在保險業，存在著相互鄙視鏈，尤其是代理人，只能銷售自家產品，說別人好，不就等於自斷財路嗎？
所以在千錘百煉和心理暗示之下，除了自己公司之外，其他公司彷彿都看不上。
最常聽見的一句話就是：這家是小公司，不行的，我們才是大公司！
等等，先說說看，啥叫小保險公司？
一、中小保險公司進退維谷
麥肯錫在一份報告中，針對中國市場，將保費規模佔市場份額小於5%的保險公司定義為中型保險公司，市場份額小於1%的保險公司定義為小型保險公司。
我們不妨沿用這一定義，結合2018年銀保監會公佈的保費規模數據，看下國內目前有幾家符合這個定義。
在壽險市場，91家壽險公司中，有19家的保費規模超過1%，但符合市場份額大於5%的只有6家，分別是國壽（20%）、平安（17%）、太保（8%）、華夏（6%）、太平（5%）和新華（5%）。
國內壽險公司保費規模佔比（2018年）
在財險市場，88家財險公司中，有11家的保費規模超過1%，符合市場份額大於5%的只有4家，分別是人保（33%）、平安（21%）、太保（10%）和國壽（6%）。
國內財險公司保費規模佔比（2018年）
從市場份額來看，國內保險業呈現
高度集中的形態。蛋糕切一切，其實拿到大頭的就是那麼幾家而已。所以說，除了這壽險6家、財險4家之外，保險公司的業務員如果攻擊其他保險公司小，其實就有點說不過去了，只是在比誰更小而已。
浮生君要先說的是：從中國保險市場目前狀況來看，財險公司整體情況處在虧損之中，壽險公司整體情況維持在收支平衡而已。
什麼？保險公司居然還不賺錢？
事實還真的是如此，國內真正實現穩定、持續盈利的保險公司，其實就那麼幾家。
從市場規模來看，小型壽險公司市場規模從2012年的11%增加到2018年的13.56%， 小型財險公司市場規模從2012年的12.7%增加到2018年的13.77%。
可以說，這七年的發展時間，國內保險市場格局並沒有實質性的改變，中小保險公司未能有效搶佔市場。
而從淨利潤來看，小型壽險公司經歷了2015年和2017年的黃金髮展期，通過發行儲蓄型產品和較高投資收益率的保險，使得合計淨利潤分別達到8.7%和6.3%，但2016年和2018年的資本市場冷卻和強監管，又讓淨利潤打回到了2.3%。
小型財險公司的日子更不好過，淨利潤從2012年的4.5%降至2018年的-7.7%，2017年更是經歷了-14.7%的巨大虧損。
2012-2018小型壽險公司經營情況
2012-2018小型財險公司經營情況
中小保險公司保費佔比低，無法形成規模效應，綜合成本率居高不下，無法有效攤薄費用，難以實現承保的盈虧平衡，整個保險行業的盈利始終集中在少數大保險公司手上。
但從保險深度和保險密度來看，國內保險市場潛力巨大。而且保險業尤其規律所在，一家剛入局的保險公司，要想獲得盈利，一般至少需要5-7年。
所以，雖然幾十家保險公司盈利困難，但卻不捨得退出這個新興市場，只能想方設法維持盈虧平衡，不少公司採取了偏激進的投資資產配置模式，期望通過投資利潤率撬動盈利，但未來所面臨的投資風險和可持續性挑戰不容忽視。
這一局面下，中小保險公司進退維谷。
二、借鑑"他山之石"，小保險公司如何突圍？
保險市場集中度高，其實並非國內特有，在國外保險發達市場也同樣存在這樣的情況。
以美國為例，我們都說美國保險市場百花齊放，從數量上來看的確如此，美國共有保險公司1000餘家。但從市場份額來看，前8家財險公司市場份額達到45%，前8家壽險公司市場份額達到39%。
這個數值在全球範圍內是屬於低值，但仍然體現除了較高的集中度，更不用說其他國家了，保險市場集中度更高。
不過呢，美國保險市場集中度雖然也高，但並意味著中小型保險公司的業績表現就差了。
縱觀2006-2016年的美國保險市場：
- 財險領域：保費規模在31-70名，以及70名之後的公司，其高於市場平均保費規模增長率、以及低於市場平均綜合成本率的比例達到33%和22%。典型的比如Loya保險集團。
- 壽險領域：保費規模在31-70名，以及70名之後的公司，其高於市場平均保費規模增長率以及平均淨資產收益率的比例達到23%和17%。典型的比如Reliance Standard人壽。
這都是非常強勁的數據表現。
美國中小型保險公司市場表現（數據來源於SNL Financial）
所以，保險公司成立時間晚，市場份額佔有率低，並不意味著一定就只能接受長期虧損的局面，關鍵還是在於怎麼做？
結合國外"小而美"保險公司的經驗，有三點值得國內中小型保險公司借鑑：
1、一定要以客戶為中心
中小型保險公司在獲客方面處於劣勢，依賴銀行、經紀公司等第三方渠道，無法全面掌握客戶信息，客戶積累和客戶分析能力也較為單薄，普遍存在留客難的情況。
