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（雲啟資本副總裁馮瑤）
來源|數字觀察（ID：b2bcyj）
作者|任雪芸
成立於2014年的雲啟資本，其投資領域覆蓋了物聯網、機器人、大數據及雲計算、SaaS企業服務、產業互聯網（含B2B交易平臺）、工業互聯網、金融科技等行業。
在2015年的8月，馮瑤離開網易資本加入了雲啟，加入雲啟前，她任職於網易資本，關注消費、金融等領域，參與投資的項目包括惠人貸，91外教，易信，凱撒旅遊等。
在雲啟的四年裡，她重點關注產業互聯網、企業服務、教育等領域，投出了找鋼網，找油網，工品彙，百布、聯醫醫療、曉羊教育等項目。
近日，i黑馬&數字觀察與馮瑤展開了一場對話，她表示：“我的投資邏輯是不斷變化、不斷成熟的。”
以“撮合”起步，聚量快但粘性不足
2012年找鋼網崛起，隨後便引起了一陣交易平臺的創業模仿熱潮。一時之間，找x網等平臺如雨後春筍般冒出。
據統計，在2015年我國B2B類項目共獲得約555億元投資，其中約331億元投向了B2B交易平臺類項目，約佔總投金額的59.6%。
資本瘋狂湧入的背後，馮瑤告訴i黑馬&數字觀察：“當時推動了B2B交易平臺火熱的背後主要有兩個原因。”
首先，從交易平臺的本質來看，其匯聚的是大都是傳統行業，而傳統企業的生意模式是非常傳統的。
馮瑤舉例：“在接受信息化改造之前，無論面料、服裝，還是MRO這些行業，各大市場的貿易商大都是通過手工、QQ等來開單訂貨，而且倉庫管理沒有系統操控，全部依賴於員工經驗。”
這種情況下，傳統行業做生意的效率極低。不過，馮瑤也表示：“正是因為傳統行業與B端互聯網中間存在極大的效率提升空間，這才有了B2B交易平臺進入，並去降維打擊的一個機會。”
其次，馮瑤發現，相比黃金年代的收益，因效率低下和整體經濟形勢和結構的變化，傳統企業家的收益正在大幅下降。
“很多老闆都發現生意越來越難做，管理成本越來越高。當時代已經不能躺著賺錢時，大家都在想著要怎麼樣從內部去煉化。”同時，隨著創業一代的讓位，成長於互聯網背景下的二代給傳統行業升級提供了推動的支點。
2012年到2015年是B2B平臺的早期階段，馮瑤認為，這時期的企業大多是以“撮合為主”。
“不可否認，從撮合做起優勢在於起量快，撮合能夠把一個平臺GMV快速做起來。當GMV做起來以及積累了一定的客戶基礎以後，企業將會有更多的路徑去選擇。”
但是，馮瑤卻表示：“僅憑GMV和客戶信息，這對用戶的黏性是不足的。”信息不是一個穩定的抓手，而只提供信息的平臺一定會陷入客戶想走都攔不住的窘境。
隨著資本冷卻，B2B交易平臺的泡沫也在逐步退滅，很多項目發展的都不及當時的預期。
馮瑤坦言：“包括機構、創業公司，在產業交易平臺的第一步認識中，大家都跌過蠻多的坑。”
雲啟資本選擇在2015年下半年投資找鋼網，“經過深入的調研與摸索，我們發現僅靠‘撮合’根本無法盈利，因此，企業的商業模式也是不成立的。”
馮瑤講到：“對我們來說，當時投找鋼並不僅僅是為了投資回報。也是通過找鋼網的發展路徑去更好的學習瞭解商業模式。”也是這時，她發現，2015年的時候，找鋼其實已經不做撮合了，而是從撮合向自營轉型。
“撮合”進階，“自營”成為投資主流
B2B交易平臺要想有商業模式，最終是要看企業能為產業提供什麼樣的價值，而價值本身在於企業提供的服務所帶來的效率提升。
