選擇補貼工具時一定要選擇與這個業務最匹配的一種方式。比如紅包是與錢直接掛鉤的，不管是線下還是線上，凡是涉及交易的平臺都可以用紅包。從電商、團購、外賣、O2O、打車，到互聯網金融等，都是交易型業務，都會涉及交易和支付，都可以通過紅包來實現補貼。比如，互聯網金融理財平臺，用戶感知最強烈的是利率，平臺經常給用戶補貼的手段除了紅包以外就是加息，直接加息或者發一定額度的加息券。
補貼的形式有很多種，有的是直接抵扣，有的是返還，有的是折扣，有的是直接給現金等，到底哪種補貼形式好，在什麼情況下應該選擇什麼樣的補貼形式，本書重點為大家講解補貼的8種營銷工具的優缺點及其使用場景，如圖所示。
1.紅包也叫抵用券、代金券、現金紅包等。
紅包有兩種，一種是常見的微信紅包，屬於現金紅包，相當於餘額，是最靈活的一種方式。其優點是：靈活性高，用戶喜歡。其缺點是一旦發出去就是固定成本，不會過期，發出去多少企業就實實在在要支付多少錢，風險較高。而且紅包帶來的用戶群體相對分散，很多用戶純粹是因為領紅包而來，不會發生後續的轉化。
還有一種是抵扣式紅包，是用戶在支付的時候用於抵扣現金的一種營銷工具，可以設定有效期，用戶在一定的有效期內使用，過期作廢。
可以設定使用門檻，比如用戶支付的金額達到指定值才能使用，這樣能夠提高用戶支付金額，避免形成沉沒成本。還可以限定使用的品類範圍，引導用戶購買指定的品類。
這種紅包的優點是：可以根據其屬性設置多種參數，從而調節用戶的購買行為，並且成本可控，不會形成太多的沉沒成本。
使用場景：紅包被廣泛應用於用戶拉新、復購、用戶成長等各個方面，如圖所示。
紅包等代金券的主要用途和玩法紅包的發放手段一般有以下幾種：
新用戶直接註冊即可領取；
用戶分享紅包領取；
平臺主動給用戶發紅包，直接發放到用戶賬戶，再通過短信提醒用戶使用；
用戶完成某個任務後可獲得紅包，比如用戶消費滿多少錢返多少錢紅包、積分兌換；
做任務賺取，激勵用戶完成某個指定的任務，贈送相應的紅包；
抽獎；
外部渠道合作聯合發紅包；
總體來說，發紅包的中間流程越少，用戶的使用率越高，用戶付出越多，紅包的使用率越高。
2.折扣是用戶在支付的時候以某個優惠的形式進行打折。
與紅包相比，折扣的通用性更強，但成本可能會更高。折扣是針對所有人，或者某個條件，設定一個固定折扣，用戶支付金額越高，享受的優惠力度越大。比如同樣是打八折，用戶消費100元可用節省20元，如果用戶消費1000元，就可以節省200元，企業的成本也可能上升至200元。
其缺點是無法控制上限，用戶支付的金額越高，補貼的費用也越高，而紅包可以根據使用的門檻和發放的金額嚴格控制補貼的範圍。折扣的使用一定要計算好，什麼情況下打幾折。我們常見的“第二杯半價”就是典型的通過折扣的方式來做增長。其核心邏輯在於，第一杯的價格實際上已經包含了固定成本，第二杯的邊際成本很低，第二杯半價可以提升人均購買量。還有我們常見的“一件9折”“2件8折”“3件7折”，也是通過購買數量越多折扣越高的方式來刺激人均購買量。折扣也可以當成是特權福利，以此吸引特殊渠道的用戶消費，如指定某個公司的員工消費直接打9折等，通過這種特權可以吸引該公司的員工前來消費。在運用折扣這種方式時一定要評估這種打折是否能真正拉動用戶消費數量、金額的增長或者用戶到店頻次的增長，否則就白補貼了，形成沉沒成本。
使用場景：
清倉促銷，如服裝過季促銷、超市生鮮、食品等快過期食品的促銷等。
提高用戶購買數量，如星巴克咖啡的“第二杯半價”。
用戶特權，如某個渠道用戶享受9折優惠、VIP享受8折優惠等。
3.獎勵包含實物類獎勵和虛擬類獎勵，如手機話費、流量等。
企業設定一些激勵手段，只要用戶完成某些指定的任務就可以得到。比如常見的註冊就送、投資就送、投資多少錢就送、存話費送手機、買手機送話費、辦信用卡送禮物等。