在這種情況下，中小型保險公司只有真誠對待客戶，為客戶提供最合適的產品與服務才是取勝之道，而不是急於追求急速擴張和病毒式營銷。
以日本壽險公司LifeNet為例，他們的目標就是打造"以客戶為中心"的順暢客戶體驗。他們重視客戶感受，因此將保費組成、佣金情況、月度經營數據高度透明地展示給客戶，這是極為少見的一種信息披露形式。
此外，LifeNet以互聯網為核心渠道，僅提供保險責任單一的定期人壽、失能、女性醫療、普通醫療和癌症這五款保障類保險，不提供分紅等複雜產品，設計以保障為主的低價產品，定位清晰。
在官網上，LifeNet設計了生動多樣的漫畫和動畫式條款，幫助"小白"客戶理解產品。
通過這些舉措，LifeNet讓他們的客戶產生了很強的歸屬感。
日本LifeNet公司"以客戶為中心"的舉措
2、尋求產品和服務差異化
中小型保險公司必須要明白自己擅長做什麼、不擅長做什麼，找到自身的業務特點，建立品牌形象。
這裡面，產品無疑是重點中的重點！因為它是促成客戶購買並留住客戶的基礎。
很多大型保險公司喜歡做"主險+N個附加險"的形式，把一堆附加險捆綁在主險中進行銷售，追求形式上的全面。
但中小型保險公司不應去追求所謂的全面，而應充分調研客戶最緊迫且最核心的訴求，圍繞客戶需求設計產品，迴歸"保險姓保"的本源，最大程度提升客戶利益，解決相應客戶群體痛點。
以英國法通保險公司在美國的子公司Banner Life為例，這家公司充分考慮客戶群體中那些健康狀況不是特別好的人，比如有糖尿病、高血壓、睡眠呼吸障礙、房顫、癲癇等疾病的客戶，他們對保險保障的需求很強烈，但卻難以投保。
Banner Life為這類存在健康異常情況的人群，開發設計具有寬鬆承保政策以及極具競爭力的保費水平的產品，實現產品差異化，吸引了大批潛在客戶。
通過差異化的產品和服務，在為客戶帶來價值的同時，也實現了公司價值的最大化，可謂是"雙贏"。
3、一個小創新，一次大飛躍
傳統保險經過這麼多年的發展，迎來了互聯網+的時代，這是時代的發展機遇，也是保險的發展機遇。
大數據、人工智能、雲平臺的發展，給保險打破桎梏帶來了契機。
國外保險公司在這一塊上已經有了探索和嘗試，產生了很多新險種、新模式和新合作方式。
國外保險公司的"創新"之舉
國內互聯網、電子商務的發展十分迅速，並不落後於國外，甚至某些領域處於領先地位。
這三年來，我們已經看到了國內保險諸多創新之舉，比如智能核保、閃賠、百萬醫療險種、保證N年續保的醫療險、中症概念的引入、惡性腫瘤的多次賠付以及互聯網保險的異軍突起等。
但是，在消費者核心利益上，大可嘗試進行創新，解決長期以來保險公司和投保人之間存在的矛盾。
投保人買保險，最擔心的就是理賠問題。而投保人如果在投保時未如實申報健康狀況，在理賠環節就可能碰上糾紛。
雖然保險公司有超過免體檢額安排體檢、面訪、定期抽查等措施，但免體檢額之下的保戶，仍然是理賠糾紛的重災區。
以前受制於成本和技術問題，不可能安排每位被保人都進行保前體檢。但隨著醫保聯網地推進，在投保前就調查被保人的身體健康狀況，逐漸開始具備了可能性 。
現在已經有些保險公司開始嘗試對一些小保額的醫療險種，通過系統調取保戶醫療數據（儘管還不是很全面），投保人在投保時輸入身份證和姓名，就會獲取能否投保的結論。結論是能投保，之後理賠就不會再扯皮；結論是不能投保，也就避免了之後出現拒賠的情況。
部分小保額險種開始嘗試投保前自動聯網核保
這是一種真正意義上的創新，能極大程度上解決投保人對保險公司的信任問題！
隨著醫保聯網地深入，隨著大數據技術地發展，越來越多的險種實現在投保前聯網調查身體健康狀況將會成為可能。
三、保險公司的規模，並不會影響保單的保障
以上提到的國內中小保險公司發展困局以及解決之道，要傷腦筋的其實是保險公司自己，和我們消費者其實沒有太大關係。
大保險公司也好，小保險公司也罷，不管你的市場份額佔據多少，也不管你是虧是盈，只要一份保單你承保了，就產生了法律效力，之後理賠就得照合同辦事。
即便發生最極端的情況，保險公司破產了，導致保單失效的可能性也為0。
是的你沒看錯，就是0。
這和我國的保險監管制度有關，我們的保單安全有三道閘門："償二代"監管規則、保險保障基金和破產製度 。感興趣的可以看我之前的文章 ，這裡就不再詳述了。
不過，保險公司的經營狀況好壞也並非完全沒有意義，這在我們購買短險時要尤其注意，如果這家保險公司經營不善，則極有導致該險種停售，那麼我們就無法續保延續保障了。
但當我們購買的是長期險種時，和承保保險公司的規模和經營狀況就沒有任何關係了。
選購長期保險時，核心仍然是以產品本身的保障和條款為主，這點我們要始終牢記！
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