精讀《產品戰略規劃》+管理實踐=產品管理第2篇：產品與銷區合力
接上篇：從福特“野馬”之勝與“愛迪賽爾”之敗，說企業命脈之產品戰略！
-----------------------
壹
案例1：
銷售區域分配不公平，好銷區業務躺著拿高提成，壞銷區業務累死也沒訂單。
小王大學畢業後應聘到一家公司做銷售業務員，面試時瞭解到的薪資情況是，底薪雖然不高，但是業務員的平均提成每年做20-30萬。小王相信自己的能力一定不會比別人差，這個提成對他來說充滿誘惑力，於是懷著滿腔熱血加入了這家企業成為銷售部的一名業務員。
入職後小王一直勤勤懇懇的工作，打客戶電話，拜訪客戶，可是業績一直就沒有起色，看看老業務們每天輕輕鬆鬆訂單就來了，小王羨慕的很。拼命幹了一年下來，銷售額還不如同事一個單的金額。
原來公司發展了這麼多年，老業務員們已經很清楚哪些區域好做，有大客戶，哪些區域不好做。好銷區都被老業務員佔了，新業務加入公司後負責的銷區都是本身客戶需求就不大，或者客戶獲取難度大的區域。
銷售區域分配不公平，老業務員佔著好銷區躺著就能拿高提成，新業務員做壞銷區累死也拿不到訂單。
有經驗的老業務員因為負責的區域容易做，不用挖空心思提升個人能力，乾等著訂單來，業務能力逐漸喪失。沒有經驗的新業務員需要一定的成長期，無法在激烈的外部競爭中迅速的取得勝利，獲取訂單。如此一來，好做的銷區明明還有增長的空間，老業務員不用怎麼努力已經可以拿到客觀的收入，不好做的銷區不等做起來，新業務員就可能因為久久不見起色，拿不到自己期望的收入而離職。
公司要實現整體業績的增長，難啊！
案例2：
“運氣好”區域受外界因素影響意外增長，”運氣差“區域業績直線下降
A公司小鄭負責的區域由於主要競爭對手的產品出現嚴重質量問題，客戶轉向A公司該區域業績猛增，銷售額遠遠超出了年初制定的銷售目標，根據銷售政策，區域經理的銷售提成應該超過100萬，甚至一個銷售員的年度收入超過公司總經理，但是實際上該區域的銷售人員的工作付出並不多；小孫負責的區域“運氣差”銷售額遠遠沒有達到公司年初制定的銷售目標，根據銷售政策，區域銷售經理的銷售提成還不夠成本，不但沒有獎金甚至連工資都不夠。但是該區域的銷售人員非常勤奮，某些產品的增長率非常可觀。公司領導班子經研究決定，為了公平起見和人心穩定，單方面取消年初制定的銷售政策。第二年，各區域銷售人員的工作積極性都收到了極大打擊。
以上兩個案例，很多企業出現過類似的情況，但是銷售區域經營狀況參差不齊往往不是由公司領導班子造成的。因為沒有用區域定級模型分析判斷各區域的級別及每個區域的發展潛力，不能根據區域的發展潛力設計出人力資源配置，更不會根據區域和產品的發展潛力明確給出不同區域該有的發展速度。年初制定各銷售區域的目標不是建立在各區域產品規劃的基礎上，更不是通過銷售目標規劃流程制定的的，而是由公司領導班子成員“拍腦袋”編制出來的。
公司區域產品規劃“一刀切”，區域產品規劃不具體，區域策略與公司產品策略沒有形成：合力“，是造成以上兩個案例中各銷售區域狀況參差不齊的直接原因
這是企業產品規劃中的常見問題之一
除此之外，目前我國，產品戰略還是一個比較新的概念，很多企業對其比較陌生，在使用過程中還存在以下一些問題：
貳：
產品結構不合理，公司只是“曇花一現”
公司只有發展戰略，沒有產品戰略或者產品戰略不清晰，公司雖然在產品開發方面投入很大，開發出很多產品，但是因為沒有產品規劃，導致：
①部分新品在開發之初就存在先天缺陷，胎死腹中
②部分新品發展潛力很好，但是在成長期沒有得到相應的“照顧與培養”，產品“發育不良”
③產品多，“一母生几子，個個搶飯吃”沒有形成好的產品發展梯隊，後勁不足。
叄：
公司產品之間相互競爭，產品組合情況較差
有些公司為了緊跟市場和技術變化，組建強大的產品研發團隊，加大新產品研發力度，開發了大量的優質產品，自己公司的資源有限，自己公司產品間的競爭越來越激烈，甚至所研發的產品是互為替代品。在市場上，有時候是公司不同的經銷商或代理商在競爭，產品數量大幅提升了，公司的經濟效率卻沒有同比例的增長
這種情況是缺乏對產品的系統分析與評估，為按照產品戰略規劃的流程、工具和思路在渠道、區域、價格、產品組合等四個方面進行市場佈局。
肆：
新產品市場定位不清晰、或產品商業模式單一，受眾客戶較窄
很多公司在進行新產品開發決策時並沒有考慮到公司的增長、產品組合、長短期側重點你等目標。沒有針對人群，沒有具體作用，只是開發者認為的新鮮東西，為哪類客群設計的並不清楚，消費者肯定不會認可。
一項關於產品失敗原因的調查顯示，市場分析（產品規劃）不足佔產品失敗原因的32%；產品設計缺失導致的失敗佔26%；成本超出預估成為產品失敗的第三大殺手，佔16%；競爭者反應太強烈而導致的失敗佔8%，其他原因還包括時效不對、行銷努力不足等。
上述產品失敗的四項原因實際上都是沒有產品戰略規劃或者戰略規劃不到位造成的。
在接下來的文章中將進一步分享產品戰略規劃怎麼做，敬請關注。
閱讀更多 睿學管理 的文章