“大概在2016到2017年，企業正在從1.0到2.0演進，逐步去尋求對產業鏈各方的賦能，去做更多相對比較重的一些服務，逐步往自營階段走。”馮瑤講道。
她認為，撮合的核心是信息流，但信息流在行業裡只是一個部分，且利潤是相對薄的。只做撮合的話，企業很難有一個商業模式上的提升。
“所以，這個階段我們只看自營。”
從自營的角度出發，馮瑤認為，自營能夠提供更好的服務，無論是倉儲、物流、一站式送貨、一站式採購或者金融服務等，企業都能夠以此為抓手，持續增強客戶黏性。
同時，從信息流傳的角度看，自營的延伸能為企業在交易流、物流、資金流等業務線上提供多種服務和信息。
不過，馮瑤同時講道：“相比單純的撮合，自營的難度更大。”
第一，基礎設施的建設成本高。比如，每開一個新倉或拓展一個城市都將是一個挑戰，當開倉的節奏與客戶節奏失衡，企業將失去發展的秩序。
第二，極大提高企業的管理風險。公司倉庫的擴張意味著其他相關部門要協同發展，對於團隊建設而言，其管理難度會大大增強。
馮瑤舉例，一個企業如果計劃異地開倉，當其客戶量不足支撐開倉成本時，企業的運營壓力極大，而且盲目開倉很可能因備貨量不足導致企業的配送及時性、效率不夠。
“因此，對於B2B供應平臺而言，如何平衡後端供應鏈與前端客戶是非常重要的一件事。”
在前進中，馮瑤一步步形成了自己的判斷邏輯：要看SKU相對標準化或有一定集中度的行業。
首先，傳統行業做交易平臺無非是要把線下的東西搬到線上。“因此，我們第一步要考慮的是，企業的產品到底能不能線上化。”
其次，馮瑤認為：“一條產業鏈中，交易平臺既有上游，也有下游，平臺要做的事情即聚集下游零散且議價能力弱的群體，從而聚集成一個有較高議價能力的平臺，然後向上遊進攻。”
而企業要想完成向上進攻的動作，根本在於企業要去找到一個能夠彙集議價能力的點。
對於從0到1的平臺來說，若以零散端口去集中的方式，企業還想獲取高議價能力，必須要看SKU集中度相對較高的產品。
“產品的SKU越集中，單一品類量越大，在這之後企業才越容易去穿透上游，公司才能更好地從0走到1。”
以百布為例，2015-2016年間時，當時市場上近20家面料平臺都在主攻花型布的交易，而百布則選擇以淨色布為根據點。
“花形布的SKU非常多，而且變化需求很快，單一的量很少，因此，很難形成向上打的一個基礎。”
而淨色布在整個面料行業裡佔比大概70%，同時SKU數量相對更少。“這意味著百布向單一上游供應商的採購金額可以達到百萬以上的量級，這個採購額對於供應商來說已經是一個大客戶。”
當平臺在上游佔到5%—10%以上的量級，就能獲得更好的價格和議價能力，同時，平臺又能給下游更好的價格，下游反饋更多的量，平臺再去尋找上游的量，這就形成了一個正向循環。
在這個邏輯下，雲啟資本在2016年下半年接連出手，於2016年下半年投了A輪的找油網，2017年上半年投了A+輪的百布，2017年下半年投了A+輪的工品彙等。
立足平臺，朝陽產業鏈上下游延伸
馮瑤告訴i黑馬&數字觀察：“2018年開始，交易平臺逐步朝產業鏈的上下游延伸。”
以雲啟所投項目為例，百布從面料交易向上遊切入生產，找油網從油品的批發向下遊切入零售，工品彙則進一步擴展供應鏈能力同時進一步賦能小B客戶。
“當體量到達一定量級後，這些企業都開始往上下游去延伸。”比如往下游去做零售，往上游切入加工環節、原材料採購，還有的會往下游切入C端等。
這個時期，B2B交易平臺已經轉變成了一個的綜合供應鏈服務平臺，正在從流通環節往產業鏈條的上下游延伸。
