大家都知道，數學裡面有萬能公式，而我們做電商也有一個萬能公式。很多人都說做淘寶日常店鋪運營工作比較散，一會做點擊率，一會兒開直通車，感覺就像無頭蒼蠅一樣，一點都不繫統，但其實很多人都不瞭解，電商的運營其實都是圍繞萬能公式展開的，我們日常運營的每一個點都是圍繞萬能公式所展開的。包括我們做年度運營規劃，我們也要按照這個公式來。
那麼，電商裡面的萬能公式到底是什麼呢？
其實也不難，展現量*點擊率*轉化率*客單價=銷售額，展現量*點擊率其實也就是我們平常所說的訪客。那麼每一項，我們要做展現量，點擊率，轉化率，客單價，我們需要做哪些事情？我們就可以很好的把淘寶運營給做好，當我們把這個公式的每一項都做好了，我們的銷售額自然就起來了。銷售額起來了，我們的賺的利潤自然也就也就多了。
那麼展現量呢，意思就是你的寶貝被多少人看到？舉個例子，我們在淘寶搜索連衣裙，我們所看到的寶貝就有一次展現量，那麼那些因素會影響我們的展現量呢?大家可以看到，展現量分為免費的展現量和付費的展現量。那麼免費展現量有哪些呢？一個是系統推薦流量，比方說你店鋪權重比較高，或者你店鋪的等級，還有你店鋪的類型，比方說天貓，C店，企業店這些，如果你天貓的權重高，那麼相對來說你店鋪獲得的展現就會多一些，另外新店，新品也會有一些扶持，那麼你的展現就會比別人多一些，比方說櫥窗推薦，七天上下架，這些做好以後，都會對我們的展現有所幫助，提升你的寶貝展現量。還有一個就是SEO搜索，就是當我們把標題所有的寶貝，基本功優化好之後，我們做SEO搜索優化的時候，我們把搜索權重做的很高的話，那麼我們的寶貝展現量自然而然的也就會有所提升。
付費展現量呢，包含平臺的一個活動，那我們為了提高寶貝的展現量，我們可以在淘寶的站內報一些適合自己店鋪的活動，以及站外，我們通過站外的一些活動也可以增加我們寶貝的展現量。還有就是通過我們常規的三大活動，直通車，鑽展，淘寶客，我們要做好展現量，一個就是優化自己店鋪的權重，以及寶貝的權重，讓系統推薦更多的展現（流量）。第二個我們可以做好常規寶貝的SEO，通過這樣的方式我們獲得寶貝的展現量。那麼付費流量呢，我們可以通過報名活動，以及常規的直、鑽、淘三大推廣手段，這樣呢來增加我們寶貝的展現。
那麼有了展現量之後呢，我們就來看點擊率。就是點擊的總次數/展現量，那麼有哪些因素會影響我們的點擊率呢？首先是主圖的佔比是比較高的，因為當搜索結果出來後，決定點擊的主圖的影響因素是非常大的。第二個呢就是銷量，當我們搜索的時候，搜索結果的銷量也同樣會影響點擊率，以及我們的款式、價格、標題以及所在地。那這個標題為什麼會影響我們的點擊率呢？在pc相對來說還好一點，但在我們手機端如圖排列方式的時候，我們可以看到文字和圖片的的比例，文字所佔的頁面比例比圖片要大。我們看一下圖中第二個寶貝，減齡胖mm最愛，胖mm顯瘦兩件套，我們可以看到，這個標題相比其他標題更具有吸引力，假如我是個胖mm，看到這個標題，這四組圖片，很顯然我就會點進去。那麼價格是比較直觀的，所在地主要影響的是一個收貨時間，比如說我想在上海購物，那麼我想在上海周邊去買的話，相對來說，比從新疆，西藏這些地方郵過來會快很多。以上就是影響點擊率的五個因素。
