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一家超市若能做到關店時顧客紛紛出手挽留，這家門店絕對做到了顧客的心坎上。

能做到顧客心坎兒裡的超市，超市發藍潤店算一家。為了配合海淀區政府的拆遷工作，在成府路開了幾十年的藍潤店原本打算關店，卻在消費者的挽留中倖存了下來，搬遷到原址西側150米的位置。

搬遷的同時也順便進行了一次升級改造。店內面積由1200平米大幅縮減到300平米左右，蔬果面積與品類基本不變，縮減了一部分包裝零食，現場加工製作區域額外增加了關東煮、盒飯等針對周邊白領的餐食。全店SKU數量在2200左右，生鮮佔全店面積1/3左右，銷售佔比高達80%，其中蔬果銷售佔比在30%左右。

藍潤店生鮮區

從大類調整來看，藍潤店在強化前身“社區生鮮店”定位的同時，著重發力鮮食領域。畢竟周圍除了社區，還有威盛大廈、啟迪科技等寫字樓，身處其中的上班族對鮮食有很大需求度。從搬遷開業到現在，日均銷售額高達11.5萬元，與原店日均銷售14萬的業績相比，坪效直翻3倍以上。這離不開超市發“超系列”戰略的加持。

差異競品“超系列”

“超系列”是超市發今年新推出的一類全新自有品牌，涵蓋生鮮、雜糧、鮮食品類，分別冠名於“超之鮮”、“超之選”、“超之味”。這系列食材部分以包裝形式呈現給顧客，其中85%都是基地直採。超市發在全國有115個蔬果直採基地，採購員常駐基地，減少了商品的週轉環節，不僅在價格上具有優勢，在品質也更勝一籌。

品質為重也是藍潤店基本的運營邏輯，其前身是超市發首家試點的品質生鮮業態，也曾獲北京市“放心肉菜示範超市”榮譽。“我們的客群更注重品質消費，他們的消費意識已經從原店培養出來了，我們用3個月的時間做到了客群的篩選，主要針對孩子在上小學、中學的家庭婦女和對品質要求較高的老人，這也反向推動我們不斷將優質的商品呈現給顧客。”超市發藍潤店店長趙麗君表示。

藍潤店“超之鮮”蔬菜區

作為超市發的差異化競品，“超系列”在很多品種上做到了創新。在一般超市內難以見到的苦菜、蒲公英、馬齒筧、椿菜，超市發都會以精包裝的形式陳列售賣。“很多阿姨都說好多年都沒見到過這些菜了。”趙麗君說道。這也會照顧到一部分養生的年輕群體，相比於線上不受保證的品質，線下切實的觸摸體驗更讓消費者放心。對於這些少見的菜種，店內會張貼菜品介紹與烹飪手法的海報為消費者“掃盲”，也會採用現場教吃教做的形式傳達給消費者。

少見菜種的“教做”海報

這類品質菜種很受消費者歡迎。“超之鮮”中的一類綠色有機蔬菜“水培菜”，根部會綁一包“營養液”，只通過營養液進行栽培，在消費者拔掉菜葉保留根部後，仍然能長一茬葉子。據趙麗君介紹，“水培菜”自陳列以來銷量直線上升，日銷售額從100至200元已增長到500至600元，受歡迎程度可見一斑。超市發“水培菜”生菜系列有12種，但因藍潤店陳列面積有限，所以輪流陳列，也能給顧客帶來新鮮感。據觀察，這批小品種不僅能為店內引來新客，還能帶動其他商品銷售。

水培生菜與根部營養包

考量到居民對蔬菜的安全度越來越重視，藍潤店也在不斷引進綠色有機蔬菜。趙麗君透露，店內馬上會引進一家有機廠商的無公害產品。力做周邊社區居民“菜籃子”的藍潤店，通過生鮮區的不斷調整，客單價在一週內提升了8%，趙麗君表示在一至兩個月內可以再提升18%左右。

區別於此前散裝雜糧的聯營形式，“超之選”的雜糧系列也是超市發通過基地直採的。從東北黑龍江採摘的黑山秋木耳，個雖小，泡開的肉卻厚，也沒有一般木耳的大根。趙麗君拿起一罐150多克的枸杞說：“外面同樣克數的枸杞一般賣30至40元，我們的售價在20元左右。”這一價格優勢同樣得益於超市發上下游打通的供應鏈。