“因此，目前已經不能用B2B交易平臺去定義任何一個平臺，流通已經成為其中一個很小的部分。”
馮瑤回憶：“在2014年到2016年時，我們看公司形成了一些比較初步的評判標準，如今也在逐步進行一些反思。”
首先，平臺是不是一定要做自營？
“現在，我依然認為公司一定要把產品做重，但是重並不代表所有東西都自己做。比如，企業不一定需要完全自己建倉或做物流。”
“以前覺得路徑應該是直接走到交易，現在覺得從供應鏈金融，或者信息化類似SAAS之類切入再轉向交易也是有機會的。”
其次，從行業的角度來看，馮瑤堅持依舊是會去看規模相對比較大的行業。
不過，她同時解釋：“我們所說的大行業並不是說行業本身有萬億、大千億的市場，而是這個行業本身的毛利空間有多少。
比如紡織，大概是一個四五千億的市場，但中間流通行業的毛利率的利潤非常厚。
最後，馮瑤表示：“我們還會選擇在上下游衍生空間比較大的行業。其中判定衍生空間大小主要有三個維度，包括產業鏈條長短、傳統玩家的分散度、SKU的屬性。”
以MRO為例，馮瑤認為，MRO一定是一個大賽道。
第一，在自營以前，企業在流通環節的毛利率不低，因此，整個產業的“蛋糕”很大。
第二，MRO賽道的產品SKU極易標準化。“無論是電氣、工具還是別的品類，其相對SKU都能通過幾個維度去描述，很容易線上化。”
第三，MRO模式是最接近電商的一個模式，企業能夠通過建立倉儲體系去建立一整套的供應鏈體系。
最後，馮瑤表示：“因為國外已經存在比較成熟的MRO交易平臺，這一標杆效應也能推動國內對這個行業的關注。”
談到MRO賽道的現狀，馮瑤告訴i黑馬&數字觀察：“和美國對標的話，無論從市場滲透率還是SKU的滲透率、客戶的滲透率等角度看，國內的MRO還處於比較早期的一個階段。”
不過，從創業公司或資本的角度出發，馮瑤認為，頭部的公司已經逐漸浮出水面。
“說白了，這個行業已經存在頭部前三名的公司，後面的公司想要拿到大錢，跑起來會有一定的難度。”
而與其他行業橫向對比來看，馮瑤認為：“這是相對比較重的一個行業，它整個發展過程一定不會是爆發式地增長，是相對比較穩定的增長趨勢。”
最後，i黑馬&數字觀察與馮瑤聊到了資本寒冬，她認為：“To B創業，在最後還是一個算賬的事情。”
從市場和資本環境來看，馮瑤講到：“無論是經濟寒冬還是資本寒冬，對於To B創業者而言，反而是好事情。”
一方面，傳統玩家的衰敗讓創業者得到了更多的切入機會；另一方面，資本寒冬讓投資人對每一筆投入更加考究，這時產品的價值決定了一切。
因此，無論什麼時期，最重要的一點是：創業者要擺正心態。
“當資本環境不好的時候，創業者不要因為資本不認同就放棄自己認為正確的事情，To B不是爆發式地增長，所以一定要堅持。”
“而遇到環境好的時候，也不要自滿。”資本只是一個槓桿，業務才是企業生存發展的基礎。畢竟，業務不好時，資本估值的溢價再高，也是竹籃打水一場空。
“因此，寒冬時期，即使企業融資順利或溢價很高，也一定要對公司的發展方式和資金的用途有一個非常精細的考量。”
最後，馮瑤認為，企業發展中的不同階段，所需要的團隊和CEO的能力是不一樣的。“無論是創業者還是投資人，不斷地迭代升級自我認知很重要。”
*本文由i黑馬旗下數字觀察（ID：b2bcyj）原創發佈，作者：任雪芸。i黑馬，讓創業者不再孤獨。
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