併購基金或併購貸的操作跟土地款融資的操作非常相似，融資機構與開發商按照3:7或2:8比例配資，機構資金為優先級，開發商為劣後級，雙方成立項目公司或機構設立有限合夥基金、信託計劃等載體後實現併購或增資。
需補充說明的是，併購類融資產品涉及到融資架構和交易架構設計等問題，因此在瞭解上述融資操作要點的基礎上，融資口的同行還需關注架構和稅籌的問題，具體可以參見西政資本公眾號2019年4月15日及4月19日的推文《地產回暖：地產收併購（拿地）交易方案暨配套融資方案設計》、《西政資本：地產融資之稅務籌劃》。
本文僅為對目前市場操作方式的簡單總結，歡迎讀者就業務事宜與我們溝通交流。
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