作者 | 宋全業
出處 | AC汽車
阿里攜手新康眾，誓言締造新江湖！業界一片渴盼，也有質疑聲四起，不管如何，江湖風氣，浪湧浪奔浪流，是時候選擇自己的路線了。
目前這個江湖中，不管是自封還是別人贈予，阿里都自覺不自覺的當起了新武林盟主，無論是挑選50000家門店的姿態，還是嚴格的認證和閉環的軟件硬件體系，都儼然是號令天下的態勢。顯然站隊已經開始了，可是除了新康眾，其他的隊伍在哪裡？
那邊京車會自成立後不溫不火，不見大動作，加入的門店依然在等待著京東放大招；途虎自從背靠騰訊以後，被業界寄予了對抗阿里系的重要期望，卻依然不出招，低調的開拓自己的門店體系，不參與不討論不發言，只顧埋頭狂奔。
可是，偌大的後市場除了盟主和八大門派外，還需要有很多小門派，要不然江湖就沒意思。可是後市場的門店怎麼去拉幫結派？投奔大佬人家不一定接受！要麼認為你壞了門風，要麼覺得你分量不夠，怎麼辦？即使加入了門派，也需要給盟主們蒐集壯丁增強力量。
所以說，聯盟的時候到了。
1、連鎖體系開始肆虐市場。君不見鄭州的保養大戰已經把維修廠給逼急了，你來149，我就給你298兩次。隨著連鎖體系在全國蔓延，同時途虎在武漢的肆虐，在鄭州西安加大門店建設和廣告投放，很多單體門店已經找不到獨立生存的希望，開始尋求依附於一定的連鎖體系或者聯盟體系，通過聯盟的方式找到更多的資源和希望，從而堅定這條路走下去的信心。
2、集採的門路。連鎖不就是供應鏈+品牌嗎？沒有品牌，捨不得耕耘了20年的門頭，那就先做聯盟供應鏈。筆者聽說很多大戶已經聯合起來和供應商談判了。通過聯盟體系可以降低採購成本，已經成為最鋒利的一把刀，這一點可以說服大部分老闆加入聯盟。君不見，大戶和小戶的採購成本差了20%以上，代理商也被逼著就範，所以集採是加入聯盟的最迫切的需求。
3、單店無法承受也無法進行系統化的培訓體系建設。原來的老闆可以休息半年回來繼續賺錢，現在的老闆休息一週發現變了天。老闆們開始抱團取暖，因為單個老闆已經進入了焦慮和迷茫期，加入聯盟團體作戰，好歹有要死一起死的壯烈。大家一起組織培訓，組織遊學，組織開會討論，組織盈利項目，儼然聯盟有價值了。
4、單店人力資源無法承受和對抗競爭對手的資源。大家都在找組織，不盡快找組織就落單了。而且不論組織許諾的能否兌現，短期內心理上有所寄託吧。搞活動相互幫襯，做地推相互支持，搞軟件齊心協力，儼然困難時期一家人了。
反正，門店老闆們都抱著努力學習、抱團取暖的想法來了，來參加聯盟。可是聯盟怎麼才能幹好呢？一點拙見，拋磚引玉。
首先，聯盟的組織者都有自己的想法，或者叫利益訴求，這個無可厚非。但是作為聯盟的組織者，第一個就是犧牲和奉獻精神。一般情況下，組織者都打著公益的旗幟來組織聯盟，但是任何沒有利益保證的組織都得不到長遠發展，單純的依靠自發和自覺很難維持聯盟組織的長期運營。所以無論集採是否涉及利益，都會覺得你賺錢了。再者涉及到一些商業機密的問題，又不可能做到全民公開化，就會導致一小部分利益矇蔽者烽煙四起。作為組織者，一方面可能要在經濟上犧牲，同時還可能面臨被詆譭的風險。只有有制度流程能夠商業化操作的聯盟，才能夠長期正常的維持運營。
其次，聯盟要能夠真正為門店尋求利益。賦利是第一位，任何不能給予門店利益的聯盟最後都會分崩離析。哪怕是集採，從目前來看，真正能給門店在集採方面帶來價值的可能也就是機油、電池、剎車油等一些簡單的大資金量的標準化產品。如果你要集採濾芯或剎車片，你基本上就變成一個代理商了。從這個層面來說，聯盟就變成了一個商業代理機構，別人要承擔的費用和資金投入，可能你也少不了。最後就變成另外一個代理商了，集採帶來的價值被費用消耗掉了，甚至還可能承擔更多額外成本。
第三，任何聯盟都會遇到利益相關團隊的詆譭和分化，這個時候的堅持很難有成效，最核心的是組織者的初心是否堅定。作為一個公益化的商業組織，遇到這麼多所謂虛擬股東的非議，可能會軍心動搖，畢竟利益沒拿到、惹得一身騷的情況是非常容易出現的。為了瓦解利益聯盟，供應商或者利益相關方，會使出各種招數來瓦解和分化聯盟組織，同時聯盟組織內部也會出現利益分配不均的情況，或者品牌分化不同，員工理解不一致的情況，導致老闆們的思想不堅定。
第四，門店內部對聯盟的支持力度不一，老闆出門參加聯盟，回家老闆娘開始算自己的小帳，這種情況很常見。內部員工由於各種利益原因可能還會陽奉陰違，就說你的東西不好使。聯盟是一個過程，聯的是老闆的心，老闆娘的錢包，員工的整體利益。聯盟在操作過程中，無法顧及太多層面的訴求，必然會影響各方利益。
第五，國外類似的聯盟有可以參考的地方，比如Points這種模式，在中國是否可以直接照搬使用，或者需要進行哪些方面的改良？國人的文化屬性需要和商業屬性相結合，在目前單體生存環境惡劣的情況下，抱團取暖的可能性有多大，如何通過組織制度和文化屬性，來確保聯盟的長期平穩發展？
第六，過去協會的發展，很多情況下是發起者為了某些名聲或者會員費的收入模式來運營，從發展情況來看，都不太樂觀。目前聯盟的發展，是否需要更多一些商業運營因素在裡面？是否不要取之於民再用之於民，而是從外在的拓展去謀求獨立發展的契機？通過聯盟的屬性和體系，來提升聯盟商業存在的價值，是否是更好的一條路徑？
聯盟本身就是個複雜利益群體在單體生存困難下的相互妥協的產物，在中國人民文化屬性的前提下，更多的需要商業機制來確保運行。過去兩年，各地配件商都在組織各種各樣的聯盟，共享客戶，共同跑業務，也取得了一定成效，但是在利益不均的分配機制下，很多所謂聯盟也名存實亡。
聯盟的路究竟有多長，是否在環境變好的情況下，就不再需要了？大家繼續探索，尤其是需要一批有擔當有思想同時又有實力的老闆們，聚集起來，不說佔山為王，最少要聯合起來共同渡過目前的難關，從而為行業保留下更多的老闆們，更多的門店。
活著，不下牌桌，才有更多的機會。聯盟也許能夠延長一下壽命。
欄目介紹
後市場能否有一本參考書？讓門店老闆經營有跡可循，管理有據可依。我們一直在思考，不斷探索實踐，為經營管理策劃有長期價值的內容。
2019年，AC汽車編輯部策劃的最新欄目《門店老闆內參》正式啟動，本欄目將針對老闆最關心的50個話題，分別從門店日常運營、人員管理、跨界案例、數據報告等板塊呈現。
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