這種形式的補貼，好處是模糊定價，用戶不會將這種補貼與正常購買價格做強關聯，紅包補貼是與價格強關聯的，很容易讓用戶產生補貼後的才是正常價的誤解。
其缺點是容易吸引來非目標用戶，有人為了獎品而來，不是因為產品本身。
使用場景：
拉新，如辦信用卡就可以送自行車、水杯等活動。
新手轉化，如用戶完成註冊送，完成首次購買再送。
提高客單價，如投資達到多少錢返還現金、購買達到多少錢送禮物。
促銷，如買送機送話費、充話費送手機。
4.理財加息、理財體驗金互聯網金融行業的補貼形式除了紅包以外，主要還有加息和理財體驗金兩種形式。
加息的優點是與價格強相關，用戶感知明顯，拉動用戶投資效果立竿見影。缺點是如果頻繁使用加息會導致用戶將其作為價格的一部分，影響正常定價，抬高平臺資金獲取成本。
體驗金的優點是降低用戶首次心理壓力，讓用戶體驗一次產品流程，感受到投資的收益後，再引導用戶發生實際投資行為。缺點是增加了用戶操作過程，用戶很可能會拿到了體驗投資收益後也不發生實際的投資。
紅包主要用於投資定期，直接加息主要用於活期類產品，定期也適用。其本質與銀行的加息並無二致，還是用價格來刺激用戶增加投資金額。體驗金是互聯網金融獨創的一個營銷工具，投資是一個重決策的產品，需要通過補貼來降低用戶的決策門檻。體驗金的設計邏輯是，用戶可以免費得到一筆投資金用於體驗理財，得到的利息用戶可提現，從而實現不用花一分錢就可以體驗平臺的目的，通過對這部分利息的補貼來實現降低用戶投資決策成本的作用。
使用場景：拉新、提高客單價、擴大資金規模、降低投資門檻。
5.貸款免息，互聯網貸款平臺設計了免息券，其邏輯與加息的邏輯一致，用戶前期可以免費使用一筆貸款，降低用戶的決策成本，培養用戶在一個平臺的貸款習慣。
使用場景：新用戶首次貸款、老用戶回饋、大型活動。
6.特價是針對某部分人、某個特定商品、某個特定時間以一個很低價格購買的補貼形式。
常見的有：秒殺、低價限時限量搶購、VIP用戶可購買等。如美團的“名店搶購”，每天上午用戶可以低於平常價的方式購買，每人每天限購2份，就是典型的通過補貼大品牌的商家讓用戶享受低價的方式來培養用戶消費習慣和拉新。
使用場景：培養用戶消費習慣、定向拉動某個商品的銷售額、大型促銷活動通過特價吸引用戶關注。
7.積分兌換積分是一種變相的價格補貼。
積分設計的出發點也是調節用戶行為，但積分兌換可以設置一個緩衝。平臺可以通過控制積分兌換的獎品比例和形式（即積分的消耗方式）來控制成本，避免直接與價格掛鉤的補貼。積分的優點是可以多對多，積分的獲取可以有很多方式，積分的消耗也可以有很多方式，平臺調節和運營的空間更大。
使用場景：讓積分消耗的出口變得有吸引力，從而刺激用戶更加在意積分的獲取，從而可以刺激用戶完成平臺設定的任務。
8.價格戰是一種簡單粗暴的補貼形式。
其優點是效果直接，缺點是牽一髮而動全身，很可能導致惡性競爭，並且成本持續走高。如京東和蘇寧、京東和噹噹之間的價格戰，就是鼓勵用戶比價，保證全網最低價，通過這種形式京東給樹立用戶全網最低價的品牌形象，獲取大量用戶和建立用戶忠誠度。
使用場景：價格戰一般是行業後進者挑戰行業老大時常用的，或者市場競爭處於膠著狀態，主動發起價格戰，通過價格戰很容易獲取大量的曝光和用戶關注度，從而轉化為銷售額的增長。行業老大一般商業模式穩定，價格策略也比較穩定，銷售量大，一旦直接降價帶來的損失比較大，而行業後進者的銷售量沒有前者大，價格戰對他們來說影響很小，通過這種方式有效地撬動用戶轉移。還有一種場景是用自己的短板來打別人的長處，比如京東跟噹噹之間的價格戰就是這個場景。京東的優勢品類是3C，做圖書是為了增加用戶的購買頻次，圖書對於京東來說新品類，降價不會對原有業務造成衝擊。而噹噹的核心品類是圖書，一旦發動價格戰就會有對原有的利潤造成嚴重的侵蝕。以己之短攻彼之長，也是價格戰的一種重要場景。
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