4月16日，銀保監會連發兩文，正式宣告代理人清核工作開啟。
《關於開展保險公司銷售從業人員執業登記數據清核工作的通知》（“71號文”），《關於開展保險專業中介機構從業人員執業登記數據清核工作的通知》（“56號文”）的下發，也讓之前的“傳言”終有定論。
聯想代理人制度引進的近三十年間，從最初的36人到如今的870多萬人，高速擴張的代理人隊伍，締造了屬於中國保險業的傳奇。
尤其是近幾年，以年均百萬的增長速度，從2014年的300餘萬，飛至2018年的870多萬。
奈何，蠻荒時代，享受過保費盛宴，問題亦越積越多，行業之高脫落率痼疾難改，俞發嚴峻。
巨大的行業貢獻、行業利益與極度不匹配的社會地位、收入間強烈的矛盾衝突，令近千萬的保險代理人治理、整頓、改革成為保險市場深化改革最難啃的骨頭。
2019年，871萬人的營銷大軍，迎來轉折時刻。
01
連續的加急文件：一套代理人治理組合拳
事實上，無論是“71號文”，還是“56號文”， 銀保監均以加急文件形式下發至保險機構，且是四個工作日內連續下發。時間分別是3月8日和3月13日。
“71號文”清核對象覆蓋所有保險公司銷售人員：
保險公司從事保險銷售的所有人員,應涵蓋個險、團險、銀保等所有渠道的代理制從業人員,以及從事保險銷售的員工、勞務派遣人員、非全日制用工人員等。
“56號文”清核對象覆蓋的是保險中介機構從業人員：
包括保險專業代理機構的代理從業人員、保險經紀機構的經紀從業人員、保險公估機構的公估從業人員等三類人員。
保險公司銷售人員+保險中介從業人員，幾乎等於870萬代理人。兩份文件之功效，異曲同工，劍指三大方面：
其一，起因均是因為從業人員執業登記人數與實際人數出現較大偏差，嚴重影響行業基礎數據的真實、準確和完整性。
其二，清核工作均是由自查與監管重點檢查組成。
對於保險公司，要求重點關注並清除基層機構違規避稅、套取費用而虛掛虛增的人員,消除中介系統中的虛假人員。並要求保險公司於4月30日前完成自查任務的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作。9月30日前開展重點檢查。10月31日前，地方局向銀保監會報送清核工作情況報告。
對保險中介機構，要求5月15日前應完成自查任務的30%，6月15日前應完成60%以上，7月31日前完成全部自查清核工作。銀保監局應於2019年10月15日前完成重點檢查，及時落實後續處罰工作，11月30日前向中國銀保監會報送清核工作情況報告。
其三，自查內容細緻化，要求保險公司及中介機構反饋以下內容：
（1）自查開展情況、自查前後數據差異情況及產生原因；
（2）從業人員隊伍基本面貌，包括人員數量、年齡及學歷結構、地區分佈、隊伍特點等；
（3）執業登記管理存在的主要問題及解決措施。
雖然在自查重點方面，保險公司與中介機構之間略有差別，但目的如出一轍。
對保險公司要求：
（1）全面核查有效人員。自查自身人員管理系統數據，以此為基礎對中介系統數據進行清核。重點關注並清除基層機構違規避稅、套取費用而虛掛虛增的人員，消除中介系統中的虛假人員；核對報送統信系統數據是否按照《中國保險統計信息系統對接標準》的要求，全口徑報送個險、團險、銀保等所有渠道在內的代理制人員數量。
（2）逐項核對個人信息。對照中介系統列示項目，逐項核對每個有效人員的執業登記信息，錯誤的要修正，缺失的要補全，並增加個人照片（半身、免冠、正面、白底、彩色，jpg格式，大小10-25k，像素210*270或相同寬高比例）。
（3）切實完善維護機制。針對自查數據存在偏差的原因，徹底完善執業管理操作機制，解決制度不協調、數據口徑不一致、操作責任人不明確、登記和註銷不及時等問題，從根本上消除“四個數據”不一致。
對保險中介要求：
（1）人員清虛。糾正執業登記中的違規做法，清除為違規避稅、套取費用等不法目的虛掛虛增、有名無實的人員，消除中介系統中的虛假人員。
（2）隸屬歸位。糾正統一登記到法人機構名下的不當做法，嚴格按照執業登記屬地原則（即從業人員在哪個地區展業，就應歸於該地區所屬分支機構名下），理清從業人員隸屬，切實歸位到其實際所在地區所屬分支機構。
（3）信息補全。對照中介系統列示項目，逐項核對每名從業人員的執業登記信息，修正錯誤信息，補充缺失信息，增加個人照片（半身、免冠、正面、白底、彩色，jpg格式，大小10-25k，像素210*270或相同寬高比例）。
（4）加強維護。針對自查中發現的問題，完善執業管理操作機制，明確從業人員執業登記標準，建立從人員入司到離司的全流程執業管理制度。