“超之選”系列黑山秋木耳

“超之選”基地直採枸杞

“有溫度的社區生鮮店”

趙麗君對藍潤店的定位是“家門口有溫度的社區店”，這種溫度主要體現在四方面：

對商品品質嚴格把關是第一步。針對藍潤店的客群，趙麗君在集團商品庫內主要挑選中高端線商品，每日商品上架也會進行仔細把關。“便宜類的商品不好銷售，不如把有限的陳列資源讓步給優質品類。幾十塊一斤的山竹，早上剛營業沒多久就賣完了。”針對包裝蔬果，超市發對顧客承諾不合格商品退一賠一，只要顧客拿著小票或商品向服務部反映，便會得到相應賠償。鑑於這種制度的設立，包裝的蔬果會再三確認，門店的退賠次數也屈指可數。趙麗君舉例，有一位86歲的奶奶，是清華已經退休的教授，每週要坐4站地的公交到藍潤店購物，她表示雖然吃得少，但一定要吃得好。可見，藍潤店商品的品質確實得到了顧客的認同。

超市發作為國企會承擔更多政府責任，這是第二種“溫度”。超市發每家門店都陳列著一部分“扶貧”商品，比如內蒙古赤峰的土豆、孟克河的雜糧、內蒙古的羔羊肉等。對於海淀區政府牽頭的“扶貧基地”，超市發會主動參與，助力貧困地區。

超市發精準扶貧商品：孟克河紅小豆

現場教吃教做是超市發在促銷中“散發”的溫度。超市發所有門店每週五、六、日會搭建起“超市發快樂廚房”活動區域，對所賣食材自由組合進行烹飪，邀請顧客試吃。這是一個推銷新品的過程，區別於普通叫賣，這種形式把評判牌遞到了顧客的手中，在一定程度上更能拉近顧客與門店的距離。

超市發每週快樂廚房活動：現場製作“紅薯山藥粥”給顧客品嚐

“超之味”是超市發在鮮食上傳達給顧客的溫度。和加工線上的包裝食品不同，超市發的鮮食都由內部員工親手製作，更具有“家常菜”的味道。趙麗君說，超市發另一家門店有幾個來自四川的員工，他們做的滷味、泡椒食物特別地道，這塊區域每日銷售額能達2000-3000元。

“超之味”便當區

店長、店員、顧客間的“蝴蝶效應”

今年是趙麗君在超市發工作的第12個年頭，她用5年的時間從收銀員一路晉升到值班經理、主管、店長，當店長這7年也逐步形成了一套屬於自己的門店管理體系。

她認為在一個完整的商品交易鏈上，店長、店員、顧客三者之間存在著一種蝴蝶效應。店長對店員什麼態度，店員就對顧客什麼態度，而顧客會將接收到的態度轉化為購物行為反饋給門店。因此作為店長，最重要的是要尊重員工。在做店長的這幾年，她已經融入到員工的集體裡，早上起來與員工一起打菜、一起上貨、一起叫賣、一起搞衛生。龍商網&超市週刊記者剛見到趙麗君時，她還帶著工作的手套。她認為如果店長與員工脫節，就會與顧客和門店脫節，畢竟與商品和顧客接觸最多的還屬員工。

藍潤店員工齊心向好的凝聚力在舊店搬遷中得到了很好的印證，從1200平米的賣場篩選商品、到新店的搬運、陳列、清掃，只用了3天時間，從早上7店到晚上11點，動用到的人力僅僅是全店28人。

“我希望在日常的管理與培訓過程中，給到員工更多的是技能培訓，你想要優質的顧客，就一定要有精通商品知識的員工。”門店的策略和店長的想法下達到員工非常重要，如果員工能夠對店長感同身受，積極性就會被極大地調動起來。超市發每個應季水果一定要讓員工品嚐到，這樣才能如實解答消費者的困惑。趙麗君說門店的一些老年人對員工十分信賴，這對於增加客戶的黏性非常有效。

趙麗君是超市發生活業態店的店總，要同時兼顧到10家生活門店和20家便利店的運轉工作。“這家門店即使一週不來，也會正常運轉。”趙麗君自信地說道，她確信自己已經將門店的服務思維貫徹到每個店員心中，事實證明，省心的團隊能為店長騰出更多時間用在商品結構調整與陳列的思考上。

超市發藍潤店團隊

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