肥料營銷重開發，前頭辛苦後面甜
一看標題，我相信會有兩種不同的說法，這絕對是正常的。做肥料銷售可不是鬧著玩的，如果你沒有積極地服務客戶，拿不出可行的促銷方案，好市場也可以變壞；如果你沒有真本事，空白市場走一圈也會無果而終。
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年前碰到一個肥料業務員，他是來開發空白市場的，知道我是做肥料銷售的，特意到辦公室找到我，希望能合作。我也是直接了當，我現在有自己的品牌肥料，而且銷售還是看好的。他有些失望，但一看也是老手，說不著急，有空的話看看我們的產品，說話間隨手翻開彩頁，說我們肥料品牌的主要特點是農技人員能先期配合您做宣傳。我也迎合了一句：我們是合作社，社員需要什麼樣的肥料產品是需要社員自定的，一般情況下我們會根據地塊不同、土質不同、作物不同、產量要求不同給他們推薦相應的肥料產品的。他立馬告訴我，您如果需要急救社員的意見，可以專程開會 ，您組織，我負責會議內容，費用我全包，一個人50塊錢的會議費怎麼樣？
這家肥料品牌最終我沒有合作，不是因為產品不行，那是貴州的一個大型肥企，名聲大大的，主因是我自身的這款品牌剛剛被社員所熟知，應用相對順手一些，怕再上個品牌，搞得兩個產品都做不好。在後來跟這位業務員的幾次面對面過程中，直言了我的想法，他非常尊重我，說只要原平沒找到合適的合作伙伴，就靠我找，如果找到了，在我這個合作社隨時可以享受廠價進貨。
在今年2月底，他又來到了我合作社，這次我第一次請他喝了酒，因為這種相互間的默契，在酒後他告訴我公司是派他來專門做渠道調整的，本來他的品牌非常招人待見的，是屬於省級農資公司代理的，可是公司發現這種代理機制非常缺乏廠家管控，換句話說不管賣了多少產品，廠家總是控制不了渠道，每每在市場重要節點，農資公司總會提些額外的要求，才痛下決心找到自己能掌握的渠道，這也正迎合了當下廠家直對農戶的營銷思路。
他說，本來原平這個市場，他完全可以先找一家做著，這樣不至於讓公司認為他無作為，但拜訪了無數家經銷商和合作社後，認為最能代表農戶的當屬合作社和種地大戶了，但發現好些合作社都是空殼的，根本沒有地，種地大戶都有心思代理，但發現好些只是想先滿足了自己廠家進貨自足用肥的思想。一些肥料經銷商更是可怕，現時至少有一兩種肥料在經銷，若再代理一種，可想這幾種品牌間的配額會是什麼樣的。所以思來想去還是決定跟有地、而且發展相對穩定，有相對超前思路的合作社合作，這樣，都是在發展期，配合起來可以互助互學，這樣肥料的銷售量會隨著合作社的前行而越來越好，他感覺這才是選擇代理的方向，也是幾次和我碰面的原因。我豎起大拇指，高人，這才是強大的業務員，有深度有高度。我這才懂為啥他說不管找到沒找到代理都會給我廠價肥料的原因，找到一個合適經銷商已經是事半功倍了，隨便找了一個經銷商，往往會事倍功半。這才是優秀業務員的格局。
其實在開發新市場的過程中，總會遇到些麻煩和問題，可一旦解決了，對於肥料業務員來說那將是不斷的利好，這是我在市場開發中體會到的。
開發肥料空白市場，對營銷人員是個挑戰，同時也是機遇
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今天我接到一個業務員朋友的電話，說他公司要調整人員，把他從營銷部調整到市場部，原因是公司認為他開發市場的經驗充足。可是他又說，因為營銷部原來負責的市場是成熟市場，每年都會有相對穩定的收入，一到市場部那種苦楚是營銷人員所理解不到的，收入也是不很穩定的，說不定一年會白乾。
我給他的建議是到市場部，如果做山西市場，就先到運城，再到西八縣等貧困縣區。他說運城市場他知道，山西近三分之二的肥料都消化在這裡，主要是難啃，怕做不起牌子來，反倒把精力浪費了不少。那看貧困山區怎麼做呢？
我說山西貧困縣份有20個之多，以晉北為多。我給他講了個自己的故事，晉西北的神池縣夾在寧武關和偏關中間，山地居中多，信息相對閉塞，但是耕地面積夠大。14年我也是業務員的時候，神池也是個空白市場，大家都搶著做平地多水地多的縣級市場做，一是市場成熟了，二是肥料需求大。在無意間我們經理找到一個人，做過穀子南瓜等糧食業務，正好他在的那個鄉鎮還是屬於神池的平地比較多的鄉鎮，就以那個鄉鎮為中心，第一年做了100來噸的量，第二年我把跟前的五寨縣做了對比，把代理商的利潤放到了不超50塊錢，兩個縣一起衝到了800噸，第三年後就發生的變化，縣經理只發展了19個原行縣供銷商的賣過肥料的人，當然主要還是有號召力自己也有點資金的人，到現在基本還是那些人，年年銷售都在1500噸左右。
還沒等我說完，這位業務員朋友就說，他去做貧困市場吧，因為市場部以發展縣域代理為 主，頭一兩年兼顧業務，公司還會有相應提成補貼和空白市場優惠，這樣即使先期做不大，到後幾年會有相對好的回報。
兩個業務員的故事講完了，不知道各位農資業務員朋友有沒有對號入座。誰都知道開發空白市場是件吃力不討好的事情，但是隻要認準了，有了長遠的目標，能夠沉下心來找到突破口，一定比做現成的成熟市場更有誘惑力。不管是做營銷的，還是做市場的，其實空白市場哪個都是機會，看你從哪個點突破吧。
營銷無邊界，空白市場大有可圖，肥料營銷更是如此。
合作社加快土地流轉，農資產品渠道就更貼近農戶了
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