早在2月26日，銀保監曾發佈 “19號文”（《中國銀保監會辦公廳關於加強保險公司中介渠道業務管理的通知》），其中對代理人問題已有所強調，只不過淹沒在眾多的25條規定中。
雖然坊間多次傳言“要清理代理人大軍”，但遲遲未見監管文件。
4月2日，銀保監發佈《2019年保險中介市場亂象整治工作方案的通知》（“90號文”）， “治亂”包括代理人的保險中介領域。
“部分機構存在內控管理不規範、線上線下管控尺度不一致等問題，保險中介市場亂象問題不容忽視”的監管用語，預示著嚴格的“規章制度”出臺。
從“通知”到“治亂”，再到今日兩大清核文件的發佈，一套銀保監治亂代理人組合拳油然而生。
02
“三定”後的果決：動刀最難啃的骨頭
871萬代理人，2018年中國保險代理人官方統計數字。
“年初增員200人，年底一個不剩”的調侃與無奈中，中國保險行業代理人高增長與高脫落率相伴而生的擰毛巾式發展，終至瓶頸。
管理粗放、大進大出、素質不高、關係不順等問題突出而嚴峻，個險營銷員的發展完全與之江湖地位、市場價值、社會地位和個人發展並不匹配，“賣保險的”，依舊被理解為帶有貶義色彩的用語。
作為中國保險利益集團最大利益點之一，當前代理人營銷體制備受詬病，被稱為粗放時代的最後一個亂象堡壘。這也是行業惡名——銷售誤導的源頭，進而牽連保險行業形象十數載。
期間，行業巨擘盡享粗放發展紅利，令871萬保險代理人治理、整頓、改革成為保險市場深化改革最難啃的骨頭。
2019年，無論是主管部門的頂層建設式市場傳音，還是針對保險專業中介機構、兼業代理的銀保新規下發，保險中介治理提上監管日程，代理人群體亦在其中。
事實上，自2018年7月，關於保險代理人監管規定的徵求意見稿出臺後，市場關注點主要集中在保險代理機構從業人員稅負優惠問題、專業代理機構分支機構的准入問題、個人保險代理人管理問題，以及獨立代理人的政策要求等方面。
今年初，銀保監會保險中介監管部負責人已公開表示：
《保險代理人監管規定》預計2019年內出臺。
對於獨立代理人，僅提出概括性表述，表明發展趨勢和監管引導方向，後續將通過規範性文件等形式對獨立代理人相關政策進一步細化和完善。
03
代理人的迷茫與困惑：會否恢復代理人資格考試？
2014年代理人規模為325萬人，2018年已經達到870萬人。
營銷員高速增長的背後，2015年取消保險從業資格考試“功不可沒”。本就門檻不高的營銷員群體又迎來一波更為兇悍的增員，新增人員的質量可想而知。
關於營銷員的素質，《今日保》想起一個類似於段子的現實：
曾經某監管大員頗以保險業解決大批下崗職工再就業為豪；
同一時期，某知名保險學者懟之，保險作為專業壁壘高的金融領域怎麼去解決的是下崗職工再就業，其他金融行業解決的是大學生的就業。
《2018年中國保險中介市場生態白皮書》數據顯示：保險營銷員學歷排在前三的分別是大專、高中、本科，本科以上僅佔1.9%，本科及本科以上加起來也不過兩成左右。這應該還是調查問卷主要發往經濟發達或相對較好的區域所致。
再看保險營銷員的自身困惑：專業能力不夠、缺少成就感，行業社會地位低。這在一定程度上印證了之前關於保險行業的三個不認同：消費者、從業人員和社會皆不認同。
關於營銷員負面形象的段子也是層出不窮：如騙子給營銷員打了個電話，結果營銷員反問騙子要不要買保險。眾口鑠金中，這一職業的前景和社會形象可想而知。
展望未來，一輪新的科技革命正在極大改變人類社會進程，保險亦然如此，將從前端承保、後端的理賠甚至商業模式上做出諸多改善，甚至是改變商業模式。
上述白皮書還給出了一數據：75%的保險營銷員認為未來互聯網及人工智能對保險銷售工作將產生較大影響。
可見，只有專業、懂新科技、高素質的精英型營銷員可以留存，這也是主流險企的共識，且在發達市場已證明。
現實中，監管部門對於治理銷售誤導頑疾已經發出明確監管條例，與所在公司、高管掛鉤，源頭式治理。加之宏觀大環境的轉變，高質量的轉型是中國保險的未來之路，別無選擇。
那麼，會否恢復代理人資格考試？或者效仿北美市場，推行更為嚴格的代理人分級考試對於重塑這一渠道、維護行業形象也是個不錯的選擇。
最後，奉上績優保險代理人四大行為特點，可知這一渠道整頓任重道遠與可能的力度。
1.他們平均年齡在40歲，比行業平均年齡大了4歲，行業經驗積累更久；
2. 他們更多出現在年資較久的年齡分佈中，抗挫折能力和服務意識更強；
3. 他們會將收入的15%以上投入到客戶服務，在行業中這個比例不到1/3，一半以上營銷員認為自己不帶功利性營銷；
4. 在省、直轄市中更容易出現績優營銷員，而這一點和直轄市的經濟發展水平、教育水平相掛鉤。未來，隨著城市發展，也必然倒逼營銷員不斷提升個人素質。
閱讀更多 燕梳文化 的文章
