說起招聘，就是“金三銀四”；但說起招生，方法不對的話月月是你的淡季。多數機構都靠老帶新、買贈方式來吸引報名。
但是我發現，不管是淡季還是旺季，不少機構在招生宣傳上都容易陷入一些誤區，我跟20位校長聊了聊，整理出6點：
誤區1
單頁把所有的優勢都寫上去
要招生，宣傳單頁總是少不了的。可是，很多機構在設計單頁時，恨不能把機構所有的優勢都寫上去，邊邊角角都不放過。
傳單拿到手，給人的第一印象就是雜、亂。顏色超過10種，信息多到根本沒辦法消化，最重要的是沒有賣點。
沒有賣點！沒有賣點！沒有賣點！
因為沒有賣點，拿到單頁的人連2秒鐘都不給你。
有校長說，我為單頁設計花了那麼多功夫，怎麼報名的人掰著手指都能數出來？
10個優勢，也沒有1個獨特之處有賣點。家長感受不到機構帶給自己的好處，不報名也是情理之中。
所以，想多招學生，單頁設計很重要，強調3點：
（1）顏色不能超過4種，花花綠綠會給人不好的視覺效果；
（2）正面字數不要超過200個字，密密麻麻容易讓人失去耐心；
（3）1份單頁，2秒的時間，突出一個賣點就夠了，不要貪多求全。
誤區2
給家長介紹，只會說“三好”
有意想諮詢的家長可認為是潛在客戶，這個時候，我們要做的就是介紹自己的核心優勢，留住客戶。
話又說回來，這個環節一旦做不好，家長容易流失，其中一個原因就是我們的員工只給家長說“三好”。
好在哪裡？家長感知不到，也就無法判斷選擇。
剛提到的“三好”，包括3點：
（1）我們老師好，帶的學生多，很有經驗；
（2）我們教學好，學員都喜歡學，積極性很高；
（3）我們教學效果好，考試通過率百分之多少。
的確，這三點是我們機構應該介紹的優勢，也是家長關注的地方，但問題在於，大家都這樣說，優勢也就不再是優勢，反而變成了套路。
家長知道我們機構在師資、教學、效果上有三好，但是，當她從10家機構中選擇我們家時，她更想知道我們比其他機構好在哪。
也就是給“三好”找論據，讓家長有判斷的證據。
在找論據的時候，我們需要注意表達方式：
（1）多用數字，比如經過一個月學習，孩子的學習成績在薄弱基礎上提升了80分；
（2）多用實物，比如說機構教學好，我們可以拿出教材或者教學體系的說明冊，給家長講怎麼個好法；
（3）多用比較，比如說教師好，我們可以把自己機構的老師跟周邊機構做個對比，突出下師資的優勢。
這樣，家長在能判斷的基礎上，也就有選擇了。
誤區3
不調研，拉一隊人馬就做
前幾天，有位校長說了這麼一件事兒：
為了贏一個好彩頭，自己特意在春季班前，進行了一波招生活動，結果卻是“雷聲大，雨點小”。
後來，這位校長組織團隊覆盤這次活動，經過討論，大家都覺得是“前期調研沒做好”，當時簡單認為招生就是派人出去多跑。
其實，張校長遇到的問題不是個例，我們接觸的很多機構都踩過這個坑。
既然是“坑”，對招生不利，我們就得“填坑”，讓它為招生助力！
那麼，我們具體怎麼做一場比較全面的市場調研呢？
分為兩塊工作：
第一，用戶調研
主要調研機構附近的居民小區和學校，掌握目標人群——學生、寶媽和白領的消費習慣、頻率、渠道，做分析；制定了用戶的具體畫像，縮小活動範圍，更有針對性地做宣傳。
第二，優劣勢調研
有時，我們去大街上一看，兩公里之內，有三家培訓機構再正常不過。
這種情況下，要想多招人，就得思考如何發揮我們機構的招牌優勢、規避劣勢。
經過我對網紅店鋪營銷攻略的分析，有2點要跟大家分享：
（1）產品方面
任何一家企業，不管產品線有多大，它都會有一個主產品。
宣傳課程也是，如果周圍機構課程種類多，我們就要多做調研，然後定出自己獨特的主推產品，而不是一股腦地擺出來，不分主次。
（2）服務方面
有時進一家機構諮詢，會發現：家長和孩子坐在一塊，孩子想玩，家長的注意力也不集中，且雙方對話容易被打擾。
那我們就得把別家機構的劣勢變成自己的優勢，在校區內部或者校外宣傳派單點，合理劃分公共區域，增加服務優勢。
比如，針對學生，劃分去另一個安靜區域，給他們寫作業。這樣家長的諮詢會比較走心，我們也能準確地理出家長的需求，從而說服家長報名。
誤區4
活動前不培訓
招生難，難在沒有精心地策劃，活動前的培訓同樣很容易疏漏。
宣傳除了不做市場調研，不少機構還有一個僥倖心理，就是想在宣傳中訓練大家。可是有個問題，校長們有沒有想過？
一場招生活動下來，傳單設計印發、場地搭建、策劃、禮品採購等環節都要準備，試錯成本是很高的。一旦出現大的失誤，對我們機構是得不償失的。
為了贏得更多人上門諮詢，活動前，我們必須對人員做好兩訓：
第一，做好內訓
在團隊內部開會，跟員工說清楚這次活動有多重要，並推出一些獎懲措施，調動員工招生的積極性，督促他們把自己負責的環節做到位。
第二，做好培訓
校長要根據活動主題，對員工進行系統的培訓，包括活動內容、操作流程，尤其是每個階段相關話術的指導，讓員工準確把握孩子和家長的心理，更好地完成招生目標。
誤區5
包裝過度，管理不足
平時，我們逛超市，看到貨架上五顏六色的商品，一時間都會不知所措。
因為東西包裝的太好，不知道選擇哪個。
商家這麼做，某種程度是為了吸引我們的眼球，讓我們有購買慾，但是教育課程跟普通的超市商品還不太一樣：
商品買了吃了就能知道好壞，而課程效果需要一定的週期加以驗證。
所以，在課程包裝上，實實在在才是我們要做的，就盯著課程本身的效果，不要弄太多名目給家長選擇。
我們做教育，更像是回頭客生意，讓學生、家長了解，建立好感和信賴，從而產生強烈的選擇感。
誤區6
扎堆搞宣傳
每到開學季、招生季，學校門口都是鋪天蓋地的標語、廣告，一個學校門口就能看到五六個機構的工作服。
這都是機構扎堆搞宣傳造成的景象。
其實，一打傳單，成本幾十塊錢，假如能吸引十個人到機構諮詢，成本就賺回來了。
反而，“一哄而上”和“信息爆炸”般地去學校門口、校區門口做宣傳是不可取的，不僅容易浪費人力物力，效果還沒有保證。
搞宣傳時，我們機構應該重點做好規劃：
在什麼地方、什麼時間點、宣傳什麼課程都應該有章法。一場考試，很多學生成績下來，分數不理想，不是因為不會的太多，多半是細節粗心導致會的不能得滿分。
總結一句話
做活動招生跟學生考試是一個道理，一場活動做下來不容易，我們應該儘量規避這些誤區，招到滿意的學生人數。
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