接下來，我們再看轉化率，成交用戶/訪客數的百分比就是我們的轉化率。哪有那些因素會影響我們的轉化率呢？第一個就是銷量，買家都有一個從眾心理，當看到你的一個寶貝銷量賣的比較高的時候，絕大部分買家還是會購買高銷量的寶貝。第二個就是詳情頁，詳情頁裡面包含的東西有很多，你產品的賣點有哪些，然後呢，你產品有沒有突出和其他同行進行的差異化，以及你產品的優勢在哪裡？可以通過停留時長及訪問深度來考察詳情頁到底做的怎麼樣。主圖呢也同樣會影響我們的轉化率，這個主圖主要是後四張主圖。現在用戶在手機端購物的會更多一些，但絕大部分內幕手機端的用戶流量大概佔90%以上，但手機端客戶的的特性呢，我們一般看五張主圖之後，就會決定買或者不買，那第一張主圖一般影響最大的是我們一個點擊率，而後四張主圖一般影響的是我們產品一個轉化率，那現在我們現在一般說，後四張主圖主要體現的是要詳情賣點促銷，也就是說後四張主圖能夠濃縮我們的詳情頁，當然並不是說我們把詳情所有內容都搬到後四張主圖上，這裡我們還要精簡，不要讓圖片看起來跟牛皮癬一樣。價格方面，很多買家希望是能購買到物美價廉的產品。尤其是當我們在跟同行對比下，我們價格要能打動買家的一個心理，發貨地在同一個城市，那麼我們的價格就要相對優惠些，折扣力度大一些，這時候你的產品成交幾率就會大一些，也就是說我們的轉化率也會更高。那麼客服呢，主要很多產品都會有一個售後過程，涉及到一些售後問題，買家買了之後也會擔心這個問題，你的客服能不能把售前，售前，售後能夠做好。因為現在這個靜默轉化比較多，那麼你的詳情頁能不能夠體現出來，你的客服售前售中，售後這些保障跟同行競爭對比起來，你有什麼優勢。評價呢是我們在網上購物時看不到實物的。我們一般都是通過別人的評價，看別人你怎麼去評價這個，然後我們心裡有一個瞭解。或者說我們詳情頁不夠詳細，好的評價，客觀的評價對我們的轉化率是有促進作用的，當然我們平時也要做好產品的質量，第二個就是整體的服務，從售前，售中，售前，每一個環節都要認真對待。問大家呢,這一項是很多的買家有所顧慮，有很多問題他不知道這些產品的整體情況，他就會提問。問大家的這些問題其實往往是對賣家的一種不信任。一般有量中情況，一種是賣家不大看你的詳情頁，或者說看了你的詳情頁之後不大信任你說的話，他更願意相信那些使用過的買家的一個真實的反饋。還有一些也會影響到我們的轉化率，比如說品牌、SKU設計、店鋪類型DSR。品牌方面呢，很顯然一個是大品牌的，另一個是沒有品牌的，那用戶更願意相信品牌的。店鋪類型，有些用戶會在天貓商城購買，所以品牌類型同樣也會影響我們的轉化率。當然DSR，一個是全部飄紅，一個是全部飄綠，現在的買家都知道，飄綠的肯定是你物流沒有及時到達，寶貝描述跟圖片不符，服務沒有處理到位什麼的，導致你的DSR評分過低，從而影響影響到你店鋪的轉化率。
第三個客單價，是支付成交金額/成交用戶數，那麼哪些因素會影響我們的客單價呢？首先單品的價格肯定會影響到我們的客單價，從公式我們可以看到，支付成交金額，你單品的價格一定會影響到客單價。第二個就是你的促銷力度也會影響我們的客單價，因為你滿2送1，或滿減滿送，通過這樣的活動用戶會買的更多，但買的更多你的客單價只會更高，所以說你的促銷活動也會影響到你的客單價，第三個就是客服，當靜默下單的時候影響會比較小，但詢單的情況下，這時候客服就會影響到我們的客單價，客服的銷售技巧高不高，規不規矩，推薦同類型產品，推薦更高客單價的產品，呢麼這個期間客服在詢單的情況下，就會影響到我們的客單價。同理品牌也是這樣，因為品牌一個定價比較高，品牌它的用戶信任這個品牌，它的關聯銷售更好做一些，所以說品牌同樣會影響到我們的客單價。
所以說根據萬能公式分析，第一步我們要有展現，第二步有展現還要有點擊，有點擊還要有轉化，有轉化之後還要有客單價，這四項做好之後，我們的銷售額就不會差。反過來說，我們的銷售額不是很高，那我們要提升哪些呢？我們就需要逐一去診斷，是我們的點擊率不好，展現量比較低，還是說轉化或者客單價比同行要低，那我們找到其中一項之後，我們就對應的去診斷。
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